« Как в кризис увеличить реализацию?» — этот вопрос волнует бизнесменов, специалистов отделов продаж всего мира. Есть ответ: « Искать болевые точки клиентов и не останавливаться на достигнутом».

В современной экономической ситуации в мире жесткие переговоры, манипуляции, техники НЛП, которым обучают всех  вся, не могут быть эффективными. В условиях нестабильности эти инструменты не работают. Причины просты: покупатель стал скрупулезен, придирчив и пуглив, а продавцов, знающих, что на самом деле хочет клиент, очень мало. Менеджер по продажам не должен быть навязчивым торговцем. Выгоднее стать полезным помощником.

Такого мнения придерживается и Гэри Джонс — специалист по обучению бизнес-навыкам, увеличению продаж и прибыли в компании, Член Торгово-промышленной палаты штата Флорида (США). Исходя из своего большого опыта работы в продажах по всему миру, он убедился, что большинство «продажников»всегда презентуют свои компании, а не свой продукт. Надо помнить, что ваша компания не интересует клиента. Он хочет понять, чем вы можете быть полезны ему. Важно, чтобы  продавец кайфовал от самого процесса и находился в хорошем настроении всегда. Покупать любят у успешных, счастливых людей, а не у недовольных, хандрящих нытиков.

Искренний интерес к клиенту и его потребностям – главные инструменты специалиста отдела продаж сегодня. С клиентами нужно говорить, слушать и слышать их. Необходимо уметь использовать технику постановки вопросов. Есть закрытые вопросы, ответ на которые получается односложным. А есть открытые, в ответ на которые собеседник начинает рассказывать о себе и своих проблемах.

Представьте, что у вас дома живет кот. А какой-то продавец пытается вам втюхать «лучший собачий корм в мире». Зачем вам его покупать? А если бы «продажник» расспросил вас о том, какое у вас домашнее животное, то возможно бы знал, что корм для собак вам не нужен. С другой стороны хороший менеджер  – тот, кто продаст шампунь и лысому. А еще лучше – его жене, подруге, маме, сестре и т.д. Хороший менеджер должен знать, зачем лысому шампунь. Даже если сам человек без волос об этом пока не догадывается.

Кстати Гэри Джонс 22 августа выступит на Общероссийской практической конференции «ПРОДАЖИ-2014» в Москве с докладом «Как построить мощную систему продаж в компании и почему важно иметь такую систему».

Успейте зарегистрироваться на конференцию: http://conference.image-media.ru/new/sales2014.php

 

Пример от Гэри Джонса.

Как продать галстук одинокой девушке?

— Вам нравятся галстуки? Вы их носите?

— Нет, не ношу.

— У вас есть муж или возлюбленный?

— Нет.

— А вы хотите, чтобы появился?

— Конечно.

— Так вот, этот галстук станет прекрасным подарком для вашего будущего парня. Причем у него настолько уникальная расцветка и дизайн, что он подойдет любому мужчине, неважно, будет он полным, худощавым, какого цвета будут его глаза, волосы. Этот галстук — отличный аксессуар. Он универсален и при этом уникален благодаря своей мягкой текстуре.

— Но какой смысл мне покупать его сейчас, если мне некому его подарить?

— Вот именно поэтому вы и должны его приобрести. Если купите, то мужчина сразу же появится! Этот галстук, как маленький кусочек сыра, который мы кладем в мышеловку, когда хотим завлечь туда мышь.