Евгений Жигилий выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом о холодных звонках. А перед конференцией мы решили задать Евгению несколько вопросов о том, что происходит сегодня в продажах в целом и о чем будет его доклад.

Евгений Жигилий
– Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?
– Тренды (тенденции) в управлении продажами, которые я наблюдаю в последний год. Я перечислю более пяти, так как ярких трендов много. Это не только мое субъективное мнение, я сторонник «научного подхода» — собирать информацию от разных с моей точки зрения компетентных источников, и анализировать её.
- Классическая реклама уже не эффективна, как раньше. Обратите внимание на огромное кол-во штендеров в любом городе с рекламой самого себя: «Я свободна (=рекламное место»), здесь может быть ваша реклама». Осталось добавить: «Может быть, но уже никогда не будет» L.
- Реклама и привлечение переехала в соцсети, блоги, личные кабинеты: интернет маркетинг.
- СРМ и автоматизация воронки продаж становится не «вау», а простой номой жизни.
- Быстрое целевое реагирование на целевую потребность – благодаря свойству «интернета» отслеживать ваши действия в сети и в социуме: открыл «ООО» — тебе сразу шквал рассылок и тёплых звонков, например, по открытию счёта.
- Потребитель (мы с вами), все больше ориентируемся на рекомендации или эксперта, или «своих людей» благодаря интернету. За считанные минуты можно спросить и получить ответ в соцсети или в вотсапе, и узнать реальный опыт и мнение «доверенных» лиц.
- «Дисконтизация» продажи. В условиях огромного предложения аналогичных товаров многие компании пошли в работу на дисконте, скидке и акции (=скидке), медленно приводя маржу от продажи к нулю. Отсюда вытекает тренд №7.
- Кумулятивная маржа. Акцент на продажу дополнительных услуг или товаров к «якобы» основному товару или услуге, у которого уже нет или почти нет маржи (прибыли), а она есть у других «сопутствующих» товаров.
- Роботизация продавца – тренд — акцент на цифры, а не на продавца (как личность и человека с навыками), дефицит ежедневного контроля и управления. Многие думают, что единой «оцифровкой» продаж решаются все вопросы.
- Тренд на адресное навыковое обучение, особенно у тех, кто уже «настроил цифры» и понял, что это простая необходимость, главный актив и главная проблема — люди.
- «Диджитализация» работы – использование гаджетов и средств связи, вотсап, вайбер, скайп, видео, фото онлайн.
- Экспертные продажи. Всё больше бизнесов, не желая работать в ноль, приходят к ценностным экспертным продажам, обучая своих сотрудников быть именно экспертами в своём направлении, а не «выдавальщиками» продукта по горячему запросу.
- «Выпрямление продажи, и акцент на моментальной доставке. Стало явным, что при наличии огромного кол-ва продавцов одного или полностью аналогичного товара на рынке, покупают у тех, кто может быстрее всех доставить – прямо сейчас. Отсюда сильное развитие «доставочного бизнеса». Так же «наличие» могут обеспечить именно те, у кого есть свой склад и прямая логистика – т.е. или производитель или «первый» продавец (как собственный, так и внешний).
– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд, на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?
– Устарели:
- Реклама в старом классическом виде.
- Бумажные носители информации: прайсы, альбомы, и т.п.
- СМС отваливается, заменяется более удобными и бесплатными вотсапом, вайбером и т.п., где есть «объем»: видео, звук, фото.
- Холодный звонок (ХЗ) физ. Лицу (= в чистом виде ХОЛОДНЫЙ – вас не ждут и не знают, и не планируют с вами работать) всё меньше эффективен по разным причинам. Уже все взрослые люди с телефоном имеют негативный опыт «навязчивых впаривающих звонков», так же при современном доступе к информации о людях – почти любой холодный звонок можно и нужно сделать теплым и адресным при помощи экспертной технологии. ХЗ в корпоративном секторе (В2В) как были, так и есть – тренинги по ХЗ не прекращаются.
- Живые встречи «частично отмирают». Не все. Имеется в виду: благодаря простоте и качеству интерактивных видео средств связи, часть живых встреч заменяется конференциями.
– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?
– 4 момента:
- Понимание: кому не нужны холодные звонки вообще, и какие нужны на самом деле.
- Какая технология позволяет увеличить эффективность холодных и тёплых звонков, если не вдвое, то на десятки %.
- Какие компоненты подготовки к звонку радикально влияют на результат.
- Какие конкретные функции (действия) РОПа (руководителя отдела продаж) позволяют максимально влиять на результат продавцов.
Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/