Борис Жалило

Простая программа действий по увеличению объемов продаж розничной точки

 

 

Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас есть шанс его исполнить J … На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все, что я от Вас потребую дальше…

 

1. От чего зависит объем продаж магазина? Простые показатели для управления результатами

 

Управляете ли Вы продажами своего магазина? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким либо показателем только если выполняются сразу все следующие требования:

1) Вы знаете сегодняшнее значение показателя (за сегодняшний или вчерашний день, за неделю, за месяц);

2) Вы знаете желаемое (плановое) значение показателя;

3) Вы знаете, от каких Ваших действий и действий Ваших подчиненных/коллег зависит значение показателя;

4) Вы «откалибровали» эти действия, то есть знаете что именно нужно сделать для изменения показателя на единицу и/или знаете, с высокой долей вероятности, на сколько единиц изменится значение показателя при таких-то Ваших действиях; что в итоге означает что Вы знаете, какие именно действия и в каком объеме нужны для достижения желаемого (планового) значения показателя;

5) ДЕЛАЕТЕ это;

6) знаете, какие еще факторы и чьи еще действия влияют на изменение значения показателя, знаете как влияют, отслеживаете эти факторы и действия, стараясь их либо минимизировать либо компенсировать своими действиями;

7) у Вас получается достигать желаемого/планового результата более чем в половине (если планка была амбициозной! Или в 80-90%) случаев.

 

Прямо сейчас, не продолжая чтение, напишите объем продаж Вашего магазина за вчерашний (в идеале еще и за сегодняшний) день, за прошлую неделю, за прошлый месяц. Далее – запишите объем продаж, который Вы планируете (с учетом желаемого роста) на завтра, текущую и следующую неделю, текущий и следующий месяц.

	Прошлые результаты				Будущие результаты
	Вчера	Сегодня	Прошлая неделя	Прошлый месяц	Завтра	Текущая неделя	Следующая неделя	Текущий месяц	Следующий месяц
Объем продаж

 

От чего зависит достижение этого значения? Прежде чем расписать свои действия и действия подчиненных, вспомним, что Объем продаж = Количество чеков за период х Среднюю сумму чека.

 

Под значениями объема продаж за день, неделю, месяц как в прошлом так и в будущем напишите, какое количество чеков обеспечило/обеспечит данный объем продаж, и какое было/будет значение среднего чека. Заглянем в будущее… J Если Вы планируете рост объема продаж, значит, Вы планируете этот рост либо за счет большего количества чеков, либо за счет большего значения среднего чека. А еще лучше – частично за счет большего количества чеков и частично за счет роста значения среднего чека. Соответственно, Вам нужно постоянно повышать и первый и второй показатели. Искать, пробовать, закреплять способы для этого.

 

	Прошлые результаты				Будущие результаты
	Вчера	Сегодня	Прошлая неделя	Прошлый месяц	Завтра	Текущая неделя	Следующая неделя	Текущий месяц	Следующий месяц
Объем продаж
Количество чеков
Средний чек

 

 

2. Кто влияет на значение этих показателей?

 

За счет чего может расти количество чеков? Присмотримся к процессу их появления на свет… Для того, чтобы родилось что-либо хорошее, требуется два человека… J В нашем случае это продавец (не важно как у Вас называется этот человек – продавец, менеджер, консультант…) и клиент (покупатель). Если у Вас больше одного продавца, важно знать количество чеков по каждому из них (а также и все остальные показатели). Для того, чтобы управлять каждым из продавцов, и увеличивать количество чеков по каждому из них (и все остальные показатели). Если вдруг Вы не фиксировали раньше кто из продавцов совершил продажу, запланируйте в список ближайших своих действий начать это делать. Колхозный подход и отсутствие личной ответственности за результат, как известно, приводит к безответственности и минимизации этих самых результатов…

 

Также, верю в то, что у Вас много клиентов. Очень много… И тем не менее, нужно постараться определить какое количество чеков (и какие чеки, какой оборот) Вам дают старые (ранее покупавшие у Вас) клиенты, и какое дают новые. И все остальные показатели также нужно отслеживать отдельно по старым и по новым клиентам. Проще всего это сделать, выдавая клиентам карты лояльности (скидочные или накопительные). Фиксируя контактные данные клиентов, Вы сможете приглашать их на распродажи, акции, новые коллекции, и просто обращать их внимание на определенные товары и группы товаров, стимулировать дополнительный визит в торговую точку, дополнительные покупки, увеличение суммы покупки…

 

Прошлые результаты

Будущие результаты

Вчера

Сегодня

Прошлая неделя

Прошлый месяц

Завтра

Текущая неделя

Следующая неделя

Текущий месяц

Следующий месяц

Объем продаж

В т ч по старым

В т ч по новым

Количество чеков

В т ч по старым

В т ч по новым

Средний чек

В т ч по старым

В т ч по новым

 

3. Какими действиями можно повышать показатели?

 

Теперь рассмотрим крупным планом процесс, в результате которого рождается чек… Процесс продажи и покупки. Для этого прежде всего нужно, чтобы потенциальный покупатель пришел в торговую точку, поэтому необходимо четко знать количество посетителей (за день, неделю, месяц). И делать все возможное для увеличения трафика (количества посетителей). Выше я уже упоминал, что можно (и нужно) увеличивать как количество посещений торговой точки старыми клиентами (делать e-mail и sms-рассылки, обзванивать) создавая повод для очередного/дополнительного посещения – скидка в определенный день/неделю, распродажа, новинка, праздничное мероприятие и т.п., так и количество посещений новыми клиентами (новых клиентов можно привлекать с помощью различной рекламы, а также завлекая «проходящих мимо» клиентов.

 

Естественно, не каждый посетитель превращается в покупателя, и не каждое посещение в покупку. Но, каждый посетитель – это шанс покупки. И чем больший трафик целевых клиентов мы сможем обеспечить, тем больше покупок/чеков мы получим. Соотношение количества таких «шансов» (посетителей) и покупок (чеков) называется Показатель Воронки Продаж или Показатель Конверсии. Знаете ли Вы этот показатель по своему магазину? Запишите, какое значение показателя было вчера, на прошлой неделе, в прошлом месяце. Отслеживаете ли Вы изменения этого показателя? Разбираетесь ли с причинами, если заметили его улучшение или ухудшение? Какое значение этого показателя Вы планируете завтра? На этой неделе? На следующей неделе? В текущем месяце? В следующем месяце? Улучшаете ли Вы постоянно этот показатель? По сути, это самый важный показатель Вашего магазина. Или один из ДВУХ САМЫХ ВАЖНЫХ показателей. Показатель Воронки Продаж демонстрирует Вам, сколько возможных продаж Вы потеряли. Например, если у Вас значение показателя 1 сделка из 5 посетителей, значит, Вы могли продать в 5 раз больше, чем продаете! Вы потеряли 4 клиентов из каждых 5… У каждой «непродажи» есть причины, которые должны быть изучены и устранены. Возможно, к клиенту не подошел/не обратился продавец, не инициировал продажу (это Вы можете легко увидеть, просматривая записи камер видеонаблюдения, или хотя бы просто периодически наблюдая за работой продавцов в зале. Или, клиент не нашел товар, который ему нужен. Или продавец выполнил часть работы, показав товар и рассказав о нем, но не смог убедить клиента сделать покупку, не нашел финальных аргументов, не смог справиться с какими-либо высказанными или невысказанными возражениями клиента. Знаете ли Вы, после каких слов продавца клиент прекратил процесс потенциальной покупки? Знаете ли Вы, на какие именно возражения клиента Ваш продавец не нашел ответа, не смог продолжить диалог с клиентом и довести клиента до покупки? Эти слова Вам очень дорого обошлись. Именно на этих словах Вы теряете больше чем сегодня зарабатываете. Если Вы не фиксируете возражения клиента, начните их обязательно фиксировать (не обязательно делая видеозапись или аудиозапись разговора с клиентом, фиксировать возражения могут и Ваши продавцы, просто периодически записывая эти фразы в CRM или попросту в блокнот.

Зная причины Вы сможете (и, надеюсь, будете) планировать их устранение и/или компенсацию другими активными действиями, таким образом, сможете запланировать прирост по каждому из показателей в будущем периоде.

 

	Старые клиенты					Новые клиенты
	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек
За прошлый период
За будущий период
Желаемый прирост
За счет чего

 

Чтобы сделать Ваш план реалистичнее, можно учесть естественную убыль по каждому из показателей, если она есть (не все старые клиенты остаются, средний чек по старым может падать, инструменты привлечения новых клиентов могут постепенно ухудшать свою эффективность и т.п.), в результате чего Вы будете знать, какой прирост Вам нужно обеспечить с учетом влияния ухудшающих факторов (с учетом естественной убыли или ухудшения по показателю).

 

	Старые клиенты					Новые клиенты
	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек
За прошлый период
За будущий период
Желаемый прирост
Минус естественная убыль
За счет чего
Необходимый прирост
За счет чего

 

4. Что еще нужно учесть

 

Здесь пора сделать две важные оговорки. Первая…. Если в Вашем магазине продавец является лишь кассиром с минимальными знаниями-умениями-ответственностью-зарплатой… Вы мало что сможете сделать чтобы улучшить показатель воронки продаж. Вы можете улучшать лишь ассортимент, цены и мерчандайзинг… Но если на Вас в магазине работают не только полки и стены, но и кто-то с руками и головой, Вы сможете управлять своей воронкой продаж!!!

 

Алгоритм работы с персоналом магазина прост. Начнем с того, чего Вам нужно добиться:

1) чтобы продавцы обращали внимание на КАЖДОГО клиента, и активно продавали этому КАЖДОМУ;

2) чтобы они делали это умело-правильно-эффективно;

3) чтобы они это делали регулярно;

4) чтобы они постоянно совершенствовали и то что делают и то как делают.

 

Теперь алгоритм КАК этого добиться:

• возьмите власть в свои руки! Поверьте в то, что то, делают ли что-то Ваши сотрудники и то, как они это делают, зависит ТОЛЬКО ОТ ВАС! Если Вы в это верите, начинаем добиваться, чтобы они делали ТО ЧТО ВАМ НУЖНО и ТАК КАК ВАМ НУЖНО. Если Вы в это не верите… таки начните с первого пункта…
• четко определите ЧТО, где, когда (в какой ситуации) именно сотрудники должны делать и говорить, и КАК именно они должны это делать. По возможности, запишите на видео, или хотя бы на диктофон, или хотя бы на бумаге то ЧТО и КАК сотрудники должны говорить и делать в таких-то ситуациях;
• РАССКАЖИТЕ И ПОКАЖИТЕ сотрудникам то, к чему пришли в пункте 2; проверьте, поняли ли они ЧТО именно они должны делать, что именно должны говорить в таких-то ситуациях;
• Убедитесь что они это поняли, знают, умеют;
• Убедитесь в том что они это делают. Если вдруг не делают, начните еще раз с первого пункта.

Организовать процесс Вам поможет следующая таблица:

 

Задача: Улучшение конверсии
Что должен делать	Как (фразы)	Планируемая дата обучения	Отметка об обучении	Отметка о тестировании	Делает ли
1.
2.
3.
Задача: Повышение среднего чека
Что должен делать	Как (фразы)	Планируемая дата обучения	Отметка об обучении	Отметка о тестировании	Делает ли
1.
2.
3.

 

И теперь ВТОРАЯ ОГОВОРКА… Да-да, я знаю, что Вашим продавцам НЕКОГДА! У них клиенты, которых нужно обслуживать, и если они будут делать с каждым клиентом то о чем я прошу, будут очереди, недовольные клиенты, и пока продавец будет работать с одним клиентом, десять других не будут ждать, развернутся и уйдут!!! ВЕРЮ! ТАК БЫВАЕТ! ВОЗМОЖНО ЧАСТО! НО НЕ ВСЕГДА!!! Есть 3 возможных ситуации в Вашем магазине:

1) в магазине «очередь», то есть на одного продавца приходится более двух клиентов (если обслуживание клиентов в Вашей торговой точке происходит быстро, можете увеличить эту цифру до 3-4);

2) в магазине на каждого продавца приходится по 1-2 посетителя;

3) в магазине больше продавцов чем посетителей.

Также, в магазине бывает 3 типа клиентов:

1) те, кто хотят купить и знают что именно;

2) те, кто еще не знают что именно хотят купить, но находятся «в активном поиске» того, что хотят купить;

3) те, кто зашли «посмотреть» (не путайте с отговоркой «спасибо, я просто смотрю», ее активно используют и клиенты второго типа!!!) и еще «не созрели» к конкретной покупке.

Более того, у Вашего продавца есть 3 категории «функциональных обязанностей». Ваш продавец обязан:

1) качественно обслужить клиента;

2) продать клиенту хоть что-нибудь, то есть превратить каждого посетителя в покупателя;

3) поднять средний чек (об этом чуть позже), то есть продать каждому покупателю максимум из того что тот может купить…

 

Так вот, в первой ситуации, продавец ОБЯЗАН ОБСЛУЖИТЬ первый и по возможности второй тип клиентов. Во второй ситуации продавец ОБЯЗАН не только качественно обслужить первый и второй тип, но и ПРЕВРАТИТЬ КАЖДОГО ПОСЕТИТЕЛЯ второй категории в покупателя, МАКСИМИЗИРОВАТЬ ЧЕК каждого покупателя первой категории, и, если останется время, постараться превратить в покупателей посетителей третьей категории… А вот в третей ситуации… продавец ОБЯЗАН ПРЕВРАТИТЬ КАЖДОГО ПОСЕТИТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ И МАКСИМИЗИРОВАТЬ ЧЕК ПО КАЖДОМУ ПОКУПАТЕЛЮ!!! Ради интереса, отследите в течение недели, сколько по времени занимала первая ситуация, сколько вторая, сколько третья… И вели ли себя Ваши продавцы так как нужно в соответствующей ситуации с соответствующей категорией клиента…

 

5. Повышаем значение среднего чека

 

Мы уже разобрались за счет чего можно повышать количество чеков (трафик, показатель конверсии). Можете сейчас на 5 минут отложить статью и записать подробно что Вы будете делать для того, чтобы поднять этот показатель до планового значения. Далее рассмотрим подробнее, за счет чего Вы будете повышать значение среднего чека. Это Ваш ВТОРОЙ из двух наиболее важных показателей.

 

Значение среднего чека зависит от того:

• сколько в чеке товарных групп;
• сколько в чеке товарных позиций;
• сколько в чеке единиц товара;
• какая средняя цена товара в чеке;

Для увеличения объема продаж путем повышения среднего чека нужно повышать каждый из этих четырех показателей. Знаете ли Вы значение этих показателей? Если да – впишите в таблицу ниже фактические и плановые показатели.

 

Прошлые результаты

Будущие результаты

Вчера

Сегодня

Прошлая неделя

Прошлый месяц

Завтра

Текущая неделя

Следующая неделя

Текущий месяц

Следующий месяц

Средний чек

В т ч по старым

В т ч по новым

Среднее количество товарных групп

В т ч по старым

В т ч по новым

Средний количество товарных позиций

В т ч по старым

В т ч по новым

 

Среднее количество единиц товара

В т ч по старым

В т ч по новым

 

Средняя цена товара

В т ч по старым

В т ч по новым

 

Повышать значения перечисленных показателей можно с помощью работы с ассортиментом, с ценами, мерчандайзинговых усилий, а также силами продавцов. Для того, чтобы повышать средний чек, Вы можете вводить новые товарные группы и товарные позиции, которые могут рассматриваться Вашими покупателями как сопутствующие или вспомогательные или дополнительные к уже существующему ассортименту. Для определения того, что можно вводить, Вы можете изучить ассортимент подобных или близлежащих магазинов, можете опросить своих постоянных клиентов (что они хотели бы и были бы готовы покупать в Вашей торговой точке). Вы также можете стимулировать продажу дополнительных товарных групп и товарных позиций ценовыми мероприятиями: давать скидки при покупке более чем такого-то количества позиций в чеке, при покупке комплектов из сопутствующих или сочетающихся товаров, при наличии в чеке товара из продвигаемой товарной группы, или при покупке на сумму выше такой-то. Мерчандайзинговые усилия для повышения среднего чека могут включать соответствующее оформление торгового зала и товара: разделение зон продаж разных товарных групп, размещение сопутствующих или дополняющих товаров рядом (или товаров в одном стиле/цвете/формате), даже если они представляют собой разные товарные группы (например: батарейки рядом с игрушками; обувь, носки, нижнее белье, перчатки, зонтики и т.п. рядом с одеждой; снеки рядом с пивом; чехлы для телефонов рядом с мобильными телефонами; картриджи, бумагу, тройники и удлиннители рядом с принтерами; сумки, мыши, наушники рядом с ноутбуками; коробки конфет и мягкие игрушки рядом с шампанским; спальные мешки, фонарики, походные наборы чего-либо рядом с палатками и т.п.). Подобное размещение может также демонстрироваться как комплект и продаваться как отдельно так и комплектом (подготовьте ценники, перечисляющие предлагаемые варианты комплектов с посчитанной ценой за комплект). В том числе нужно продумать какие товары могут быть дополняющими или сопутствующими для десятки наиболее продаваемых товаров Вашей торговой точки (их часто называют товарами-паровозами или товарами-локомотивами) и для рекламируемых в данный период времени или акционных товаров. Помочь поднять средний чек также могут соответствующие навигационные стрелки, таблички, вывески, надписи на полу и т.п., помогающие найти нужный товар, привлекающие внимание к дополнительным товарным группам и позициям. Естественно, пробуя дополнительный ассортимент, ценовые или мерчандайзинговые инновации, нужно понимать, что не все новшества будут положительно восприняты клиентами и сработают. Если нововведение не сработало в течение 2-3 месяцев, Вы должны быть готовы от него отказаться.

 

Рассмотрим несколько способов повышения среднего чека силами Ваших продавцов:

• продавец должен предлагать клиенту дополнительные товарные группы и дополнительные товарные позиции. Для этого каждый продавец должен хорошо знать свой ассортимент, знать его размещение в торговом зале, знать несколько товарных позиций, которые нужно предлагать каждому клиенту, знать сопутствующие/дополнительные товары, которые нужно предлагать к товарам-локомотивам или рекламируемым/акционным товарам. Знать комплекты. Знать «товар дня», «товар недели», «товар месяца» и «универсальный дополнительный товар», которые нужно предлагать каждому клиенту. Если вдруг какой-то из желаемых клиентом товаров отсутствует, продавец должен знать какую замену предложить клиенту. Знать, какими именно фразами предлагать клиенту все перечисленное, и какими фразами справляться с возможными ключевыми возражениями клиента. И, естественно, все перечисленное здесь и ниже продавец должен не просто знать, но и делать (предлагать)… А руководитель – контролировать, делает ли это продавец, добиваться чтобы делал, считать воронку продаж (в каком проценте случаев дополнительное предложение продавца сработало), ее прорабатывать (фиксировать возражения клиентов, искать и внедрять аргументы для их предвосхищения и возможные ответы на них) и постоянно улучшать;
• продавец должен предлагать клиенту дополнительное количество единиц покупаемого товара. Для этого прежде всего нужно выбрать те товары, которые клиент может потреблять/использовать в большем количестве и научить продавца фразе, которой нужно предлагать еще одну единицу или определенное количество единиц. Это может быть простая фраза-предложение («Возьмете еще один?», «Возьмете упаковку?», «Хотите купить еще один про запас?») или фраза с аргументацией («Этого товара совсем мало осталось, возьмите на всякий случай еще один?», «У нас сейчас акция на этот товар, берите 2 чтобы получить скидку/подарок, хотите?», «Возьмите дополнительно еще 2 метра, чтобы точно хватило, если останутся – вернете», «Возьмете 2 упаковки, чтобы хватило на месяц?»). Научив не забудьте периодически проверять, предлагают ли продавцы клиенту дополнительные товары/дополнительное количество, и используют ли правильные/работающие фразы;
• продавец должен предлагать клиенту более дорогие товарные позиции для повышения средней цены товара в чеке. Для этого также нужно сформулировать простые фразы-аргументы, и научить им продавца;

 

Позвольте предложить Вам два простых способа обучения продавца в торговой точке:

Первый: Даете сформулированные фразы (не более 5 за раз), которыми продавец должен что-то предлагать, или аргументировать, или отвечать на возражение. Просите продавцов переписать себе, прочитать и постараться запомнить. Далее через пару минут продавцы переворачивают лист и пишут эти фразы по памяти. Сравнивают друг с другом. Если у кого-то что-то не соответствует, исправляют. Записывают по памяти на новом листе бумаги уже в чистовую. Теперь все фразы нужно несколько раз прочитать и произнести по памяти четко с уверенной и бодрой интонацией, с которой продавцы будут говорить эти фразы клиентам. После чего нужно разыграть с продавцами ролевую игру общения с покупателем, в которой продавцы должны друг-другу или Вам в роли покупателя сказать эти фразы.

Второй: Берете десяток-два чеков на каждого продавца (можно взять случайные, а можно выбрать более крупные и более мелкие, в том числе с товарами-локомотивами и акционными товарами), и задаете продавцу по очереди или в случайном порядке следующие вопросы:

• На сколько можно было поднять сумму этого чека и за счет чего?
• Какие дополнительные товары можно было предложить этому клиенту? А еще? Предлагал? Какой фразой нужно было предложить? Предлагай мне…
• Какие товары клиент мог взять в большем количестве? Предлагал? Какой фразой нужно было предложить? Предлагай мне…
• Какие товары в чеке можно было бы заменить более дорогими аналогами? Предлагал? Какой фразой нужно было предложить? Предлагай мне…

Достаточно ежедневно проходить с каждым продавцом 10-20 чеков, чтобы за 2-3 недели приучить делать все необходимое для повышения среднего чека. После чего можно делать данное упражнение раз в неделю.

 

Отслеживайте динамику изменения показателей влияющих на средний чек по каждому продавцу. Демонстрируйте эту динамику продавцам, визуализируйте их подъемы и спады на графиках, празднуйте с ними достижения, давайте им возможность сравнивать себя с другими и устраивать соревнования. Это позволит быстрее и подольше сфокусировать их внимание на повышение этих показателей, и будет дополнительно мотивировать Ваш коллектив к росту продаж.

 

Изучите минимальные и максимальные чеки, которые у Вас получаются за день/неделю/месяц. Старайтесь постоянно повышать сумму максимального чека, награждать его «автора»-продавца, показывать остальным за счет чего удалось достичь такого большого чека.

 

Как добиться от продавца выполнения Ваших требований, регулярной работы по повышению среднего чека, улучшению воронки продаж, использованию с клиентом правильных фраз, активности, отличного сервиса и т.д.? Очень сложно J Тем не менее, «нет ничего невозможного». Поэтому можно.

Для того, чтобы Ваш подчиненный регулярно и правильно делал то, что Вам нужно, Вы должны обеспечить:

• чтобы подчиненный четко знал и понимал Ваши требования и свою роль, знал и понимал что именно он должен делать (процесс) и что именно он должен сделать (результат). В том числе, если он клиенту должен что-то предлагать, то должен знать фразы, которыми будет это предлагать, а если должен отвечать на возражения, то знать фразы, которые должен говорить клиенту в ответ на основные возражения;
• чтобы подчиненный был способен исполнить эти требования (знал товар, знал где он находится, умел о нем рассказывать и его показывать, умел общаться с клиентом, умел продавать…). Выше я кратко описал, как обучить продавцов, чтобы они были способны повышать средний чек;
• чтобы подчиненный был заинтересован (мотивирован) делать то, что Вы от него хотите (желательно чтобы был заинтересован и в том чтобы делать и в том чтобы сделать (и в правильном процессе и в нужном результате).

Если Вы не обеспечили какой-либо из этих трех пунктов, то неважно, сколько времени, сил или денег Вы тратите на остальные. Сколько бы ни объясняли и ни обучали, но если продавец не заинтересован в увеличении продаж, повышении среднего чека – результаты не улучшатся. Сколько бы ни мотивировали или ни мативировали продавца, но если он четко не понимает что именно должен делать для повышения среднего чека и увеличения объема продаж, к сожалению, средний чек не вырастет… Но, если Вы обеспечили все три перечисленных пункта – получите желаемые результаты.

 

С чего же начать? Можете для начала провести Аудит нынешней практики продаж.

Чтобы проанализировать свою сегодняшнюю практику продаж, проставьте в предложенном чек-листе, что Вы сегодня делаете а что не делаете в своей торговой точке. Все неиспользуемые сегодня возможности рекомендую запланировать для внедрения в обозримом будущем.

 

1. Я хочу увеличить объем продаж магазина;
2. Я знаю объем продаж по каждому дню, неделе, месяцу, году;
3. У меня есть план продаж (желаемое значение по объему продаж) на день, неделю, месяц, год;
4. Я знаю фактические количество чеков за день, неделю, месяц, год;
5. У меня есть план по количеству чеков за день, неделю, месяц, год;
6. Я знаю фактическое значение среднего чека за день, неделю, месяц, год
7. Я знаю значение минимального и максимального чека за день, неделю, месяц, год;
8. Пункты 2-7 есть не только в целом по магазину, но и по каждому продавцу отдельно;
9. Пункты 2-7 есть не только в целом по магазину но и отдельно по старым клиентам и отдельно по новым;
10. У меня есть программа лояльности клиентов;
11. Я приглашаю лояльных клиентов в магазин путем рассылок и/или обзвонов, используя различные поводы;
12. Я знаю фактический трафик за день, неделю, месяц, год;
13. У меня есть план по трафику за день, неделю, месяц, год;
14. Я знаю фактическое значение показателя воронки продаж (конверсии) за день, неделю, месяц, год;
15. У меня есть план по показателю воронки продаж на день, неделю, месяц, год;
16. Я предпринимаю шаги для повышения трафика;
17. В моем магазине продавцы фиксируют возражения клиентов;
18. Я прорабатываю с продавцами активность, аргументацию, ответы на возражения для улучшения показателя конверсии;
19. У меня есть аудиозаписи/видеозаписи «эталонных продаж»;
20. Мои продавцы знают о трех различных ситуациях в магазине и своих задачах в этих ситуациях; и способны определить текущую ситуацию;
21. Мои продавцы знают о трех категориях клиентов и задачах по каждому из них в каждой из 3 ситуаций;
22. Я знаю фактические значения по среднему количеству товарных групп и товарных позиций в чеке, количеству единиц товара, средней цене товара в чеке (за день, неделю, месяц, год);
23. У меня есть план по показателям, перечисленным в предыдущем пункте (на день, неделю, месяц, год);
24. Я предпринимаю ассортиментные мероприятия для повышения среднего чека;
25. Я предпринимаю ценовые мероприятия для повышения среднего чека;
26. Я предпринимаю мерчандайзинговые мероприятия для повышения среднего чека;
27. Мои продавцы знают фразы, которыми они должны предлагать дополнительные товары, большее количество и более дорогие товары;
28. Мои продавцы предлагают клиентам приобрести дополнительные товары, большее количество товара, более дорогой товар;
29. Я регулярно обучаю своих продавцов тому, как повышать сумму среднего чека;
30. Мои продавцы заинтересованы в повышении среднего чека;

 

Итак, запланируйте в своем блокноте все, что Вы будете делать по следующим пунктам:

1. Для того, чтобы увеличить трафик (количество посетителей)

1.1. В т.ч. по старым клиентам

1.2. В т.ч. по новым клиентам

2. Для того, чтобы продавцы с каждым клиентом предпринимали попытки продажи (чтобы был контакт)
3. Для того, чтобы улучшить значение Показателя Воронки Продаж (конверсии)
4. Для того, чтобы повысить значение Среднего Чека

4.1. В т.ч. ассортиментные усилия

4.2. В т.ч. ценовые усилия

4.3. В т.ч. мерчандайзинговые усилия

4.4. Для того, чтобы продавцы знали, что они должны делать для увеличения объемов продаж

4.5. Для того, чтобы продавцы умели улучшать значение своей воронки продаж

4.6. Для того, чтобы продавцы умели повышать средний чек

4.7. Для обеспечения заинтересованности продавцов в повышении среднего чека (повышении количества товарных групп и позиций в чеке, повышения в чеке доли дорогих товаров, а значит повышения средней цены товара в чеке)

 

Обращаю Ваше внимание на то, что рядом с каждым запланированным действием должна стоять дата (а можно и время) когда Вы это будете делать. А сделав, обязательно отметьте выполнение: поставьте «галочку», плюс, выделите маркером, подчеркните или вычеркните..

 

Выберите те пункты, которые Вы сможете легче выполнить и быстрее получить результат. Начните с чего-нибудь, порадуйтесь первым результатам. И продолжайте, продолжайте, продолжайте… Пусть Ваши растущие результаты радуют Вас каждый день!!!

 

 

P.S.: Кстати, а что делать если важен не оборот а прибыль? Применимы ли все те рекомендации, которые я прописал в этой статье? Несомненно! Попросту вместо среднего чека можно считать среднюю маржу или прибыль с чека, не среднюю цену товара в чеке а среднюю прибыль с товара в чеке, продвигать не более дорогие а более маржинальные товары. Это позволит сфокусировать Ваши усилия на повышении прибыли. Все остальные рекомендации при этом остаются в силе.

 

Об авторе:

Борис Жалило (к.э.н, МВА, BBA, MSc, ACM) Системный тренер-консультант и основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International, тренер-бренд с 20-летним опытом успешной работы в 13 странах. Специализация: удвоение прибыли и продаж. Входит в 10 лучших тренеров России по продажам и список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders – 2013). Совладелец ряда компаний (США, Россия, Украина, Казахстан). Значительный опыт практической работы как руководителя. Автор более 130 статей, 8 книг, ряда видеотренингов и аудиотренингов.