Урок 1: Что бы ни случилось, занимать позицию хозяина в переговорах. Уверенная поза, пристальный взгляд и, что самое главное, задавать вопросы.
— По какому делу вы ко мне пришли? Говорите скорее, мне пора обедать. Урок 2: Наносить удары твёрдым по пустому. Разбивать пустые доводы оппонента. Внимательно выслушивать аргументы оппонента и разбивать самый что ни на есть легко опровергаемый.
Швондер: Столовых нет ни у кого в Москве.
Вяземская: Даже у Айседоры Дункан.
Профессор: Возможно. Но я и не Айседора Дункан.
Урок 3: Не брать в руки никаких документов, если не хотите вникать в их суть. Если вы берете от своего оппонента расчеты, цифры или прочие бумаги, вы даете надежду, что будете их рассматривать.
Урок 4: Отказывать от силы. Очень важно принять для себя внутреннее решение, интересно ли вам то, что вам предлагают. Если нет — отказать. И обязательно объяснить причину, но не оправдываться. Отказ от силы лишает оппонента надежды, что вас можно переубедить и хитростью заставить изменить точку зрения. Опытные манипуляторы часто пользуются боязнью переговорщиков отказывать.
Вяземская: Предлагаю Вам взять пару журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штуку.
Профессор: Нет, не возьму.
В: Ну почему Вы отказываетесь?
П: Не хочу.
В: Вы не сочувствуете детям Германии?
П: Сочувствую.
В: А полтинника жалко?
П: Нет.
В: Так почему же?
П: Не хочу.
Урок 5: Правило реверса. Умение признавать свою ошибку. Вовремя остановиться и не идти напролом. Профессор сумел признать свою основную ошибку (создание Шарикова) и нашел способ ее исправить. Часто переговорщик становится заложником предрассудка — нельзя менять договоренности. Если ваш контракт приносит вам убытки, признайте свою ошибку, войдите в переговоры и измените договоренности.
Автор статьи: Игорь Рызов
_______________________________________________________________________________________________________
28 мая член команды переговорщиков Джима Кэмпа Игорь Рызов выступит на конференции «Как увеличить прибыль магазина-2015» с докладом «Жесткие переговоры в розничных закупках – как получить от поставщика максимум выгоды».
