Потенциал любой компании складывается из двух составляющих: материальных и нематериальных активов. Последние включают сильный бренд и правильно выбранную стратегию его продвижения. Сегодня на российском рынке активно обсуждается вопрос определения наиболее оптимального подхода к позиционированию производственных компаний. Выживать в современных экономических условиях становится все сложнее, поэтому создание конкурентоспособного бренда – одна из приоритетных задач современных фирм. На злободневную тему мы поговорили с Исмаилом Эссе, директором по маркетингу компании VESTEL.

– В условиях высококонкурентного рынка важно быть на слуху и на виду у своих потенциальных потребителей, создавать и утверждать образ компании. Какие инструменты формирования бренда использует ваша организация?

– Мы используем все инструменты внутреннего и внешнего маркетинга для формирования и продвижения бренда. Применяем один подход по отношению к b2b-клиентам, таким как оптовики, федеральные и местные розничные сети и т. д., и совсем другой подход – по отношению к конечным пользователям. Так, по всей территории России очень часто силами нашей организации проводятся тренинги, специальные конференции, семинары, мероприятия по увеличению объема продаж, презентации бренда и продукции, партнерские и совместные мероприятия для b2b-сегмента. Прямая реклама, PR-мероприятия, BTL-, промоушн- и специальные кампании, мероприятия в Интернете и социальных сетях, внутренние и наружные стенды и т. д. – это все перечислены инструменты работы с конечными пользователями.

Для компании VESTEL также очень важны послепродажные мероприятия, сервис и обучение. Мы действительно считаем, что если возникает проблема, жизненно важно отреагировать быстро. Мы имеем свыше 300 точек обслуживания и очень оперативно контактируем с этими точками в режимах онлайн и оффлайн, и если проблемы возникают, ближайший сервисный центр реагирует без промедления.

– Для того чтобы быть успешным в продажах на внешнем рынке, важно воспитать внутреннюю лояльность! Какие инструменты внутреннего маркетинга присутствуют в работе вашей компании?

– Наши сотрудники являются одним из наиболее ценных активов предприятия. Мы видим большой интерес к работе и стремление к профессиональному росту. Для нас важно, чтобы сотрудники были лично заинтересованы в успехе компании – вот почему мы создали специальную мотивационную программу. Так, например, мы предлагаем различные виды программ профессионального развития персонала, таких как языковые курсы, профессиональные тренинги, например по планированию рабочего времени, корпоративный тимбилдинг и развлекательные мероприятия. Работаем весело!

– Скажите, каким образом ваша компания продвигает свой бренд и продукцию на российском рынке? С помощью каких инструментов?

– Мы разрабатываем и проводим рекламные кампании на телевидении, активно используем наружную рекламу, Интернет и печатные СМИ. Мы также проводим PR-мероприятия, пресс-конференции по запуску новой продукции. Например, в конце весны у нас прошла презентация новой линейки холодильников. Для этого в одном из кафе столицы была создана специально оборудованная «Зона свежести VESTEL», где представители ведущих СМИ смогли не только увидеть и оценить новинки, но и послушать лекцию специалиста по натуральному питанию, поучаствовать в креативном мастер-классе по изготовлению магнитиков для холодильника, а также принять участие в творческом конкурсе.

– Расскажите, каким образом ваша компания ведет поиск новых клиентов?

– Мы продаем свою продукцию через федеральные и местные розничные сети, таким образом, привлечение новых клиентов имеет в своей основе расширение дилерской сети. Сегодня наша цель заключается в росте присутствия в России, в выходе за пределы Москвы и центральной части страны. Представители компании VESTEL активно строят отношения в регионах, обдуманно выбирая новых торговых партнеров. Мы стремимся укрепить свои нынешние позиции и стать одним из крупнейших производителей бытовой техники в России.

Наша организация также уделят особое внимание отслеживанию потребительских предпочтений. Мы проводим мониторинг рынка, его тенденций и потребностей. Всего один пример: в России квартиры, в большинстве случаев, меньше по размеру, чем в Западной Европе, поэтому тонкие холодильники, посудомоечные и стиральные машины разрабатываются и производятся на наших заводах с учетом особенностей российского рынка. В Европе покупатели предпочитают холодильники и стиральные машины стандартного и большого размера. Благодаря новейшей высокотехнологичной технике, характеризующейся энергоэффективностью и безопасностью для окружающей среды, от нашего предложения сложно отказаться российскому клиенту.

– Как вы работаете над формированием и ростом лояльности покупателей?

– Цель нашей компании заключается в том, чтобы предоставлять качественные товары и услуги по разумной цене и с оптимальным соотношением цены и качества. Наш девиз – оптимальное соотношение «цена – качество». Проще говоря, мы стремимся давать нашим клиентам то, что им нужно.

Мы проводим мониторинг рынка, тенденций, и сектора бытовой техники, и электроники в целом. В нашем научно-исследовательском и опытно-конструкторском подразделении работает свыше 1000 инженеров и дизайнеров. Они обрабатывают все полученные данные и предлагают оптимальные решения.

Наши клиенты не будут платить за дополнительные функции, которые им не нужны, но они с удовольствием приобретут продукцию с новым дизайном. Интересный дизайн, новые тренды, например тонкие модели, а также модели техники с большими ЖК-дисплеями, ценятся нашими покупателями. Надо отметить, что в большинстве своем крупная бытовая техника довольно стандартна, но если внести гармоничные изменения и повысить дизайнерскую ценность продукта, например добавив хромированные двери или ручки, стиральная машина будет выделяться в ванной комнате. Поэтому компания VESTEL регулярно обновляет дизайн своих моделей и расширяет предложение.

Специалисты нашей организации также стараются предвидеть новые тенденции на рынке. Год назад мы разработали и выпустили самую быструю стиральную машину в мире, Vestel Twinjet, которая позволяет стирать грязные вещи за 12 минут! Три года назад мы выпустили холодильник с черной стеклянной дверью и mp3-плейером с системой записи голоса. Другую модель оснастили сенсорным ЖК-экраном, и это был революционный продукт по тем временам. На выставке IFA в сентябре 2012 года мы представили многофункциональную стиральную машину с сушкой, которая может выстирать 9 кг и высушить 6 кг белья за 30 минут, и это уникальный продукт, делающий все это за короткий период времени. В прошлом году мы были первым брендом в России, который выпустил самую тонкую стиральную машину Aramides 1040 толщиной всего 40 см, с максимальным объемом загрузки 6 кг. По нашим стопам пошли конкуренты.

Сейчас мы концентрируемся на моделях с низким энергопотреблением. Вся наша продукция имеет A-класс энергопотребления в России – на рынке, где можно найти множество моделей с B-классом энергопотребления. Думаю, эти примеры иллюстрируют наше чутье и занимаемую нами позицию законодателя моды.

Мы постоянно увеличиваем количество дистрибьюторов, благодаря чему поставляем нашу продукцию в федеральные и региональные розничные сети, гарантируя тем самым, что покупатели смогут найти нашу продукцию. Подобные меры помогают компании ежегодно привлекать новых клиентов и повышать уровень лояльности постоянных покупателей.

– Какие социальные программы есть в арсенале вашей компании?

– Мы периодически проводим благотворительные мероприятия. Например, предоставляем бытовую технику различным детским домам в России. Во Владимирской области, в контексте регулярного общения с местными властями и понимания существующих потребностей, мы стараемся помочь и организовать социальные мероприятия. Например, мы оказали помощь жителям Крымска, пострадавшим из-за наводнения, в город был отправлен груз гуманитарной помощи – стиральные машины и холодильники.

– Каким образом вы выделяете свою рекламу в медийном пространстве?

– Все зависит от ситуации. Товарная реклама и корпоративная реклама требуют различных подходов. Но реклама должна, главным образом, основываться на преимуществах товара или бренда в рамках определенного стиля жизни и их выражении. Очень важно уметь передать эмоции, которые испытает покупатель благодаря новому продукту. Реклама нашей компании демонстрирует потенциальным покупателям, насколько более легкой станет их жизнь после приобретения техники VESTEL, поскольку она «облегчает жизнь». «Умная» и современная техника обеспечивает комфорт, тем самым упрощая работу по дому.

– Как по-вашему: надо ли сотрудничать с конкурентами? Как избежать ошибок в конкурентной борьбе?

– VESTEL – это транснациональный бренд, продающий бытовую технику в более чем 132 странах. Наш главный конкурент – это мы сами: мы всегда стремимся к совершенствованию каждого процесса внутри компании, соблюдаем международные ISO-стандарты, нормы и стандарты качества. В рамках организации мы стараемся усовершенствовать каждый процесс: производство, цепь поставок, логистику, сервисные организации, продажи и маркетинг. Мы ставим цели и разрабатываем стратегии для каждого рынка, каждой страны, и действуем соответственно.

Наша компания всегда идет вперед, и это наш главный инструмент конкурентной борьбы. Мы не прекращаем поиски способов совершенствования продукции, например создания продукции с низким уровнем энергопотребления, позволяющей защитить нашу планету и ее ограниченные ресурсы, что очень важно. Мы социально ответственная компания и продолжаем работать в этом направлении.

___________________________________________________________________________________________________

Участвуйте в Общероссийской практической конференции для топ-менеджеров «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ-2014».