Как быстро выйти на большие продажи через интернет. С таким докладом выступит генеральный директор агентства digital-продаж D-Sales Валерий Домашенко на конференции «НОВОСТИ МАРКЕТИНГА-2016» 23 августа в Москве. Мы задали Валерию несколько вопросов о том, что сегодня наиболее актуально в маркетинге и на что обратить внимание при построении антикризисной стратегии.
– Какие тенденции в маркетинге в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны?
– Я считаю, что мы всё больше и больше становимся #digital — не только с точки зрения среды – интернет-маркетинга и mobile-маркетинга, скорее с точки зрения подхода! Все показатели и коэффициенты по воронке продаж и маркетинга считаем, конверсии считаем, скрипты анализируем, LTV в CRM учитываем и анализируем, считаем не только источники, но или анализируем их по когортам по дням! В целом из «эфемерных», «на глазок», «по ощущения» и прочих категорий переходим на язык цифр и фактов!
Более того, из 100% проектов, которые приходили с запросом «нет продаж», «в стране кризис — денег нет — все умерло» и пр. Когда начинаешь открывать статистику, то выясняется, что воронку продаж, во-первых, никто не считает, не планирует и не отслеживает, трафик никто в нее не льет и т.д., поэтому все разговоры про то, что что-то не работает — оказываются скорее разговорами, что кто-то не работает!
Почему сейчас это становится наиболее очевидно — я не знаю! Возможно и правда кризис и все перестало работать «само собой» и приходится и правда «начинать работать самим», но сам факт, что ни одна из проблем, которую декларировали владельцы бизнеса, не оказалась фактом, более того, при первых же проверках и экспериментах — все начинало работать и более чем результативно!
Так что старое доброе «не изменяется то, что не измеряется» — пришло в маркетинг в полной мере в рамках #digital стратегии и диджитал-инструментов!
– На ваш взгляд мирное сосуществование или даже партнерство маркетинга и продаж в компании возможно? Что для этого нужно сделать руководителю компании?
– Мне кажется мирное — это единственно возможное! Ведь маркетинг — это тот процесс, который превращает продажи из искусства в системную функцию. Маркетинг: это не просто лиды, это теплые лиды, клиенты которые готовы покупать быстрее и больше. Поэтому исключительно мирное и очень плодотворное сотрудничество.
Руководителю в первую очередь надо:
А. Принять ответственность за результаты продаж и маркетинга в компании на себя. Б. Не бояться погружаться в цифры и нюансы колебаний конверсии, ведь это сигналы рынка и если правильно их воспринимать, то можно успешно обогнать конкурентов в борьбе за объем рынка.
В. Лично ежедневно отслеживать 5 основных показателей продаж и маркетинга на управленческом dashboard (или хотя бы простом отчете) и еженедельно проводить совместное совещание отделов с мониторингом воронки продаж по всей её длине от Lead Nurturing до Account Management
– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе маркетинга.
– Ну три совета для руководителя я уже дал в абзаце выше. Как известно в шторм нужно делать следующие вещи: помнить о курсе, точно следить за показаниями приборов, непрерывно совершать небольшие маневры для стабилизации корабля и продвижении в сторону курса!
Непосредственно в самом отделе маркетинга в кризис рекомендую сделать следующие 3 вещи:
- Четко определить SMART-цели по всем ключевым показателям по продажам и лидогенерации и сделать не только разбиение показателей по повышающим показателям воронки продаж, но и полную декомпозицию показателей по каналам, с точками промежуточного контроля.
- Настроить сквозную аналитику по всем каналам от показов до повторных продаж, включая построение когортных отчетов, для понимания скорости прохождения клиента по воронке. И влияния тех или иных креативов/посылов на качество клиента по его LTV и прочим показателям.
- Относиться к проектам, как к внутренним стартапам со всеми инструментами для доведения проекта от идеи до успеха: гипотезы, MVP, HADI циклы с небольшими спринтами/итерациями, сплит-тестирование, пивоты и пр.
– Если бюджет на маркетинг в компании очень маленький, на что вы бы рекомендовали его потратить в первую очередь?
–В первую очередь надо избавляться от иллюзий, понять что подушка безопасности практически проедена и надо срочно закатывать рукава и самим спускаться в трюмы — затыкать течи и откачивать воду!
Что это обозначает на практике — надо начинать активно коммуницировать с аудиторией не брезгуя «дедовскими» или «непопулярными» способами: звонить лично и просто напоминать клиентам о себе в формате «поболтать и посоветоваться», делать рассылки не раз в квартал, а не меньше 2-х в неделю!
Вообще в коротком периоде: а кризис на рынке и отсутствие бюджета — это всегда решения в очень коротком временном диапазоне, надо начинать «от денег», а «не со стратегических горизонтов» — поэтому работу с воронкой от денег: контроль повторных сделок, расширение ассортимента по текущим клиентам, анализ дебиторки и неоплаченных заказов, контроль отработки скриптов менеджерами и потерь заказов внутри компании, потерь по пути от лида к заказчику!
Время сливания бюджетов в решето закончилось — нужно не просто делать «воронку без потерь» — уже время повышать в ней давление и переходить на турбо-режим!
– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?
– Ой это больное место, я творческий человек и перезапускаю сейчас активно проект «Школа Блогеров» сразу в двух направлениях: школы интернет-продаж и школы экспертных продаж! Так как это по сути стартапы, то много всего приходится делать самому: контент-маркетинг, администрирование, лидогенерацию и пр, конечно в таком формате про эффективность не поговоришь! Но пользуюсь, как всегда, теми же приемами, которым обучаю: приоритеты расставляю «от денег», не брезгую «сам звонить клиенту» и «сам отвечать на звонки» и пр. Тайм-менеджмент больное место пока в моменте, у меня сыну сейчас 3 месяца, и вопрос скорее стоит — если успел выспаться — то более эффективен, если не успел, то больше контроля за собой! :)
– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «Новости маркетинга-2016″
– На конференции буду в первую очередь делиться теми наработками, которые наиболее эффективно работают в последние полгода-год в наших кейсах: про mobile-продажи, e-mail маркетинг и работу с автоматическими касаниями, лендинг и подход fast fail в них, про стратегию диджитал продаж! Про то, какие ключевые шаги в последнем кейсе позволили за 100 дней разогнать продажи проекта в 10 раз раз и добавить 7-ой ноль к цифрам ежемесячного оборота!
Посмотреть подробную программу конференции «НОВОСТИ МАРКЕТИНГА-2016» и подать заявку на участие можно тут http://conference.image-media.ru/novosti-marketinga-2016/
