С проблемой снижения эффективности работы отдела продаж сталкиваются, вероятно, в каждой компании. Кризис делает эту проблему еще более острой. Но причины низкой эффективности отдела в каждом конкретном случае могут быть разные. О том, как решать эти проблемы с помощью коучинга сегодня расскажет сертифицированный коуч, командный коуч, консультант по продажам и личностному росту Галина Лыжина.

Как обеспечить успех при выводи нового товара на рынок? Что способствует повышению конверсии продаж? Каковы нюансы продаж на промышленном рынке? Как использовать коучинг в отделе продаж? Как проводить обучение продавцов в сегодняшних реалиях? Ответы на эти и многие другие вопросы управления отделом сбыта читайте на страницах сегодняшнего номера.

Рубрика «Тема номера»

ВСЯ ПРАВДА О КОУЧИНГЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, командный коуч, консультант по продажам и личностному росту, управленец с 17-ти летним стажем.

Коучинг… как много мифов и легенд ходит вокруг него. Кем только не считают коучей: и тренерами, и наставниками, и советчиками. Но есть и совсем радикальное отношение к коучингу: во время моего обучения на коуча я слышала от знакомых мнения о том, что коучинг – это секта, о том, что это инструмент для разрушения бизнеса и личности. Некоторые люди до сих пор мне говорят: «Никому не говори, что ты-коуч». На мой вопрос: «Почему?». Мне отвечают примерно следующее: «Коучи – это плохие люди, которые рекомендуют другим уволиться и тем самым ломают людям жизнь».

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

КОУЧИНГ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Александр Гельфанд, основатель компании GELFAND.ru, эксперт по В2В-продажам и бизнес-тренер.

Последние лет десять коучинг стал просто притчей во языцех. По-видимому, в связи с общей стагнацией в развитии западной цивилизации, экономики, финансов и связанным с этим застоем карьер и судеб многие компании и обычные люди перестали понимать, как развиваться, если ничего не развивается, куда направить усилия, если направлений множество, но рассчитать результат приложения невозможно. А раз есть спрос – появилось и предложение.

ПРИЧИНЫ НИЗКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Владимир Якуба, реалити бизнес-тренер, специалист по лидерству, продажам и работе с командой.

Думаю, каждый руководитель отдела продаж рано или поздно сталкивается с низкой эффективностью отдела: вроде, и сотрудников отбирали тщательно, и работа прежде шла на высшем уровне, и зарплаты хорошие, но… эффективность падает, продажи не растут. Почему? Давайте вместе с этим разберемся.

1. Неправильная мотивация

Самая распространенная причина низкой эффективности работников – это неправильная мотивация. Многие руководители ошибочно считают, что главная мотивация – это большая зарплата и премии. Но это не так. Финансовая часть важна, но она не всегда является основополагающим критерием мотивированных сотрудников. Когда человек только устраивается на работу, знакомится с коллективом и изучает новое, все идет хорошо. Но как только он вливается в работу, из-за недостатка мотиваторов ему становится скучно, появляется недовольство, постепенно перерастающее в разочарование.

Рубрика «Обучение персонала продаж»

КАК ПРОВОДИТЬ ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ, ЧТОБЫ ЭТО ПРИНОСИЛО РЕЗУЛЬТАТ БИЗНЕСУ?

Николай Фурсов, собственник компании «Депо продаж»

Продавцы потихоньку «сдуваются», показатели падают или, как минимум, объем продаж стоит на месте. Один из вариантов повысить продажи — вложиться в обучение сотрудников.

Только вот если вы уже пытались обучать сотрудников, то знаете какие могут возникнуть сложности:

— саботируют нововведения;

— не хотят обучаться;

— проходят обучение спустя рукава;

— не внедряют знания в работу.

АЛГОРИТМ РАЗВИТИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Константин Калинов, основатель raddy

Процесс управления отделом продаж – это ответственное занятие, которое включается в себя несколько направлений и целей, а именно: увеличение чистой прибыли организации, повышение стабильности проводимых сделок, а также территориальное расширение деятельности. Каким будет результат, зависит, в основном, от грамотного руководителя, который должен найти и организовать команду профессионалов в отдел продаж, а также грамотно распределить их обязанности между ними. К организационным способностям можно отнести: грамотное распределение обязанностей, контроль за работой менеджеров, удачное заключение сделок и вырабатывание стратегии, по траектории которой работает отдел. Как правильно соблюдать вышеперечисленные обязанности, давайте разберем подробнее.

Рубрика «Увеличение продаж»

НЮАНСЫ ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

Константин Калинов, основатель raddy – сервис по аренде транспорта и оказанию услуг

Для того, чтобы понять особенности интернет-продаж на промышленном рынке, нужно понять особенности данного рынка в целом. Например, стоит отметить, что участники промышленного рынка взаимодействуют друг с другом в разном порядке. Так, например, компании-производители время от времени становятся и продавцами, и покупателями каких-либо запчастей, устройств и т. п.

ЧТО СПОСОБСТВУЕТ ПОВЫШЕНИЮ КОНВЕРСИИ ПРОДАЖ

В условиях кризиса и снижения покупательской активности становится чрезвычайно важным повышать конверсию продаж. И получается, что от эффективности работы каждого продавца зависит успех всей компании. Следовательно, решение этой задачи надо держать под особым контролем. Эксперты нашего журнала сегодня расскажут о том, сто способствует, а что мешает повышению конверсии продаж.

ВЫВОД НОВОГО ТОВАРА НА РЫНОК: РИСКИ И ПРИЧИНЫ НЕУДАЧ

Анна Боровая, бизнес-трекер, основатель консалтинговой компании WEI Group (занимается выводом российских и зарубежных компаний на новые рынки)

Стоит с самого начала разделить ситуации вывода на рынок нового продукта. Я бы их определила как:

- стартап или новый бизнес, который ранее вообще не продавал ничего;

- действующий бизнес, который выводит дополнительный продукт к уже существующей линейке;

- действующий бизнес, который запускает новый продукт как новое направление.

В каждой из этих ситуаций будут свои особенности, риски, проблемы, факторы успеха и неудач.

Рубрика «Блиц-опрос»

ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Управляя персоналом, руководителю отдела продаж приходится решать множество задач. И ни одну из них нельзя считать малозначительной – решение каждой из них вносит свой вклад в достижение высоких результатов отделом продаж. Эксперты нашего журнала помогут нам сегодня рассмотреть многие важные моменты управления сотрудниками отдела продаж.