Имея большой опыт в области управления персоналом, я бы с легкостью заявила, что верно подобранные специалисты на каждой позиции, обученные и лояльные, будут способствовать росту продаж и развитию бизнеса в целом. Однако, мой опыт маркетолога и управляющего партнера нескольких бизнес-проектов наталкивает меня на идею о том, что все-таки налаженная система продаж способна более коротким путем привести к желаемым результатам.
Протестировать и настроить систему продаж, по моему мнению, проще, нежели делать ставку только на кадры: регулярно подбирать, развивать и удерживать талантливых продавцов внутри компании. Каждый выбирает тот путь, который ему в данный момент удобнее: выстраивать эффективную систему продаж, либо делать ставку на «гениев» продаж.
Первый путь, на мой взгляд, более перспективный и менее рискованный. С его помощью можно снизить риски, связанные с человеческим фактором:
— уход из компании ключевого менеджера по продажам;
— «увод» клиентской базы;
— недобросовестная работа менеджеров, ведущая к недополученной прибыли и т. п.
Говоря о системе продаж, я имею в виду четко прописанные и реализуемые на практике:
— каналы генерации клиентов;
— мероприятия, предшествующие первой продаже;
— мероприятия по сопровождению клиента после первой и последующих продаж;
— линейки продуктов/услуг (продукты-заменители, дополняющие продукты или услуги и т. п.);
— инструкции по работе сотрудников отдела продаж;
— скрипты, сценарии разговоров по телефону и во время живых переговоров;
— система мотивации сотрудников отдела продаж.
Все это в совокупности позволяет нанимать на работу сотрудников с минимальными знаниями и навыками и достигать высокой эффективности работы отдела продаж. Благодаря описанным инструкциям и бизнес-процессам, руководителю отдела продаж не придется тратить много своего времени на введение в должность и обучение новичков. При этом, все шаги менеджеров по продажам четко прописаны. Сотрудники знают, чего от них ожидают, за какие действия они будут вознаграждены. А использование автоматизации рутинных действий приводит к еще большей эффективности.
Резюмируя вышесказанное, в качестве аргументов в пользу своей точки зрения, приведу следующую таблицу (см. табл. 1).
Таблица 1. Факторы, значимые для эффективной работы отдела продаж
| Параметр | Система продаж | Кадры – гении продаж |
| Возможность повторять успешный опыт | Есть, опыт распространяется в форме инструкций и скриптов | Не формализована, у каждого сотрудника свой опыт |
| Бюджет на ЗП | Минимальный – возможно нанимать новичков и обучать их до нужного уровня | Максимальный – гении продаж дорого стоят на рынке |
| Масштабировать и расширять | Возможно, привлекать более дешевую рабочую силу на рутинные операции, а также автоматизировать некоторые операции | Невозможно, ограничено возможностями сотрудника |
| Риски, связанные с человеческим фактором | Нет, система защищена от основных рисков | Высокие |
| Работа с клиентской базой | Систематизирована и высокоэффективна | Хаотична: по настроению менеджеров |
| Проведение акций | Легко и оперативно с помощью разных каналов взаимодействия с клиентами | Сложно, так как возможны искажения информации, «глухой телефон» |
Лариса Федорова, соавтора интернет-проекта «DiS –Территория достижений.
_______________________________________________________________________________________________________
Узнать о наиболее эффективных способах быстрого повышения продаж вы сможете на конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ-2015», которая состоится в Москве 19-20 марта 2015 года
При покупке билетов на конференцию в декабре — скидка.
