Анна Бочарова – предприниматель, бизнес-тренер и консультант по организационному развитию – постоянный спикер конференций издательского дома «Имидж-Медиа». На конференции «ПРОДАЖИ-2016», которая пройдет в Москве 24-26 августа Анна проведет тематический мастер-класс «Как выйти на зарубежные рынки. Стратегия и тактика для экспортных продаж и маркетинга». Сегодня мы задали Анне Бочарово несколько вопросов о том, что происходит на рынке и как корректировать стратегию продаж в связи с ситуацией в экономике.

– Какие тенденции в управлении продажами в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны?

– Выделю три основные тенденции:

1.Создание (разработка с «0» или актуализация ранее работавшей) системы маркетингового анализа. Интеграция маркетинга и его возможностей в практику коммерческого подразделения. Современные продажи невозможны без понимания рынка, его трендов и специфики целевой клиентской аудитории.

2.Оптимизация структуры коммерческого подразделения (не путать с сокращением). Наиболее заметны усилия компании в части оценки компетенций и развития навыков торгового и сервисного персонала, а также действия по оптимизации издержек. Сейчас хорошее время и состояние экономики, чтобы пересмотреть сложившуюся структуру управления продажами и внедрить те изменения, на которые ранее не могли выделить время.

3.Кастомизация предложения. Безвозвратно ушли времена, когда продавец всем и каждому рассылал единообразные коммерческие предложения или работал по скрипту. В актуальный период времени к каждой сделке, к каждому контакту с действующим или потенциальным заказчиком необходимо готовиться отдельно, применяя принципы консультационных продаж.

– Все говорят, что клиенты сильно изменились за последние два года стали другими. Так ли это на ваш взгляд? Как они изменились и как надо измениться продавцам в этой связи?

– На своих тренингах я говорю об изменениях последние 3 года. Изменения в обществе и психологии принятия решений совпали со сложным периодом стагфляции. Все вместе – вызов для компаний. Важно понимать, что размер и территориальное расположение компании не важны – в любом случае изменения покупательского поведения будут влиять на продажи и их результаты. Заказчики (юридические и физические лица) требуют все больше профессионализма и кастомизации при работе с ними. Тенденция актуальна для офф- и онлайн-каналов торговли. Важны темы экологичности предложения – продукта и его ценности. Необходимо больше терпения и открытости при ответе на вопросы клиента. При необходимости – пересмотрите материалы наших прошлых конференций, в них найдете описание этих тенденций и рекомендации по обеспечению конкурентоспособности для вашей компании.

Если компаниях хочет продолжить свой путь, не просто выживать, а достойно существовать и развиваться, выходить на новые рынки и группы клиентов, то следует уже сейчас изменить систему обучения торгового и сервисного персонала. Необходима подготовка по следующим направлениям: эмоциональный интеллект, социология (с вниманием к работе с представителями новых поколений «Y» и «Z» как с покупателями, так и с участниками рынка труда), сторителлинг, консультационные продажи, деструкции в поведении, работа со страхами и др. Потеряли свою актуальность программы по жестким переговорам, работе с возражениями. Конечно, мы проводим такие тренинги, но их материал и принципы тренировки навыков изменились.

– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе продаж.

– Совет 1. Уберите все, что не приносит прибыли- продукты, услуги, неэффективный персонал, лишние затраты.

Совет 2. Работайте с клиентами самостоятельно для лучшего понимания запросов и быстрой реакции на них.

Совет 3.Ищите новые направления для продаж (рынки, продукты, сегменты клиентов).

– Что на ваш взгляд должен делать начальник отдела продаж, чтобы не стоять на месте, а постоянно развиваться?

– Только регулярное обучение, как самостоятельное, так и под руководством профессиональных бизнес-тренеров, обеспечит руководителю коммерческого подразделения возможность для повышения эффективности работы. Следует быть более быстрым в принятии решений, более точным в оценке ситуации. Окружите себя экспертами. Не тратьте время на общение с людьми, которые не интересны вам.

– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?

– Секретов нет. Я просто работаю. Каждый день выполняю свои задачи. Однако ничего нельзя достигнуть, если нет поддержки близких людей. Моя семья – источник сил и вдохновения, критики и споров, идей и ресурсов для их воплощения.

– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «ПРОДАЖИ-2016″

– Я проведу мастер-класс по теме «Стратегия и тактика для экспортных продаж и маркетинга». Тема более чем актуальна, ведь развитие экспорта поддерживается не только различными программа Правительства РФ, но и соответствует этапу развития рынка. Я поделюсь своим опытом работы с компаниями, которые выбрали экспорт как приоритетное направление работы. Участники мастер-класса проведут диагностику готовности своего продукты к выходу на зарубежные рынки и получат план действий по организации экспортных продаж в своих компаниях.

 

Узнать подробнее о конференции и о других докладах, а также подать заявку на участие вы можете на сайте: http://conference.image-media.ru/sales-2016/