Опытный менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»: постоянные клиенты стабильно делают заказы. Как стимулировать продавца на поиск новых клиентов и увеличение объема продаж уже имеющихся клиентов в такой ситуации?Я не верю в то, что бывают ленивые продавцы.

Не верю в то, что сначала продавцу было интересно продавать, а потом вдруг стало неинтересно. Не бывает так. Зато бывает так, что продавец вместо драйва, азарта и творческого подхода должен все чаще заниматься рутинной работой. Все больше актов, накладных и спецификаций заполнять. И когда это занимает больше половины его рабочего времени – он становится «ленивым» продавцом. Он создает клиентскую базу и перестает искать новых клиентов. Он приходит на работу и часто сидит в аське или одноклассниках. Он в свободное время проводит в курилке и уже совсем не ищет новых клиентов… Мы думаем, что продавцу это нравится??? И ищем стимулы!!!

А, может, все наоборот?

Как продавцу создать такую схему работы, при которой он может тратить меньше усилий, больше зарабатывать и регулярно заслуживать внеочередную премию от шефа? И вообще как заставить своего шефа перестать манипулировать премиями и бонусами, когда продавец и так хорошо работает? Коллеги, это будет несколько нетрадиционный взгляд на управление продажами.

1. Зарплата часто. Возможно, каждую неделю. Я серьезно. Это совсем не нарушает трудовое законодательство, но создает интересный эффект. Зачем это руководителю. Все очень просто. От денег обычно никто не отказывается, и, когда к 20-му числу каждого месяца продажник знает, что 5-го числа он получит приличную сумму, он расслабляется. Он уже планирует, куда и на что он потратит эти деньги. И вот, когда наш успешный сотрудник получил часть денег за неделю до зарплаты, он, конечно, хочет часть из них потратить. И он уже точно захочет получить на следующей неделе больше. И начнет продавать!

Зачем это сотруднику? Думаю, это весьма банальный вопрос. Хотя пару раз видела продажников, которые не хотели получать деньги часто, так как в этом случае сложнее заниматься накоплениями. Это правда. И поэтому предлагаю предусмотреть еще один стимул.

2. Накопительный фонд. Конечно, создать газпромовскую корпоративную пенсию все равно не получится. Тогда зачем это сотруднику? По факту каждый продавец должен знать, что по итогам года его будет ждать премия. А если было много новых сделок с новыми клиентами – достойная премия. Согласитесь, есть стимул звонить новым клиентам!

Руководитель может подумать: зачем это мне? С помощью накопительного фонда руководитель может хорошо регулировать продолжительность отпуска, давать всевозможные отгулы, отправлять на отдых и, как бы жестоко это ни звучало, продлевать «срок жизни своего продажника».

Например, один мой коллега постоянно меняет на бартер всякие абонементы в фитнес-клубы и проживание в отелях, и выдает это своим лучшим сотрудникам в виде премии.

3. Соревнования. Не стоит недооценивать этот метод. Мы можем годами собираться начать учить английский или заняться спортом до тех пор, пока в нашем окружении не появится человек, который тренируется каждый день. Это фантастика, насколько успешный пример «соседа» может стимулировать! Так почему бы это не применять в продажах постоянно? Для большинства продавцов соревнования – это всегда интересно!

4. Ротация «висячих» клиентов. Очень эффективный способ. В отделе работают шесть менеджеров по продажам. У каждого из них есть свой список «висячих» клиентов. То есть это те, которые не пока не берут, но уже и не отказывают. И все клиенты закреплены за своим менеджером. Мы в компании делаем день «свободных» звонков. Это значит, что каждый менеджер может позвонить абсолютно любому клиенту своего коллеги. Клиент слышит новый голос, новую речь и очень часто соглашается. Уважаемые продавцы, а представляете, как здорово «сорвать» сделку на уже «подогретом» клиенте! Дерзайте!

Кстати, возможен и другой способ ротации. Когда менеджеры обмениваются клиентами попарно, а мотивация в этом случае делится пополам.

5. Льготы и привилегии. Мое любимое правило. Тот продавец, который привлекли больше всего новых клиентов за прошлый месяц, могут не приходить на работу к 9-00. В этот момент продавцы обычно ликуют, а руководители говорят: «Ну в этом же месяце этот продавец не сможет сделать большого прорыва!». Не сможет. А вы как хотели? Чтобы продавец и объем продаж удержал и много новых привлек и еще через месяц это все повторил? В сказки уже давно не верю. И каждому продавцу тоже нужен отдых. Это нормально!

Екатерина Приходько, http://bigsales.ru/

_______________________________________________________________________________________________________

19 марта руководитель и собственник Центра роста продаж «ЛЕДОКОЛ» Екатерина Приходько выступит на конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ 2015: КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ» с докладом «Как мотивировать продавцов в условиях кризиса. Как создать драйв в отделе продаж».

Успейте приобрести билеты на конференцию