«Враг целит в пустоту» – написал Сунь Цзы. Часто, готовясь к переговорам или готовя своего представителя, мы обращаем внимание на качества, которые делают его сильнее. Однако не менее важно «прикрыть» тылы, избавиться от недостатков, которые способны «убить» переговоры. Перечислим эти недостатки:

1. Самонадеянность.
2. Тщеславие.
3. Вспыльчивость.
4. Неумение проявлять выдержку и терпение.
5. Чересчур завышенная или заниженная самооценка.

Какие качества являются для переговорщика ключевыми?

Безусловно, это волевые качества. Наполеон говорил, что на войне «моральный фактор относится к физическому, как три к одному». Ученые пришли к выводу – «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий (мотивация на достижение результата) одерживают крупные победы, независимо от того, обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая – низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий» (По материалам лекций Ю.В. Дубинина).