Блог

Как строить персональный бренд в соцсетях?

А если хотите поговорить более детально о строительстве персонального бренда в социальных сетях и о том, как вести аккаунт ньюсмейкера – приходите на конференцию SOCIAL MEDIA FEST 2017, которая пройдет в Москве 19-20 октября.

Посмотреть программу конференции и подать заявку можно тут http://conference.image-media.ru/social-media-fest-2017/

Евгений Жигилий: 12 важных трендов в продажах

Евгений Жигилий выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом о холодных звонках. А перед конференцией мы решили задать Евгению несколько вопросов о том, что происходит сегодня в продажах в целом и о чем будет его доклад.

Евгений Жигилий

Евгений Жигилий

 

– Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

– Тренды (тенденции) в управлении продажами, которые я наблюдаю в последний год. Я перечислю более пяти, так как ярких трендов много. Это не только мое субъективное мнение, я сторонник «научного подхода» — собирать информацию от разных с моей точки зрения компетентных источников, и анализировать её.

  1. Классическая реклама уже не эффективна, как раньше. Обратите внимание на огромное кол-во штендеров в любом городе с рекламой самого себя: «Я свободна (=рекламное место»), здесь может быть ваша реклама». Осталось добавить: «Может быть, но уже никогда не будет» L.
  2. Реклама и привлечение переехала в соцсети, блоги, личные кабинеты: интернет маркетинг.
  3. СРМ и автоматизация воронки продаж становится не «вау», а простой номой жизни.
  4. Быстрое целевое реагирование на целевую потребность – благодаря свойству «интернета» отслеживать ваши действия в сети и в социуме: открыл «ООО» — тебе сразу шквал рассылок и тёплых звонков, например, по открытию счёта.
  5. Потребитель (мы с вами), все больше ориентируемся на рекомендации или эксперта, или «своих людей» благодаря интернету. За считанные минуты можно спросить и получить ответ в соцсети или в вотсапе, и узнать реальный опыт и мнение «доверенных» лиц.
  6. «Дисконтизация» продажи. В условиях огромного предложения аналогичных товаров многие компании пошли в работу на дисконте, скидке и акции (=скидке), медленно приводя маржу от продажи к нулю. Отсюда вытекает тренд №7.
  7. Кумулятивная маржа. Акцент на продажу дополнительных услуг или товаров к «якобы» основному товару или услуге, у которого уже нет или почти нет маржи (прибыли), а она есть у других «сопутствующих» товаров.
  8. Роботизация продавца – тренд — акцент на цифры, а не на продавца (как личность и человека с навыками), дефицит ежедневного контроля и управления. Многие думают, что единой «оцифровкой» продаж решаются все вопросы.
  9. Тренд на адресное навыковое обучение, особенно у тех, кто уже «настроил цифры» и понял, что это простая необходимость, главный актив и главная проблема — люди.
  10. «Диджитализация» работы – использование гаджетов и средств связи, вотсап, вайбер, скайп, видео, фото онлайн.
  11. Экспертные продажи. Всё больше бизнесов, не желая работать в ноль, приходят к ценностным экспертным продажам, обучая своих сотрудников быть именно экспертами в своём направлении, а не «выдавальщиками» продукта по горячему запросу.
  12. «Выпрямление продажи, и акцент на моментальной доставке. Стало явным, что при наличии огромного кол-ва продавцов одного или полностью аналогичного товара на рынке, покупают у тех, кто может быстрее всех доставить – прямо сейчас. Отсюда сильное развитие «доставочного бизнеса». Так же «наличие» могут обеспечить именно те, у кого есть свой склад и прямая логистика – т.е. или производитель или «первый» продавец (как собственный, так и внешний).

 

– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд, на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

 – Устарели:

  • Реклама в старом классическом виде.
  • Бумажные носители информации: прайсы, альбомы, и т.п.
  • СМС отваливается, заменяется более удобными и бесплатными вотсапом, вайбером и т.п., где есть «объем»: видео, звук, фото.
  • Холодный звонок (ХЗ) физ. Лицу (= в чистом виде ХОЛОДНЫЙ – вас не ждут и не знают, и не планируют с вами работать) всё меньше эффективен по разным причинам. Уже все взрослые люди с телефоном имеют негативный опыт «навязчивых впаривающих звонков», так же при современном доступе к информации о людях – почти любой холодный звонок можно и нужно сделать теплым и адресным при помощи экспертной технологии. ХЗ в корпоративном секторе (В2В) как были, так и есть – тренинги по ХЗ не прекращаются.
  • Живые встречи «частично отмирают». Не все. Имеется в виду: благодаря простоте и качеству интерактивных видео средств связи, часть живых встреч заменяется конференциями.

– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

– 4 момента:

  1. Понимание: кому не нужны холодные звонки вообще, и какие нужны на самом деле.
  2. Какая технология позволяет увеличить эффективность холодных и тёплых звонков, если не вдвое, то на десятки %.
  3. Какие компоненты подготовки к звонку радикально влияют на результат.
  4. Какие конкретные функции (действия) РОПа (руководителя отдела продаж) позволяют максимально влиять на результат продавцов.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

 

Евгений Колотилов: у каждого продавца есть свой «срок годности»

Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Так ли это, кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Эти вопросы мы задали человеку, который никогда не считал работу продавца плохой, человеку, который обучил этому мастерству более тысячи людей, – бизнес­тренеру № 1 по b2b-­продажампо версии журнаа «Управление сбытом» Евгению Колотилову. Кстати, Евгений выступит 7 сентября на нашей конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом «Жесткие переговоры в продажах». А пока предлагаем вашему вниманию нашу с ним беседу:

Евгений Колотилов

 

– Евгений, скажите, действительно стереотипы о профессии продавца меняются?

 

– Да, раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента. Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Знаете, как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.

Продолжить чтение →

Андрей Кулинич: маркетинг научился мыслить результатом

Андрей Кулинич выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017», которая пройдет 6-8 сентября в Москве, с докладом на тему «Аудит маркетинга руками начальника отдела продаж». Мы задали Андрею несколько вопросов о том, что происходит сегодня в маркетинге и о взаимодействии маркетинга и продаж.

Андрей Кулинич

Андрей Кулинич

— Назовите пять основных трендов современного маркетинга на сегодня.

— На мой взгляд ситуация выглядит так:

  1. Интернет-маркетинг перестает быть отдельной дисциплиной и возвращается в лоно общего маркетинга. Как важный, но не единственный канал коммуникации.
  2. Маркетинг должен быть гибким. Скорость, с которой меняется поведение и предпочтение клиентов ранее никогда не встречалась. Это очень серьезный вызов.
  3. Интуицию в маркетинге все больше начинают дополнять данные. Успешный маркетолог, это специалист, который понимает и умеет обращаться с данными.
  4. Завоевать внимание клиента стало безумно сложно. Надо быть интересным, открытым, смешным… постоянно придумывать новые поводы и сообщения. А еще коммуникация должна нести ценность клиенту.
  5. Российский маркетинг до этого никогда серьезно не сталкивался с различиями в поколениях. Рожденные после 1982 года – это несколько поколений людей с другим мышлением, ценностями и поведением. И они стали определять рынок.

— Как помирить отделы продаж и отделы маркетинга? Как решить многолетний спор кто главнее?

— Мне кажется, эта проблема рассосалась сама собой и уже не стоит так остро. Вернее, я не сталкивался с ее резкими проявлениями последнее время. Может мне везло? А вообще, маркетинг научился мыслить результатом. И если идет сейчас дискуссия, то только по способах достижения этого результата. И такой разговор на пользу дела. Хуже, если не будет различий во взглядах.

— Что почитать начальнику отдела продаж, который хочет разобраться в современном маркетинге?

— Все так же начинать с букварей. Да, это, конечно, не Котлер образца 80-х годов. Но Роджер Бест «Маркетинг от потребителя» вполне подойдет. Вначале надо сформировать систему, а затем ее развивать за счет отдельных, более узких и глубоких источников.

— Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

— Конкретные идеи о том, как должен измениться маркетинг в их компании. Понимание о том, что уже сейчас работает хорошо. А над чем надо поработать или кардинально изменить. Ключевая цель – компания должна зарабатывать больше.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/