Артур Салякаев – предприниматель, владелец 6 успешных бизнес-проектов в ювелирной отрасли и сфере услуг, ведущий эксперт по продажам в ювелирном ритейле и построению системы повторных продаж для розничных магазинов.
Артур выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2016», которая состоится 24-26 августа в Москве с докладом «Мастерство повторных продаж в b2b. Больше прибыли от существующих клиентов». Мы задали Артуру несколько вопросов про то, что сегодня наиболее актуально в области управления продажами и о чем именно он будет рассказывать в своем докладе.
– Какие тенденции в управлении продажами в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны?
– Тенденция 1: Сократился период контроля и анализа показателей отдела продаж.
Если раньше многие вообще не считали ничего кроме выручки (и делали это ежемесячно), то сегодня руководители разделяют выручку до молекулярного уровня: выручка и маржа по товарным группам, оборачиваемость, АБС по продуктам/клиентам, конверсия звонков, офферов, оплаты счетов, допродаж перед отгрузкой, повторных продаж и так далее. И сегодня компании начинают анализировать показатели чаще, переходят на недельное планирование.
Тенденция 2: Работа над «повышением доверия» клиента до коммуникации.
Сегодня в единичных случаях на рынке b2b можно заключать быстрые сделки по холодной базе. “Позвонил – скинул прайс – получил оплату” – считается, скорее удачей, нежели системой. В 2016 году особенно увиличилась функция экспертного маркетинга: кейс-стади, образовательные вебинары и конференции, отраслевые отчеты, книги и журналы – все это позволяет повысить вероятность целевого входящего клиента или повысить доверие перед исходящей коммуникацией. При этом, такой подход позволяет отойти от ценовой конкуренции.
Тенденция 3: Автоматизация отдела продаж и разгрузка менеджеров.
Интеграция 1С, CRM, IT-телефонии, форм на сайте, чатов, email-рассылок в одну систему – уже сложно назвать технологическим прорывом. Современные сервисы позволяют сократить потерю клиентов и помогают выстраивать персональные коммуникации с клиентом. О персональных коммуникациях – главная задача сегодня: Лучше иметь 100 клиентов с выстроенными крепкими отношениями, чем 1000 клиентов без отношений.
– Все говорят, что клиенты сильно изменились за последние два года, стали другими. Так ли это на ваш взгляд? Как они изменились и как надо измениться продавцам в этой связи?
– Кардинально ничего не изменилось, просто клиенты также начали считать свои доходы и издержки на молекулярном уровне, стараясь урезать все с «минимальными последствиями для жизни».
Если Ваша компании продает продукт/услугу, давая при этом внеконкурентную ценность – значит последние два года вы собираете новых клиентов.
Продавцам стоит более внимательно подходить к клиентам: слышать между строк, понимать самые актуальные проблемы и выносить на обсуждение разработку возможных решений! Из личного опыта: ювелирный завод, как правило, нацелен на продажу украшений. Но у магазинов товарный запас на несколько лет вперед и главная проблема – отсутствие клиентов в салонах. Правильное решение – пригласить отраслевого маркетолога, чтобы тот провел вебинар, написал серию статей и постарался помочь в решении главных проблем. Это вовсе не гарантирует заказ Вашего продукта, при этом Вы расположите к себе клиентов и вероятность пробного заказа увеличится.
Уж слишком часто управленческие ошибки сваливают на экономическую ситуацию, безденежье клиентов и прочие факторы.
– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе продаж.
- Увеличилась кратно себестоимость продукции – не переживайте, не у вас одних! Уменьшайте партии, работайте над частотой заказов, вводите новые продукты, работайте на маржинальные кроссы, сфокусируйтесь на 5% рынка, которые закупают больше и чаще. Выстраивайте отношения с клиентами!
- Сократился спрос на вашу продукцию/услугу – не переживайте, скорее всего, всю Вашу отрасль потряхивает. Определите 20-30% самых популярных продуктов и сфокусируйтесь на них, вводите новые сервисы/услуги по смешной деятельности. (что еще может закупать тот же человек в компании по Вашей специфике?). Выстраивайте отношения с клиентами.
- Выделите узкую экспертизу. Изучите, в какой сегменте у Вас наибольшая экспертиза или в каком продукте. Сфокусируйтесь именно на этом, заняв максимальные позиции по узкому направлению, а далее уже можно будет расширить спектр сегмента/продуктовой линейки.
– Что на ваш взгляд должен делать начальник отдела продаж, чтобы не стоять на месте а постоянно развиваться?
- Обучаться. Книги, конференции, тренинги, тематические рассылки – любой формат подойдет. Главное уметь сразу применить полученные знания/идеи.
- Тестировать. Навык тестирования инструментов и идей сегодня является особенно важным. Современные руководители быстро запускают пилотные проекты, тестдрайвят сервисы.
- Партнерствовать. Партнерское продвижение (ко-маркетинг, кросс-продажи через партнеров, информационное партнерство и т.д.) – возможность за короткое время получить доступ к большому количеству ресурсов Ваших партнеров!
– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?
– Тема личной эффективности меня для меня является важно, стараюсь тестировать все новые сервисы, подходы. Но, если быть честным, самыми эффективными остаются простые правила.
- Планировать. Ничего нового – сначала личное планирование, затем корпоративное. Сначала планируем отдых, развитие, семью, затем все проекты. Планирую раз в год, чек-поинт в середине года, вечер воскресенья – беглый просмотр планов на неделю, вечер каждого дня – очень беглый просмотр планов на следующий день. Все задачи по разным проектам лежат в Wunderlist, все календари в Google Calendar.
Никогда не забиваю день полностью – ненавижу ощущение незавершенности дел. Если и запланировал, то не ухожу, пока все не выполню. Вчера, к слову, запланировал слишком много, и, как следствие, ушел в 01:00 из офиса. Вывод сделан, сейчас вот спокойно пишу ответы на вопросы, поскольку добавил «буферные блоки».
- Выделение приоритетных задач. В начале года описал все задачи, над которыми работаю, разделил по значимости и возможности делегировать. Половину всех задач группировал, выделил в «мини-проекты» и доверил некоторым сотрудникам. Для них это новая ответственность, а значит рост и увеличение мотивации. Для меня – возможность сфокусировать на приоритетных задачах.
Обычно распечатываю план на день и выделяю маркером важное дело. Гаджеты тоже люблю, но эйфория от вычеркивания рукой задач ни сравнима ни с чем!
- Фокусироваться. Пожалуй, самое трудное, это дисциплина! Лично я – чемпион по отвлечениям, могу легко прыгать от статьи к статье, от отчета к просмотру видео, от написания книги к ответу на звонок. И это причина затягивания дел и прокрастинации.
Что сделал за последний год: отключил все возможные оповещения и звуки. Соц.сети, скайп, почта – никаких всплывающих окон на телефоне и на компьютере. Отключаю интернет, когда работаю над отчетом или книгой. Оказывается без интернета вероятность отвлечения сводится к нулю. «Помодоро» и прочие искусственные стоперы не сработали, игнорирую бесщадно.
- Думать, а не помнить. Не воспринимайте буквально. Информационный поток сегодня запомнить не возможно, да и не нужно. Evernote хранит весь контент и мысли по полочкам, а Google Disk на внешнем харде разгружает бардак на компьютере (на нем вообще не хранятся файлы) и повышает мобильность.
- Не тратить время на ерунду. Задаю себе вопрос: «Это дело приводит меня к цели?», если да – ок, делаю. Если нет, второй вопрос: «Это заряжает меня энергией», если да – ок, делаю. Если нет – фиксирую и не делаю!
– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «ПРОДАЖИ-2016″
– Мы поговорим на тему повторных продаж в b2b. Главная задача, по которой будут представлены кейсы – выстраивание отношений с клиентом. О том, как не допустить оттока клиентов и почему все «скрипты продаж» нужно пронизать ценностью доверительных отношений, а не одноразовых продаж.
Сегодня важно не то, насколько купит клиент в моменте, он может сделать большой заказ от безвыходности. Важнее, сколько он будет заказывать за год, за два года. Именно это делает компанию стабильной! И над этим необходимо работать!
Посмотреть подробную программу конференции и подать заявку на участие можно тут http://conference.image-media.ru/sales-2016/
