1) Никогда не возражайте! Забудьте фразы «но», «да, но» и подобное!2) Отвечайте вопросом и обеспечьте продолжение диалога.
3) Обеспечьте себя информацией, прежде чем аргументировать.
4) Не мешайте клиенту продавать себе Вашу услугу, находя самостоятельно варианты, причины и аргументы.
5) Фиксируйте успехи.
6) Всегда отфильтровывайте эмоциональную и рациональную составляющую и используйте то, что в тот момент Вам выгодно.
7) Всегда уточняйте, разделяйте возражение на более мелкие составляющие и «властвуйте».
8) Находите мотивы и опирайтесь на них.
9) Дайте возможность клиенту сохранять лицо.
10) Никогда не спорьте с эмоциями клиента, соглашайтесь с ними!
11) Станьте на сторону клиента и вместе сделайте необходимое количество шагов к правильным выводам!
12) Любое возражение означает, что клиент еще не понял прелести Вашего предложения для него. Помогите ему понять.
13) Любое возражение свидетельствует о проявленном интересе к предложению, если бы было совсем не интересно, клиент бы попрощался с Вами. Таким образом, пока Вы с клиентом разговариваете, у Вас все шансы продать.
14) В некоторых случаях Вы не продадите этому клиенту сразу. Не оставляйте этого клиента, пока не продадите ему. Будьте «фермером».
15) Если Вы не заключили сделку при первой встрече, приблизьтесь к ней и прочно закрепите завоеванные позиции.
16) Если Вам отказал клиент, это еще больше усиливает вероятность успеха следующей сделки. И благодаря приобретенному опыту, и благодаря неумолимой статистике…
17) Не забывайте после каждой сделки проанализировать все свои находки и ошибки и записать свои выводы, и даже конкретные фразы.
Борис Жалило, http://bt-seminar.ru/
_______________________________________________________________________________________________________
29 мая Борис Жалило выступит на конференции «Как увеличить прибыль магазина-2015″ с докладом «Как поднять сумму среднего чека в магазине руками персонала».
