Система управления продажами
Процесс управления продажами, который отлажен и работает без заминок – это система. Сам термин «управление продажами» имеет множество граней, за счет чего не может быть универсальным или усредненным. В каждой конкретной ситуации, на каждом предприятии или в компании важно разработать свою систему.
Из чего состоит система
Как и любая другая система, эта представляет собой стройную последовательность действий:
1. Определение ЦА, клиента. Это теоретическая часть, исследования, позволяющие максимально точно определить, кто является конечным покупателем товара, изделий или услуг. От того, насколько точно определена ЦА во многом зависят и успехи в продажах.
2. Разработка и определение основных каналов распределения товаров, управление ими. Этот момент подразумевает сразу несколько важных этапов: с кем работать, куда поставлять, на каких условиях? В управление входит четкое структурированное планирование продаж со всем вытекающими отсюда факторами – акциями и бонусами, стимулированием своих дистрибьюторов и т. д.
3. Налаживание работы отдела продаж, определение ведущей стратегии. Это важная часть работы, она основана на человеческом факторе. Команда должна работать слаженно и четко.
4. Управление отделом продаж. Не менее важный процесс, постоянный и живой. Тут нельзя останавливаться. Нужно все время держать руку на пульсе и реагировать на малейшие изменений.
5. Корректировка работы системы продаж. Этот пункт, как правило, востребован тогда, когда уровень продаж не соответствует желаемому или запланированному. Это значит, что где-то есть ошибки, требующие устранения.
Для того чтобы отладить систему и только лишь наблюдать за ее работой, придется пройти нелегкий путь. В нынешних условиях в России лишь единицы добились успеха в данном вопросе.
Как и любая другая система, эта представляет собой стройную последовательность действий:
1. Определение ЦА, клиента. Это теоретическая часть, исследования, позволяющие максимально точно определить, кто является конечным покупателем товара, изделий или услуг. От того, насколько точно определена ЦА во многом зависят и успехи в продажах.
2. Разработка и определение основных каналов распределения товаров, управление ими. Этот момент подразумевает сразу несколько важных этапов: с кем работать, куда поставлять, на каких условиях? В управление входит четкое структурированное планирование продаж со всем вытекающими отсюда факторами – акциями и бонусами, стимулированием своих дистрибьюторов и т. д.
3. Налаживание работы отдела продаж, определение ведущей стратегии. Это важная часть работы, она основана на человеческом факторе. Команда должна работать слаженно и четко.
4. Управление отделом продаж. Не менее важный процесс, постоянный и живой. Тут нельзя останавливаться. Нужно все время держать руку на пульсе и реагировать на малейшие изменений.
5. Корректировка работы системы продаж. Этот пункт, как правило, востребован тогда, когда уровень продаж не соответствует желаемому или запланированному. Это значит, что где-то есть ошибки, требующие устранения.
Для того чтобы отладить систему и только лишь наблюдать за ее работой, придется пройти нелегкий путь. В нынешних условиях в России лишь единицы добились успеха в данном вопросе.
Посмотреть программу ближайших мероприятий по теме Продажи и управление продажами и подать заявку на участие можно на странице
http://conference.image-media.ru/
http://conference.image-media.ru/
Сложная и многогранная, система управления продажами позволяет заранее спланировать результат и стремится к его стопроцентному достижению.
Цели и инструменты системы управления продажами
В любой задаче важно понимать, какой цели придется добиваться. Это касается и системы продаж.
Вот основные цели:
1. Самая важная – увеличение объемов продаж.
2. Улучшение продуктивности работы отдела, всех менеджеров и руководства.
3. Профилактика конфликтных ситуаций (как внутри отдела продаж, так и на стороне – с партнерами, дистрибьюторами и т. д.).
4. Разработка и внедрение подходящего стиля управления отделом продаж.
5. Правильное определение задач, приоритетной аудитории покупателей.
6. Своевременная коррекция стратегии и тактики в соответствии с изменением рыночных запросов.
В любой задаче важно понимать, какой цели придется добиваться. Это касается и системы продаж.
Вот основные цели:
1. Самая важная – увеличение объемов продаж.
2. Улучшение продуктивности работы отдела, всех менеджеров и руководства.
3. Профилактика конфликтных ситуаций (как внутри отдела продаж, так и на стороне – с партнерами, дистрибьюторами и т. д.).
4. Разработка и внедрение подходящего стиля управления отделом продаж.
5. Правильное определение задач, приоритетной аудитории покупателей.
6. Своевременная коррекция стратегии и тактики в соответствии с изменением рыночных запросов.
Если обобщить и попытаться максимально точно описать систему управления продажами, то это будет звучать так: сочетание операций по сбыту товаров с инновационными методами в продажах, нацеленные на постоянный рост показателей.
