Конференция
"ПРОДАЖИ-2018"

– как сделать ваши письменные коммуникации с клиентами максимально эффективными?
- тексты для отдела продаж: коммерческие предложения, продающие письма, презентации, прайс-листы и т.д.
– как научить менеджеров по продажам продавать при помощи письменной коммуникации?
– тексты для сайта: почему сайт не приводит клиентов и что переписать, чтобы сайт начал генерировать лиды.

Во время выступления Влад приоткроет базовые положения подхода "Экологичные продажи" автором которого он является. И ответит на следующие вопросы:

- Ключевое отличие маркетинга В2В от В2С или почему ваши деньги на развитие продаж последнее время вылетают в трубу?
- Почему ваши конкурентные преимущества больше не будут помогать в ваших продажах и как получить долгосрочное неповторяемое отличие и при этом не нести рисков связанных с инновациями?
- Почему на современном В2В рынке клиенты больше не хотят покупать продукты и услуги и за что при этом они готовы отдавать деньги без торга?
- Как создается экспертная модель продаж на базе компетенций вашей компании и почему без нее ваши сейлы, пытающиеся прикидываться экспертами выглядят жалко?
- Алгоритм экспертной продажи или как уже сегодня эксперты продают свои услуги тем клиентам, к которым ваши продавцы даже не смогут попасть на встречу?

Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще
всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную
весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше,
чем вы. Побеждает тот, кто умеет договариваться! Особенно — в
деловом общении.
Практикум
- упражнение «Проигрывание ситуаций психологического
давления на собеседника»,
- упражнение имитационная модель жестких переговоров, прикладные
правила поведения в эмоционально-провокативных и
конкурентных переговорах,
- упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом
реальных ситуаций переговоров и личного опыта
участников».

Этот мастер-класс – поможет вам найти крупные и мелкие ошибки в методиках и технологиях проведения акций и предоставления скидок. Вам представится редкая возможность проанализировать свой акционный инструментарий глазами клиентов, с которыми вы работаете.
По итогам мастер-класса вы, скорее всего, пересмотрите свое коммерческое предложение, по-новому сформируете методы назначения скидок и сможете с высокой точностью оценивать перспективность проводимых акций. Простой язык, понятные примеры, простые формулы расчета. Много уже готовых для внедрения инструментов.
- Практические примеры оценки эффективности предоставления скидок.
- Результаты промодавления. Как игра в скидки с конечными потребителями
может привести к нечувствительности к конкретно вашему продукту.
- Когда скидки и акции не дают результата? Типовые ошибки в методологии
предоставления скидок и проведения акций.
- «Модель категорий привлекательности скидок». Поможет принимать решения
– когда предоставление скидок ничем не поможет и будет только пустой
тратой денег.

- Базовые принципы и популярные ошибки работы с возражениями в длинных продажах на b2b рынках.
- Три стадии развития отношений с клиентом и комплект инструментов по работе для каждой из них.
- Структура обработки возражений. Планирование «многоходовок».
- Примеры обработки возражений («мы работаем с другой компанией», «мы не нуждаемся в ваших услугах», «дорого», «нет бюджета», «отправьте коммерческое предложение», «нас ничего не интересует», «кризис» и т. д.). Картотека зарекомендовавших себя на практике ответов.
- Система поводов позвонить клиенту. Техники реанимации «уснувших» и «подвисших» клиентов.
- Обработка возражения "Дорого": алгоритм ведения диалога и примеры речевых заготовок.
- Технология ответов на просьбы-ловушки и вопросы-вирусы.

Только 30% всех изменений в компании успешно внедряются, остальные 70% либо умирают на полпути, либо реализуются не в срок и с увеличенным бюджетом.
- Основы концепции управления изменениями. Модель PCT.
- Основные этапы управления изменениями.
- Технология ADKAR. Определение потенциальных зон сопротивления подчинённых.
- Как транслировать изменения своим сотрудникам? В чем сложности коммуникации с коллективом, как «продать» идею?

1. Типовые ошибки, которые съедают деньги
2. Как оценить потенциал повышения продаж при внедрении скриптов
3. Скрипты - что дописать, а что переписать
4. Как автоматизировать процесс контроля за качеством переговоров
5. Как, наконец, начать управлять качеством переговоров, а не ждать хороших продавцов на белом коне

- Эмоциональный интеллект в продажах
- Страх и ярость как двигатели в сторону прорыва
- Откуда рождается спортивная злость
- Как балансировать излишнюю ярость в сотрудниках
- Управленческие практики развития спортивной ярости у сотрудника
- Управленческие практики развития спортивной ярости в команде

- как построить эффективную систему работы сети торговых представителей,
– как эффективно управлять этой системой,
– как добиться максимальной обработки торговой территории торговыми представителями и глубокой работы с магазинами,
– как контролировать эффективность работы торговых представителей с конкретными торговыми точками,
– как отбирать торговых представителей, чему обучать,
– какие цели и задачи им ставить,
– как собирать обратную связь и использовать ее для увеличения торгового оборота и прибыли.

1. Выбор альтернативных каналов сбыта. Как уйти от федеральных сетей к регионалам и дистрибьюторам.

2. Создание новых ценностей для партнеров. Как изменить позиционирование

3. Распределение обязанностей в цепи поставки. Когда сеть и дистрибьютор сами захотят увеличивать ваши продажи

4. Эффективное продвижение на территории. Как от информационного шума перейти к 100 % дистрибьюции.

- Что такое Userexperience(UX), из каких компонентов состоит и как влияет на конкурентоспособность вашей компании и ее предложения

- Методология CJM(customerjourneymapping): исследование клиентского опыта, визуализация данных и формирование плана коррекции бизнес-процессов. Пошаговая инструкция для построения карты путешествия клиента

- Типология корпоративных потребителей и точки контакта. Карта эмпатии потребителя. Источники потерь клиентов в оффлайн и онлайн каналах сбыта

- Эффективная коммуникация с заказчиками: какие требования предъявляет современный корпоративный клиент. Выбор канала и приема коммуникации в зависимости от типа целевого потребителя. Принципы омниканальности продаж

- Лояльность клиентов в B2B: три варианта для определения, точки контроля для руководителя

1. Как меняется парадигма активных b2bпродаж: ценностный подход вместо презентационного

2. Как создать привлекательное ценностное предложение своими силами, даже если нет своего отдела маркетинга:

от «боли» клиента

от истории продаж

от своего УТП

от своего продукта/предложения

3. Как быстро протестировать свое ценностное предложение

4. Как упаковать ценностное предложение, чтобы оно стало мощным инструментом продажи

5. Кейсы. Кейсы. Кейсы

– как правильно построить систему работы с входящими звонками внутри компании,
– как перестать терять клиентов на входящих звонках,
– как перестать работать в режиме справочного бюро, а начать продавать сем, кто звонит,
– какие речевые модули использовать при общении с клиентами на входящих звонках,
– как контролировать работу сотрудников, принимающих входящие звонки от потенциальных клиентов.

- Должен или не должен руководитель компании продавать лично?
- Когда участие босс в продажах необходимо, а когда противопоказано?
- "Короля играет свита": как обеспечить эффективную встройку руководителя в продажи компании,
- кейсы и примеры участия первых лиц компании в продажах

– как работает мозг покупателя и как подобрать к нему ключик,

– что надо знать о мозге продавца, чтобы ключик подошел,

– скрипты или психология: как строить беседу, чтобы добиваться нужного результата в продажах,

– пять уровней продавцов и как достичь высшего уровня,

– каким должен быть продавец экстра-класса,

– продажи – легальный способ влиять на незнакомых людей. Побеждают те продавцы, которые научились получать удовольствие от своей власти.