Анна Бочарова: «Мотивируйте сотрудников расширять кругозор. Пусть читают в свободное время. Это может быть не деловая литература. Например, А.П. Чехов рассказ «Мститель». Это художественная литература… Но на самом деле это лучшее российское пособие для менеджера по продажам!»

«Мститель»

     Федор Федорович Сигаев вскоре после того, как застал свою жену на месте

преступления,  стоял  в  оружейном  магазине  Шмукс  и  Ко  и  выбирал  себе

подходящий  револьвер.  Лицо  его  выражало  гнев,  скорбь  и  бесповоротную

решимость. Продолжить чтение →

На тренингах по продажам (и на тренингах по закупкам в том числе) меня всё время просят дать готовые фразы, речевые шаблоны и готовые формулировки, которыми можно противодействовать возражениям или нападкам клиента или оппонента в переговорах. Просят готовые фразы, которые помогут дать словесный отпор или помогут одержать верх в переговорах.

И я даю. Однако, делаю я это не для того, чтобы ими пользовались. Я считаю, что готовые фразы, которые я называю «костылями», не решат проблему с возражениями и не помогут победить в переговорах. Продолжить чтение →

 А у Вас нет такого же, но с перламутровыми пуговицами?

(из кинофильма «Бриллиантовая Рука»)

Представим, что у Вас есть какой-то товар. Клиент знает о том, что у Вас есть этот товар, и товар полностью устраивает клиента. Клиент обращается к Вам, узнает цену, названная цена его полностью устраивает. Клиент просит отпустить ему товар. Вы отпускаете… Какая-то работа Вами при этом проделана? Конечно нет…Давайте прежде всего договоримся о том, что будем считать продажами.

Если меня как руководителя и совладельца бизнеса спросить о том нужно ли за ЭТО платить зарплату, я напомню, что зарплата, эта плата ЗА РАБОТУ, а здесь работы не было. Ну, возможно, за это можно платить мизерную ставку. Работы при отпуске товара немного, она очень простая, с ней может справиться практически каждый. Уж по крайней мере платить за это проценты точно не нужно. За что?

Продолжить чтение →

Недавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки.

На этом тренинге продаж было много интересных открытий, которые мы совершали вместе с группой из шестнадцати активных продавцов. В этой заметке я бы хотел поделиться одним «продажным» приемом, яркий пример использования которого я увидел на этом тренинге. Продолжить чтение →

Опытный менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»: постоянные клиенты стабильно делают заказы. Как стимулировать продавца на поиск новых клиентов и увеличение объема продаж уже имеющихся клиентов в такой ситуации?Я не верю в то, что бывают ленивые продавцы.

Не верю в то, что сначала продавцу было интересно продавать, а потом вдруг стало неинтересно. Не бывает так. Зато бывает так, что продавец вместо драйва, азарта и творческого подхода должен все чаще заниматься рутинной работой. Все больше актов, накладных и спецификаций заполнять. И когда это занимает больше половины его рабочего времени – он становится «ленивым» продавцом. Он создает клиентскую базу и перестает искать новых клиентов. Он приходит на работу и часто сидит в аське или одноклассниках. Он в свободное время проводит в курилке и уже совсем не ищет новых клиентов… Мы думаем, что продавцу это нравится??? И ищем стимулы!!!

А, может, все наоборот? Продолжить чтение →

Представляю, как прочитав заголовок статьи, возмущенно нахмурили бровки за оправами модных очков, воспитанные девочки  консультанты — аналитики. Как можно проводить параллели между CRM, важнейшим инструментом повышения эффективности и разнузданными сексуальными девиациями. Хочется сразу начать оправдываться. Нет, что вы, мы имели в виду Business Development Sales&Marketing. Но справедливости ради, вынуждены признать, что сегодняшняя индустрия CRM представляет собой не только  строительство бизнес-процессов, но и многомесячный, бессмысленный  садо-мазохизм.

Такая  двусмысленная ситуация характерна не только для российской действительности, но и для всех, так называемых, развитых стран. Сошлемся на исследования Gartner Institute: «70% проектов CRM не оказывают влияния на эффективность продаж». Им вторит не менее авторитетная исследовательская компания Forester: «60% проектов CRM заканчиваются провалом».

В ответ на беспощадный международный  диагноз, мы задаем по настоящему русские вопросы. Кто виноват и что делать? Продолжить чтение →

Представляем доклады и спикеров конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ-2015»:

Сергей Дубовик выступит на конференции с докладом «Скрытые ошибки отделов продаж. Точка зрения закупщика: какие методы и инструменты продаж работают, а какие нет.» Продолжить чтение →

Ошибок, которые совершают продавцы на переговорах как при встрече, так и по телефону существует множество. Есть ошибки, связанные с непрофессионализмом, с незнанием своего продукта, неумением вступать в контакт, неумением аргументировать, неумением слушать. Есть ошибки случайные, есть системные, есть ошибки как следствие других ошибок.

Есть ошибки обидные. Одна из наиболее обидных ошибок – это когда продавец видит в закупщике лишь контактное лицо, т.е. только закупщика – представителя клиента, забывая, что перед ним человек, который не только решает задачи своей компании, но и свои личные тоже. Отстаивает не только корпоративные интересы, но и свои (я не имею тут в виду откат). Продолжить чтение →

Иметь грамотную систему мотивации персонала – это только, как говорится, «пол дела». Результаты работы мотивационных стимулов необходимо системно контролировать. Давайте рассмотрим систему контроля работы персонала розничного бизнеса: условно контроль работы персонала можно разделить на две части – информационный контроль и технический контроль. Продолжить чтение →

1. Простая и понятная речь.

Если Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого.

Продолжить чтение →

В ноябре 2014 года я закончил проведение опроса среди менеджеров по закупкам, который делал на своих тренингах. Закупщикам задавался один простой вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?».

В этом опросе приняли участие 107 закупщиков, все из В2В сектора, но самых разных специализаций, начиная от закупки канцтоваров и консервированных овощей, и заканчивая сложным оборудованием.

Участникам этот вопрос давался именно в таком виде. Мне хотелось, чтобы высказали самое неприятное и наболевшее. Не конкретизировался и тип поставщиков – действующие или потенциальные. Продолжить чтение →

19 марта Президент и основатель Корпорации Кадровых Агентств Business Connection  Ильгиз Валинуров выступит на конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ 2015: КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ» с докладом «Подбор персонала без бюджета в отдел продаж. Фишки и технологии».

В докладе:

— Почему вам надо начать искать кандидатов через социальные сети?
— Как найти лучших и не запутаться в сетях самому?
— Какая рыбка ловится через социальные сети?
— В чем ключевые плюсы и минусы поиска сотрудников найденного в сети?
— Как управлять своим временем в соц. сетях и не стать «зависимым»?
— Какие сети нужно использовать именно Вам и в чем их отличия?
— Одноклассники, Вконтакте, Facebook, LinkedIn, МойКруг, Профессионалы.ру и другие сети — кого и как в них можно эффективно искать? Особенности и приемы работы.

Успейте приобрести билеты по специальной антикризисной цене.

Спешите! Цена действует до конца февраля!

Борис Жалило — спикер конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ-2015″ — проведет 20 марта  мастер-класс на тему: «Продавать дорого: как продавать дорогие товары, как продавать если ваши цены выше, чем у конкурентов.»

Борис Жалило:

• Кандидат экономических наук, МВА, BBA, MSc, ACM.
• Системный тренер-консультант и основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах на протяжении. Специализация: удвоение прибыли и продаж.
• Входит в 10 лучших тренеров России по продажам и список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders – 2013).
• Совладелец ряда компаний (США, Россия, Украина, Казахстан). Имеет значительный опыт практической работы как руководителя.
• Автор более 130 статей, 8 книг, ряда видеотренингов и аудиотренингов.

Борис Жалило является постоянным спикером конференций ИД «Имидж-Медиа». Видео его выступлений вы можете посмотреть по данной ссылке.

_________________________________________________________________________________________________________

Зарегистрируйтесь на конференцию уже сегодня

Анна Бочарова — спикер конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ-2015» — проведет 20 марта  мастер-класс на тему: «Продажи B2B — как сделать клиентов постоянными и довольными».  Продолжить чтение →