Альберт Тютин – признанный авторитет в области экспертных продаж, автор книги «Проактивные продажи». 25 августа Альберт выступит на нашей конференции «ПРОДАЖИ-2016» с докладом «Как увеличить продажи в В2В: инструменты экспертных продаж». А сегодня мы задали Альберту несколько вопросов о том, что сегодня наиболее актуально в области управления продажами, попросили поделиться секретами личной эффективности и рассказать о том, что именно будет в его докладе на конференции.
– Какие тенденции в управлении продажами в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны?
Сближение маркетинга и продаж, автоматизация маркетинга, его увязка с CRM, что позволяет менеджерам работать с уже теплыми лидами, внедрение процессного подхода в управление продажами.
– Все говорят, что клиенты сильно изменились за последние два года, стали другими. Так ли это на ваш взгляд? Как они изменились и как надо измениться продавцам в этой связи?
Во-первых, самих клиентов стало меньше, сократилась их платёжеспособность. Соответственно, еще больше повысилась их чувствительность к цене и различным дисконтам. Они стали активнее искать альтернативу поставщикам, даже тем, с кем уже сложились долгосрочные отношения. В связи с этим можно говорить как об открытии «окна возможностей» при работе с новыми клиентами, так и об увеличении риска потерять старых. Поэтому самое пристальное внимание стоит обратить на работу с существующей клиентской базой, анализу их удовлетворенности, сбору их пожеланий относительно сотрудничества с вами (то, что я называю «дать слово клиенту»). Для некоторых клиентов кризис – словно индульгенция
Во-вторых, они стали более осторожны и внимательнее при выборе новых поставщиков. Увеличился цикл принятия решений, поэтому менеджеров нужно готовить на более продолжительную проработку клиентов. Менеджерам необходимо иметь весомые аргументы в пользу сотрудничества со своей компанией: УТП, еще лучше – ценностное предложение, потенциальные выгоды, которое оно несет (лучше оцифрованные), истории успеха клиентов, таблицы сравнительного анализа своего предложения с аналогичным предложением конкурентов. На мой взгляд, сейчас гораздо эффективнее продавать не продукт, а решения. Правда, для этого требуется изменение парадигмы продаж – с транзакционной на экспертную.
– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе продаж.
- Сфокусируйтесь. Ресурсы в отделе продаж всегда ограничены, поэтому лучше их сосредоточить на тех клиентских сегментах, где ваши позиции максимально сильны (важное условие – в этих сегментах должны быть деньги). Анализируйте свою клиентскую базу – так вы найдете общее между вашими клиентами из категории А.
- Сформулируйте свое ценностное предложение (для каждого сегмента – свое). В свое время мой коллега Владимир Турман делал опрос руководителей 745 предприятий Саратовской области. Из них 98% не смогли ответить на вопрос, почему нужно приобрести их продукт или услугу, не используя слова «цена», «скидки», «качество». Как вы понимаете, продажники тоже этого сделать не смогут без вашей помощи.
- Управляйте активностью менеджеров по продажам, нормируйте их работу. Используйте разделение труда, чтобы менеджеры большую часть времени занимались именно продажами, а не чем-то еще.
– Что на ваш взгляд должен делать начальник отдела продаж, чтобы не стоять на месте а постоянно развиваться?
Постоянно общаться с клиентами, стремясь получить от них максимум обратной связи о работе своей компании, об их текущих и стратегических планах. Замкнувшись на внутренних процессах, легко перестать чувствовать рынок. Регулярно учиться – и на тренингах, и в формате индивидуальных консультаций (это может оказаться полезнее и выгоднее, чем участвовать в тренинге). Участвовать в конференциях – не только в своей отрасли, но и в отраслевых конференциях своих клиентов. Кстати, вывезти своих клиентов на их отраслевую конференцию – отличный способ повысить их лояльность и быстро узнать, что еще можно сделать для укрепления отношений. Конечно же, читать. И побольше общаться с коллегами – как смежных бизнесов, так и похожих бизнесов (например, в других регионах).
– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?
О, лично я не являюсь гением личной эффективности. Скорее, наоборот. Мой по-настоящему рабочий инструмент – помещение себя в зону смерти. Например, заплатить 10.000 рублей соавторам за не вовремя сданный материал для нашей книги.
– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «ПРОДАЖИ-2016″
Я буду рассказывать об основных инструментах экспертных продаж в сегменте b2b. Дело в том, что в парадигме транзакционных продаж, в которой сейчас работает большая часть российских компаний, роль продажника невелика – там продают низкая цена и минимальные издержки. Менеджеры преуспевают лишь в выбивании из руководителей скидок для своих клиентов. В экспертных продажах, как я уже говорил, продаются решения. Значение цены там заметно снижается, а требования к квалификации менеджеров, наоборот, возрастают. Я расскажу об основных инструментах экспертной продажи, которые довольно просто внедрить, но они здорово увеличивают результативность сотрудников.
На конференции «ПРОДАЖИ-2016» также выступят более 20 спикеров в области B2B продаж и управления продажами: Тимур Асланов, Евгений Котов, Олег Брагинский, Евгений Колотилов, Михаил Молоканов, Инга Орлова, Влад Завадский, Андрей Кулинич, Анна Бочарова, Андрей Левченко и другие.
Спикеры расскажут о том, как мотивировать и обучать продажников, как совершить прорыв в продажах несмотря на кризис, как продавать ТОПам, как работать с крупными клиентами, как маркетинг может помочь продажам и наоборот, а так же раскроют многие другие актуальные вопросы B2B сектора.
Подробная программа конференции и регистрация на сайте http://conference.image-media.ru/sales-2016/ #prodazhi2016
