Предлагаю разобрать следующую ситуацию: Поставщик и закупщик ведут переговоры о вводе новой марки в ассортимент. Компании работают долгое время по другим позициям и заинтересованы друг в друге.

Закупщик: Ну не знаю. Как то не очень интересные позиции вы предлагаете.

Поставщик: Мы готовы вас заинтересовать. Готовы дать скидку!

Закупщик: Ой. Сложно. А какую скидку?

Поставщик: Для вас 5%

Закупщик: Как то маловато. Давайте 10% 

1. Не выяснив, вообще, есть ли интерес к его продукции или нет, начинает говорить о скидках. Вы можете прочесть в статье «компромисс VS уступка» о том, к чему приводит попытка достичь компромисса без четкого понимания выгоды оппонента. Конечно, закупщик начинает бороться за более выгодные для себя условия.

2. Скидку дает просто так. А, согласно законам влияния, все, что дешево достается, не ценится людьми. Любая скидка должна даваться за что-то, и это что-то должно точно обозначаться. За объемы, за ввод новой позиции, за скорость оплаты и лучше оставлять право пересмотра скидок в зависимости от выполнения условий. Хорошо работает механизм накопительных официальных бонусов. Только важно четко прописать правила предоставления, накопления и выплаты. Скидки – кровь бизнеса. Этот урок я получил, будучи студентом, когда, сдавая кровь, мы получали некоторые льготы в виде талонов на питание или денег. Не стоит отдавать доходы вашей компании просто так, это бесполезное и порой губительное действие. Когда ваш оппонент будет знать, за что он получил скидку, он будет больше ценить и уважать вас как партнеров.