Тема номера - «Аудит работы отдела продаж: когда и как его проводить?»

Вот и остался позади 2022 год, который привнес немало кардинальных перемен. И часто эти перемены ставили многие компании на грань выживания. Но эпоха перемен, кроме трудностей всегда открывает и новые возможности. Главное, успеть их вовремя увидеть и использовать на благо бизнеса. О том, как аудит работы отдела продаж помогает компании не просто выживать, а развиваться и достигать новых целей сегодня расскажет генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult Олег Бусыгин.

Каким сегодня должен быть руководитель отдела продаж, чтобы подразделение работало эффективно, добиваясь высоких результатов? Как в сегодняшних реалиях удержать клиента? Каким должно быть УТП компании? С какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться при автоматизации работы отдела продаж и как их решить? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.

Рубрика «Тема номера»

АУДИТ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КОГДА И КАК ЕГО ПРОВОДИТЬ?

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) трансформационный коуч

Развитые экономики мира пока еще функционируют в ситуации отсутствия товарного дефицита. Напротив, по большинству предложений на рынках как В2С, так и В2В, хотя и в несколько меньшей степени, наблюдается переизбыток, который естественным образом обостряет конкуренцию. В таких условиях произвести продукцию не так сложно, как продать ее. Продать оказывается сложнее. «Крутящий момент» бизнеса, таким образом, смещен в сторону продающих подразделений. Поэтому их эффективность и динамика развития напрямую определяет рыночную состоятельность и перспективы компаний.

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

АВТОМАТИЗАЦИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ

Полина Морозова, бизнес-консультант, эксперт по управлению продажами

Рост и развитие отдела продаж рано или поздно приводит компанию к принятию решения по автоматизации. Те бизнес-процессы, которые изначально было удобно делать вручную, занимают гораздо большее время с новым объемом клиентов. Написать несколько качественных писем реально, но, когда на одного сотрудника приходится, к примеру, двадцать лидов вместо пяти, появляются ошибки, качество работы заметно ухудшается. Обычно на этом этапе возникает вопрос об автоматизации всех или нескольких бизнес-процессов.

ГРАМОТНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Дмитрий Бондаренко, генеральный директор ГК «Сделки.Про»

Начал бы я в первую очередь с выбора модели продаж, которую собственник собирается применять. Ведь именно от нее в первую очередь и будет зависеть как будут распределяться функции в отделе продаж. Начнем издалека. Есть такой термин «Шляпа». Этим термином обозначают какую-то должность, с каким-то конкретным результатом (Ценным Конечным Продуктом этой должности). И вот один сотрудник в отделе продаж может «носить» несколько таких «шляп» сам того не подозревая.

КАКИМ СЕГОДНЯ ДОЛЖЕН БЫТЬ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, командный коуч, консультант по продажам и личностному росту, управленец с 17-ти летним стажем, внутренний тренер по продажам со стажем более 5-ти лет

Если деньги для бизнеса – это тоже самое, что и кровь для организма, то отдел продаж – это «сердце», которое обеспечивает приток этой самой «крови». Успех функционирования «сердца» во многом зависит от того, как координируется его работа. Как правило, в большинстве компаний, за этот процесс несет ответственность руководитель отдела продаж. Как бывший руководитель отдела продаж, хотя, как я сама часто говорю, РОПов бывших не бывает, отмечу следующее, что в любые времена к сотруднику, возглавляющему продажи предъявлялись высокие требования, что обосновано. Однако, объективно, управление отделом продаж сильно зависит от уровня развития мировой и внутрироссийской экономики, а также от сегмента бизнеса, в котором работает компания. Но при разных условиях есть некоторые общие требования к руководителям отделов продаж, которые не меняются.

КАК СФОРМИРОВАТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ СИЛЬНУЮ КОМАНДУ?

Роман Кадралиев, бизнес-архитектор

Любой бизнес начинается с продаж и наладки каналов сбыта. По сути, отдел продаж – это сердце компании и чем стабильнее работа этого сердца, тем лучше показатели компании. В большинстве случаев бизнес и первые продажи запускают собственники, которые по мере развития стараются переложить эти обязанности на менеджеров. Есть несколько моделей развития отделов продаж, далее в статье мы рассмотрим их применение на практике и как их развивать, чтобы получить сильную команду.

КАКИХ ОШИБОК ДОЛЖЕН ИЗБЕГАТЬ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Александр Высоцкий, основатель EdTech компании Visotsky Inc (филиалы США, Тайвань, Европа) и IT платформы для управления бизнесом Tonnus

Обязанности любого руководителя — требовать от подчиненных высоких результатов, вдохновлять, нацеливать и контролировать. Расскажу, каких ошибок нужно избегать РОПу, чтобы доводить свою команду до результата и влиять на доход компании. Как бороться с главной из них — желанием войти в роль «играющего тренера», показать все продавцам на личном примере. И поделюсь, какими навыками нужно обладать управленцу, чтобы быть эффективным сегодня.

ДЛЯ ЧЕГО И КАК ПРОВОДИТЬ ПРОВЕРКУ ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ

Дарья Герасименко, PR-менеджер агентства тайных покупателей Control Service

Услуги тайного покупателя – отличный инструмент для выявления различий между тем, как руководство компании желает, чтобы она работала, и тем, как она работает на самом деле. Как грамотно организовать тайный визит и сделать его максимально эффективным? Как и любое исследование, проверка тайным покупателем должна иметь конкретную цель. Такой может быть, к примеру, улучшение качества обслуживания.

Рубрика «Персонал продаж»

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ-«ЗВЕЗДА» ОТКАЗЫВАЕТСЯ ПРИМЕНЯТЬ НОВЫЕ ПОДХОДЫ?

Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж; vkhmelyov.ru

На одном из вебинаров по управлению изменениями в организациях, один из участников задал мне актуальный вопрос: «А что делать, когда один из сотрудников-«звезд» наотрез отказывается применять новые подходы к продажам, спускаемые ему собственным руководителем отдела продаж (РОПом), или его директором компании, или внешним консультантом? Объясняя свою позицию тем, что его подходы – уже дают желаемые компании результаты, а «лучшее – враг хорошему!»

Рубрика «Увеличение продаж»

ОШИБКИ ПРИ ПОСТРОЕНИИ И РАБОТЕ С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ

Елена Кручинина, управляющий партнер агентства интернет-маркетинга Родионов консалтинг, интернет-маркетолог, эксперт по лидогенерации, бизнес трекер

Воронка продаж – все о ней знают, но не у всех она продает. Разберемся, как она устроена на примере «пиратской воронки»: какие бывают ошибки и как управлять каналами сбыта, грамотно спроектировав воронку. Немного истории: «пиратская воронка» получила свое название из-за аббревиатуры AARRR, похожее на «рычание» пиратов, когда они шли на абордаж. Лучше всего она подходит для стартапов, но вполне адаптировалась и применяется в действующих бизнесах: для выхода на новую аудиторию, запуска новых продуктов, тестирования новых каналов продаж. Понимая ключевые метрики каждого этапа воронки, подбираются инструменты для управления эффективностью.

КАК УДЕРЖАТЬ КЛЮЧЕВЫХ B2B КЛИЕНТОВ

Талли Кельми, креативный директор агентства Амперсанд и руководитель факультета визуальных коммуникаций института Бизнеса и дизайна

Сегодня клиенты идут не просто к исполнителям, а к напарникам и соратникам. Оказываемые услуги важны в контексте экспертизы и главное помощи в настройке процессов для запуска или развития бизнеса. Говоря проще – сегодня, как никогда, клиенты ценят заботливый и неравнодушный подход к развитию их бизнеса, решению вопросов, блокирующих динамичный рост прибыли. Именно в таком подходе, когда исполнитель становится частью команды клиента и вместе с ним переживает все промахи и успехи, а иной раз и разделяет их, b2b клиенты и нуждаются, и только за это готовы сегодня платить.

КАК ПЕРЕУЧИТЬ ПРОДАВЦОВ ПРОДАВАТЬ ПО-НОВОМУ

Анна Кузнецова, эксперт по продажам и основатель проекта «Кузница продаж»

Сегодня в мире происходят события, которые значительно меняют привычную жизнь людей. В состоянии стресса и отсутствия стабильности меняется потребительское поведение – люди пересматривают свое отношение к покупкам товаров и услуг, отдавая предпочтение предметам первой необходимости. Очевидно, что для многих видов бизнеса это сложные и даже переломные времена. Как оптимизировать процессы и трансформировать инструменты продаж чтобы не пойти ко дну в новых условиях турбулентности?

КАК СОКРАТИТЬ ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОТТОК B2B-КЛИЕНТОВ ДО 1,6%

Опыт сотрудничества Okdesk и сервисных компаний

Кирилл Федулов, сооснователь и директор по развитию Okdesk, специалист с более чем двадцатилетним опытом разработки и внедрения ИТ-решений корпоративного уровня

Бизнес по разработке программного обеспечения (ПО) для автоматизации непростых процессов, да еще в B2B, требует определенной зрелости и выдержки. Ведь клиент такого ПО в России — средний и малый бизнес (СМБ). А он, как известно, любит считать каждый рубль, но одновременно с этим привык изобретать свой велосипед почти во всем. В СМБ каждый второй уверен, что знает, как разрабатывать ПО, и не привык платить за софт, ведь всегда можно «где-то скачать» или «самостоятельно написать аналог за пару дней». Поговорим о том, как за несколько лет стать лидером в теме сложного B2B-продукта и выстроить процессы так, чтобы клиенты доверяли, не уходили к конкурентам, а ежемесячный отток составлял не более 1,6%.

ЭФФЕКТИВНОЕ УТП КОМПАНИИ, ИЛИ ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН КУПИТЬ ИМЕННО У НАС?

Алексей Обжерин, основатель Лаборатории стратегического маркетинга в Сколково. Неравнодушный консультант по стратегическому маркетингу — ежегодный рост продаж клиентов после сотрудничества 20%-84%. 4 изобретения в маркетинге. Предприниматель с 28-летним стажем

Знает ли ваша компания четкий ответ на вопрос: «А почему лучше покупать именно у вас?». Есть ли у вашей компании УТП и позиционирование? Отражено ли это в одной фразе, которое понятно клиентам сразу без расшифровки? Разработка УТП необходима, чтобы покупатели от конкурентов шли к вам, и тогда рост доли рынка неизбежен. В статье представлена авторская «алмазная» технология разработки УТП за 15 шагов.

Рубрика «Техника продаж»

НЕЙРОПРОДАЖИ. ЧАСТЬ 4*

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Алексей Речкалов, директор по продажам ООО «Элком-Электро», Москва

Само по себе возражение – это форма, в которой человек выражает свое несогласие с необходимостью покупки этого товара, качеством, ценой и/или другими характеристиками товара или услуги. В повседневной жизни мы также ежедневно сталкиваемся с возражениями. «Нет, я не буду это делать, потому что…». Мы можем соглашаться или нет с этими возражениями, ведь люди действительно пытаются обосновать, почему они говорят «нет», но очень часто это «нет», просто вызов к диалогу.

Рубрика «Переговоры»

КАК ГОТОВИТЬСЯ К ВАЖНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ С B2B-КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ?

Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж

Большинство книг и тренингов по переговорам основаны на применении изощренных техник из психологии и NLP, манипуляций и контрманипуляций. Однако ваши оппоненты по переговорам, большие люди из бизнеса, тоже обучаются тому же. Поэтому вскрывают ваши намерения «на раз» и не поддаются им! Вы сможете выиграть переговоры с такими людьми, если докажете на цифрах и фактах, что ваше предложение будет им выгодно! Данный кейс научит вас готовить именно расчеты убедительных выгод!

ОШИБКИ ПРОДАВЦОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С B2B КЛИЕНТАМИ И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ?

Андрей Серегин, директор по развитию SWAIRS; www.swairs.ru

Более 15 лет работаю на рынке ИТ и систем безопасности и хотел бы поделиться своими выводами относительно основных ошибок менеджеров в работе с b2b клиентами. Работа с клиентами из сегмента b2b предполагает консультативные продажи в первую очередь, а это означает, что для того, чтобы обеспечить закрытие сделки необходимо пройти несколько фаз развития сотрудничества:

• Поиск потенциального клиента.
• Установление контакта.
• Формирование спроса в клиенте на товары или услуги.
• Первая очная встреча-знакомство.
• Коммерческое предложение.
• Конкурентная борьба в клиенте.
• Решающие переговоры об условиях.
• Подписание контракта.
• Реализация проекта.
• Обратная связь по итогам реализации проекта.
• Долгосрочное сотрудничество.