Сегодня мы хотим предложить вашему вниманию небольшое интервью известного эксперта в области продаж и маркетинга Андрея Кулинича. Мы спросили его о том, что наиболее актуально сегодня в маркетинге и как маркетинг может поддержать отдел продаж в компании. И предлагаем ознакомиться с его ответами. Кроме того, Андрей Кулинич выступит на нашей общероссийской конференции “ПРОДАЖИ-2016”, которая состоится в Москве 24-26 августа с докладом на тему «Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в В2В-продажах». И о докладе Андрей тоже рассказал в интервью.
– Какие тенденции в маркетинге в 2016 году наиболее актуальны?
Нарастающая скорость изменений, появление новых и угасание старых инструментов продвижения и привлечения клиентов. Еще пять лет назад, когда я плотно занялся изучением тенденций в маркетинге, материалы с описанием трендов приходилось выискивать. Сегодня в день публикуется порой несколько материалов с описанием тенденций и уже всех их не удается отследить. Так же и с инструментами продвижения. Где то это старые добрые, но иначе названные инструменты. А где то появляются действительно прорывные технологии, в частности я говорю про мессенджеры и чат-ботов. И сейчас как никогда важно быть на волне изменений, не отстать.
– На ваш взгляд мирное сосуществование или даже партнерство маркетинга и продаж в компании возможно? Что для этого нужно сделать руководителю компании?
Отсутствие деловых (не личных!) конфликтов в компании пагубно сказывается на прибыли. Так что некая дискуссия между подразделениями должна вестись постоянно. Вопрос в другом. Управление продажами должно все больше переходить к маркетингу. Это открывает большие возможности для увеличения продаж. Проблема в другом, в маркетинге очень не много компетентных специалистов, кто готов взять ответственность.
– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе продаж.
Первое, это попробуйте понять, какую ценность приносит ваш отдел продаж клиентам. Или он только досаждает и отнимает время. Переформатируйте его таким образом, чтобы клиент ощущал ценность от общения с продавцом. В идеале, сам просил о встрече. Второе, обратите внимание на веру продавцов в продукт, который они продают. Третье, объедините маркетинг и продажи.
– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?
Первое, стараюсь высыпаться. Хотя бывают и ночные перелеты между проектами и семинарами. И ночные бдения за проектами. Но, по возможности соблюдаю режим. Второе, долгосрочное планирование позволяет расставить приоритеты. Это касается личной стратегии, отказа от проектов, которые не в фокусе генерального направления развития. Третье, клочок бумаги размером примерно 10х10 см. Он позволяет понять ценность времени. На этот клочок помещаются задачи на день. Не более. Стараюсь не планировать больше, чем смогу сделать. И тем не менее, я не назвал бы себя супер эффективным человеком. Мне комфортно. :-)
– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «Продажи-2016″
Доклад – это результат консалтинговых практик последнего года. Мы оценим маркетинговые стратегии участников, поймем разрывы. Поговорим об оценке эффективности продвижения и новых способах и каналах привлечения клиентов. Надеюсь, мой доклад позволит структурировать информацию полученную на конференции и принять решение, с чего начинать изменения в продажах. Стратегия дает взгляд сверху на проблему и структурирует мышление, делает его более осознанным, а значит эффективным.
На конференции «ПРОДАЖИ-2016» также выступят такие эксперты в области продаж как Тимур Асланов, Олег Брагинский, Евгений Котов, Евгений Колотилов, Инга Орлова, Альберт Тютин, Андрей Левченко и другие.
Мероприятие предназначено для собственников, директоров и начальников отделов продаж компаний, работающих в В2В-секторе.
Три дня докладов и мастер-классов по самым актуальным темам в области управления продажами: поиск и найм продавцов, материальная и нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж, как починить технику продаж в вашей компании, какие скрипты и речевые модули уже устарели, а какие лучше всего продают в 2016 году, как построить антикризисную стратегию работы в отделе продаж и т.д.
