Один из самых интересных спикеров Общероссийской конференции «ПРОДАЖИ-2014» — Мурат Тургунов – имеет опыт в продажах и в бизнесе в целом более 15 лет. В прошлом году у него вышла книга «Партизанские продажи. Как увести клиентов у конкурента», ставшая событием в России. Сегодня в сфере продаж в выскоконкурентной среде его называют «играющим тренером». Продавцам он известен по прозвищу «Восточный продавец».
21 августа он выступит перед участниками конференции с докладом «Перехват клиентов у конкурентов и удержание собственных клиентов». В преддверии конференции Мурат Тургунов рассказал порталу prtrend.ru о том, как на его взгляд. Нужно вести бизнес сегодня.
— Мурат, из темы вашего доклада, можно понять, что в бизнесе вы за «правильную атаку» и «грамотную оборону». Неужели нельзя мирно существовать с конкурентами?
— Сегодня конкуренция почти во всех сферах бизнеса очень высока. Даже крупные компании начали заниматься активными, а порой даже агрессивными продажами. На самом деле, в нашем веке есть два пути развития бизнеса: во-первых, уводить прибыльных клиентов у прямых конкурентов, и, во-вторых, защищать своих за «завоеванных» клиентов, не позволить конкурентам их переманить к себе.
— А почему бы не вырастить своих клиентов?
— Это долгий, дорогой и рискованный процесс. Гораздо продуктивнее начать войну за клиентов, на которой партизанские методы продаж приносят наибольшую прибыль быстрее всего.
— Об этом собственно вы и повествуете в своей книге…
— За 15 лет в бизнесе я разработал собственную методику низкобюджетного повышения продаж. О ней решил рассказать своим коллегам. В книге приводятся методики конкурентной разведки, методики выхода на лиц, принимающих решения, методики переговоров и позиционирования своей компании перед клиентом. Взяв их на вооружение вы настолько усовершенствуете навыки продавца, что каждый из переманенных у конкурента клиентов приведет к вам еще нескольких.
— Получается, вы в принципе отвергаете возможность того, что клиент придет к вам сам?
— Не исключаю этого. На все воля случая. Но если не хочешь жить в иллюзиях, ждать, пока клиент сам к тебе придет, не стоит. Лучше осваивать новые методы работы. И чем они будут необычнее. Тем больше прибыли принесут. Сегодня самое главное оружие – интеллектуальное убеждение. Им и нужно пользоваться, прежде всего.
— То есть сегодня компании-работодатели заинтересованы именно в таких «войнах креатива»?
— Работодатели сегодня заинтересованы в специалистах, умело использующих техники и технологию активных продаж. Важно, чтобы менеджер знал и понимал все этапы этих процессов. Это позволяет сотрудникам выходить на прибыльных клиентов и заключать выгодные сделки. С другой стороны, надо помнить, старое доброе «клиент всегда прав». Если ты продаешь задорого, то ты должен быть непросто продавцом, а экспертом, который поможет клиенту в решении поставленных задач.
— Экспертами становятся не сразу, а со временем…
— Чтобы стать профессионалом необходимо постоянно практиковаться и совершенствоваться, учиться и оттачивать навыки. Практика и обучения в продажах тесно взаимосвязаны. Тренинги активных продаж, тренинги по переговорам и презентациям. Холодным звонкам и телемаркетингу, тренинги по работе с возражениями – все это повышает профессиональную компетенцию, способствует и личностному росту.
— О чем вы планируете рассказать в рамках своего доклада участникам конференции «ПРОДАЖИ-2014»?
— Отмечу сразу, что каждое мое выступление проходит в режиме интенсивного взаимодействия с участниками. Конечно, главными темами станут партизанские продажи, малобюджетные способы повышения продаж, конкурентная разведка и работа с ЛПР (лицами принимающими решения). Не обойдется без работы в группах, решения кейсовых задач и мозгового штурма. Жду всех на своем выступлении!
Зарегистрироваться на конференцию вы можете на сайте http://conference.image-media.ru/new/sales2014.php
