Олег Брагинский – основатель и руководитель Школы траблшутеров – выступит 24 августа на нашей конференции «ПРОДАЖИ-2016» с докладом «Целевая модель продаж: как сделать работу с клиентскими базами эффективной и увеличить процент продаж». Мы задали Олегу несколько вопросов о том, что сегодня происходит в продажах, как строить антикризисную стратегию в отделе продаж и о чем он будет рассказывать в своем докладе на конференции. И, конечно, не могли не спросить о личной эффективности – что делать, чтобы успевать больше.
– Какие тенденции в управлении продажами в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны?
– Появились сами продажи. Долгие годы господствовал сбыт – полки ломились от товаров, предложение услуг было в избытке, покупатели и потребители находились сами и разгребали всё под чистую. Цена, качество, вежливость и обязательность были желательны, но не обязательны. Шло ковровое бомбометание, речь шла о количестве совершённых покупок и этапах воронки продаж. Мало кто интересовался возвращаемостью клиентов, переключением потребителя между брендами, развитием покупательских отношений, управляемостью оттока. Многие, кто раньше жаловались на слабый спрос, стали говорить о предыдущих годах, как о периодах изобилия неразборчивого клиента, сейчас сетуют: «жора больше не будет». Пришёл черёд адаптивного маркетинга, вдумчивых скриптов, умной аналитики, работе с Big Data. Стало видно, кто умеет продавать, а кто «ехал на самоходах». Изъяны товара, огрехи услуг, необъективность ценообразования и примитивность программ лояльности вылезли шилом из мешка. Рынок массово покидают непрофессиональные игроки, остальные работают с консультантами, общаются с клиентами, разносторонне обучаются и развивают дальновидность.
– Все говорят, что клиенты сильно изменились за последние два года, стали другими. Так ли это на ваш взгляд? Как они изменились и как надо измениться продавцам в этой связи?
– Клиенты не изменились, а стали существенно стеснены в средствах и бюджетах. Закупка впрок и по графику сменилась осторожно-взвешенной оценкой потребностей и отказом от оптово-пакетных сделок. Потребители ушли от исполнения смет и регулярного обновления гардероба, оказалось, что в домохозяйствах и компаниях накопились запасы и излишки, которые позволяют «протянуть сезон». Многие ходят и смотрят, прицениваются и дразнят продающий персонал нерешимостью совершить покупку или заказать услугу. Клиент чувствует, что пришло его время и выжимает из ситуации по максимуму, что деморализует и расхолаживает продавцов. Сотрудники начинают роптать на качество услуг, характеристики товаров, но склады затарены и, особенно в электронике, привоз новых моделей прекращён. Покупатели, словно издеваются, спрашивая отсутствующие на территории коллекции и артикулы. Продавцам нужно учится у официантов в ресторане, которые всегда зависели от теплоты обаяния и умения расположить. Заученные фразы и каменное лицо, наконец-то уходят в прошлое.
– Дайте три совета по построению антикризисной стратегии в отделе продаж.
– Прекратите рассчитывать на среднего клиента в средний день, покупающего средний товар у среднего продавца в среднем магазине. Введите персонификацию продаж, идентификацию покупателя и фиксируйте неслучившиеся покупки с причиной отказа.
– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?
– В первую очередь – скоронавыки: слепая печать на клавиатуре для реагирования на электронные сообщения, скорочтение для освоения больших объемов информации, быстрый счёт для оценки порядка финансового результата, быстроговорение для создания впечатления профессионального владения темой, скоропись для фиксации информации совещаний и внешних встреч. Во вторую – методики решателей: формализация постановки задач, декомпозиция проблемы на составляющие и эвристические подходы к поиску выхода. В третью – коммуникационные: эффективная переписка для получения предсказуемых ответов, эффективная коммуникация для точной передачи смысла, эффективные переговоры для сокращения времени нерешительности, эффективные манипуляции для противостояния ушлым временщиками и эффективное влияние для быстрого достижения конструктивных соглашений.
– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «ПРОДАЖИ-2016″
– Расскажу о кластеризации клиентов, товаров, продавцов и магазинов – выявлении устойчивых групп объектов предсказуемого поведения для повышения вероятности своевременных покупок, предсказания спроса и объема заказов, формирования успешных команд продавцов, адаптированных под входящую популяцию территориальных клиентов. Обсудим построение системы управляемого оттока – поверьте, не все клиенты вам нужны: оставьте худших и капризных конкурентам – пусть отнимают их время и морочат не вашу голову. Поговорим о выявлении лояльных покупателей, на которых влияют усилия вашего маркетинга, производителя реализуемых товаров, провайдера предоставляемых услуг. Коснемся темы завоевания новых аудиторий – приобретения активных адептов, которые поддержат вас в моменты спада. Несложная регулярная математика – спасение для тех, кто желает задержаться на наклонном плато ползущего рынка. До скорой встречи и жарких дискуссий – будем учиться делать то что нужно, в моменты когда это необходимо.
Посмотреть подробную программу конференции “ПРОДАЖИ-2015” и подать заявку на участие можно тут http://conference.image-media.ru/sales-2016/
