У вас есть вопросы? Мы вам с радостью перезвоним!
Или Вы можете позвонить нам
+7(495) 540-52-76
Практический курс «УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс для владельцев, генеральных и коммерческих директоров и директоров по продажам от журнала «Управление сбытом».
24-26 августа 2022 года
Москва
Практический курс
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс по технологиям увеличения продаж для компаний, работающих на В2В-рынке, от журнала «Управление сбытом».
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс по технологиям увеличения продаж для компаний, работающих на В2В-рынке, от журнала «Управление сбытом».
Для кого курс: собственники, генеральные и коммерческие директора, директора по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.
Цель курса: дать руководителю и владельцу бизнеса полный набор самых актуальных инструментов для эффективного управления продажами в условиях современного рынка, вооружить методиками и технологиями работы с клиентами и увеличения объема продаж и прибыли.
- как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2022 году в новых условиях,
- как перестроить работу с клиентами в кризисные времена,
- как повысить эффективность работы отдела продаж, когда на рынке штормит,
- что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения, которые вызваны неопределенностью и страхом в новых обстоятельствах,
- как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы справиться с текущей ситуацией,
- как найти новые рынки сбыта и построить там работу,
- как провести аудит своих продаж, чтобы максимально адаптироваться к новым условиям,
- где найти денежных клиентов и как продавать гигантам рынка,
- как эффективно работать с дилерами и дистрибьюторами,
- как найти и использовать точки роста на изменившемся рынке,
- как использовать digital-технологии в продажах и обогнать с их помощью конкурентов,
- что делать с маркетингом в 2022 году в новых рыночных условиях,
- как укрепить бренд и максимально его продвинуть,
- продажи без продавцов: как продавать когда менеджеры не хотят это делать,
- как повысить эффективность управления В2В-компанией в новых обстоятельствах.
Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным, невзирая на новые трудности, непредвиденные обстоятельства и новые отговорки ваших продавцов.
Занятия очные. Все мастер-классы курса ведут опытные практики в области бизнес-обучения и управления продажами. Все методики адаптированы к сегодняшней российской рыночной ситуации.
В конце обучения все участники курса получат диплом.
Цель курса: дать руководителю и владельцу бизнеса полный набор самых актуальных инструментов для эффективного управления продажами в условиях современного рынка, вооружить методиками и технологиями работы с клиентами и увеличения объема продаж и прибыли.
- как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2022 году в новых условиях,
- как перестроить работу с клиентами в кризисные времена,
- как повысить эффективность работы отдела продаж, когда на рынке штормит,
- что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения, которые вызваны неопределенностью и страхом в новых обстоятельствах,
- как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы справиться с текущей ситуацией,
- как найти новые рынки сбыта и построить там работу,
- как провести аудит своих продаж, чтобы максимально адаптироваться к новым условиям,
- где найти денежных клиентов и как продавать гигантам рынка,
- как эффективно работать с дилерами и дистрибьюторами,
- как найти и использовать точки роста на изменившемся рынке,
- как использовать digital-технологии в продажах и обогнать с их помощью конкурентов,
- что делать с маркетингом в 2022 году в новых рыночных условиях,
- как укрепить бренд и максимально его продвинуть,
- продажи без продавцов: как продавать когда менеджеры не хотят это делать,
- как повысить эффективность управления В2В-компанией в новых обстоятельствах.
Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным, невзирая на новые трудности, непредвиденные обстоятельства и новые отговорки ваших продавцов.
Занятия очные. Все мастер-классы курса ведут опытные практики в области бизнес-обучения и управления продажами. Все методики адаптированы к сегодняшней российской рыночной ситуации.
В конце обучения все участники курса получат диплом.
Программа курса
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
24-26 августа 2022 года
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
24-26 августа 2022 года
24 августа
09:00 – 09:30
Регистрация
09:30 – 11.00
Как в кризис внедрять новые методы продаж без сопротивления
1. «Готовим плацдарм». Что сделать для профилактики стресса и сопротивлений.
2. «Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков». Как руководителю ставить планы изменений, информировать и вовлекать коллектив и действовать в процессе, чтобы проект не развалился.
3. Управление стрессом. Как руководителю принять необходимость трудных изменений самому и помочь это сделать сотрудникам.
4. Управление слухами и неформальными коммуникациями. Как использовать слухи в интересах проекта изменений.
5. Вовлечение лидеров. По каким критериям выбрать неформальных лидеров и как увлечь их идеей проекта изменений.
6. Что делать на этапе тестирования и доработок технологии.
7. Как распространить новую технологию работы на весь коллектив.
8. Как зафиксировать результаты проекта, сделав новые методы частью корпоративной культуры, а коллектив – сплоченной командой проекта изменений.
В программе – реальные кейсы внедрения изменений в производственных и торговых компаниях и конкретные рекомендации по принципу «step by step».
Эти советы помогут руководителю внедрить изменения сразу и без ошибок, то есть серьезно сэкономить время, нервы и другие невосполнимые ресурсы.
2. «Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков». Как руководителю ставить планы изменений, информировать и вовлекать коллектив и действовать в процессе, чтобы проект не развалился.
3. Управление стрессом. Как руководителю принять необходимость трудных изменений самому и помочь это сделать сотрудникам.
4. Управление слухами и неформальными коммуникациями. Как использовать слухи в интересах проекта изменений.
5. Вовлечение лидеров. По каким критериям выбрать неформальных лидеров и как увлечь их идеей проекта изменений.
6. Что делать на этапе тестирования и доработок технологии.
7. Как распространить новую технологию работы на весь коллектив.
8. Как зафиксировать результаты проекта, сделав новые методы частью корпоративной культуры, а коллектив – сплоченной командой проекта изменений.
В программе – реальные кейсы внедрения изменений в производственных и торговых компаниях и конкретные рекомендации по принципу «step by step».
Эти советы помогут руководителю внедрить изменения сразу и без ошибок, то есть серьезно сэкономить время, нервы и другие невосполнимые ресурсы.
Алексей Урванцев, речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.
11.00 – 11.30
Кофе-брейк
11.30 – 13.00
«Ценовые переговоры в условиях турбулентности на рынке»
• Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
• Что еще, кроме цены, может убедить клиента воспользоваться именно вашими услугами?
• Выявление истинных причин ценовых возражений
• Техники перехвата инициативы
• Приёмы защиты цены
• Методы торга
• Что еще, кроме цены, может убедить клиента воспользоваться именно вашими услугами?
• Выявление истинных причин ценовых возражений
• Техники перехвата инициативы
• Приёмы защиты цены
• Методы торга
Алексей Урванцев, речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.
13.00 – 14.00
Обеденный перерыв
14.00 – 15.30
«Как продавать большим корпорациям? Ключевые ошибки бизнеса. На тендер с открытым забралом!»
- Ошибки при продаже крупным компаниям и корпорациям.
- Человеческий фактор при работе с крупными покупателями.
- Цепочка принятия решений в Газпроме и других корпорациях.
- Как готовить коммерческие предложения и информацию для сделки с крупной компанией.
- Переписка с ЛПР и другими сотрудниками, участвующими в сделке.
- Как презентовать продукт и компанию крупному покупателю.
- Технология ведения переговоров с крупными клиентами.
- Скидки и отсрочки – насколько это важно.
Андрей Ващенко, руководитель в дочерней компании ПАО Газпром
15.30 – 16.00
Кофе-брейк
16.00 – 17.30
Личная эффективность управляющего В2В-компании. Как стать лидером в команде и заработать авторитет в трудные времена
- понятие о лидерстве.
- лидерство и менеджмент – различия и точки соприкосновения.
- как завоевать авторитет в команде. Слагаемые авторитета.
- роль менеджера в команде: «Управляющий дирижер».
- формальное и неформальное лидерство.
- VUCA мир и требования к современному лидеру.
- роль лидера в современном бизнесе.
- качества лидера. Навыки лидера.
- 12 законов лидерства (установки: на стремление к совершенству через анализ ошибок, расширение своей зоны ответственности через стремление к постоянному развитию и т.д.).
25 августа
09.30 – 11.00
Закупки на 100% в новых рыночных обстоятельствах
- Как закупщик «продает» себя поставщику – технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
- Техника построения переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен.
- Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику в вас, кроме большого объема закупок.
- 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса
11.00 – 11.30
Кофе-брейк
11.30–13.00
Закупки на 100% в новых рыночных обстоятельствах
- Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
- Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».
- Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
- «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
- БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
- 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
- Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Как им противостоять.
- Как отрабатывать возражения сложных поставщиков. Разберем ваши проблемные ситуации.
13.00 – 14.00
Обеденный перерыв
14.00 – 15.30
Стратегия продаж в условиях кризиса
.
15.30 – 16.00
Кофе-брейк
16.00 – 17.30
«Как удержать клиента в В2В: клиентская лояльность в условиях турбулентности»
26 августа
9.30 – 11.00
Стратегия управления отделом продаж в период изменений
Лидерство и стратегическое мышление в работе руководителя отдела продаж на основе методологии И. Адизеса.
§ Определение лидерства руководителя по модели И.Адизеса: фокус внимания на текущем моменте и фокус внимания на стратегии развития.
§ PAEI стили руководителя отдела логистики, их характеристики:
- производитель результатов;
- администратор;
- генератор идей, предприниматель;
- интегратор;
- мертвый пень.
§ Выявляем сильные стороны каждого стиля и зоны развития.
§ Критерии и последствия неправильного управления:
- герой-одиночка;
- бюрократ;
- поджигатель;
- горячий сторонник.
§ Тест на определение личного PAEI кода.
§ Индивидуальные рекомендации по корректировке кода:
- как работать с командой;
- как принимать решения;
- как работать с изменениями и инновациями;
- построение коммуникаций.
§ Принципы развития роли «Е» в работе логиста – предпринимательства, стратегического мышления.
§ Определяем главные компетенции лидера для своей работы: развитие интеграции - вовлекающих коммуникаций с сотрудниками, проактивность, инновационность, создание видения, развитие команды, преодоление трудностей, амбициозность.
§ Определение лидерства руководителя по модели И.Адизеса: фокус внимания на текущем моменте и фокус внимания на стратегии развития.
§ PAEI стили руководителя отдела логистики, их характеристики:
- производитель результатов;
- администратор;
- генератор идей, предприниматель;
- интегратор;
- мертвый пень.
§ Выявляем сильные стороны каждого стиля и зоны развития.
§ Критерии и последствия неправильного управления:
- герой-одиночка;
- бюрократ;
- поджигатель;
- горячий сторонник.
§ Тест на определение личного PAEI кода.
§ Индивидуальные рекомендации по корректировке кода:
- как работать с командой;
- как принимать решения;
- как работать с изменениями и инновациями;
- построение коммуникаций.
§ Принципы развития роли «Е» в работе логиста – предпринимательства, стратегического мышления.
§ Определяем главные компетенции лидера для своей работы: развитие интеграции - вовлекающих коммуникаций с сотрудниками, проактивность, инновационность, создание видения, развитие команды, преодоление трудностей, амбициозность.
- Этапы развития отдела/подразделения логистики: Ухаживание, Младенчество, Давай-давай, Юность, Расцвет, Старение. Работа с командой на каждом этапе.
- Причины старения отдела/подразделения. Как сохранить баланс гибкости и контроля.
Елена Жданова, бизнес-тренер, эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов
11.00 – 11.30
Кофе-брейк
11.30 – 13.00
Стратегия управления отделом продаж в период изменений
Работа по развитию адаптивности к изменениям. Лидерство в управлении изменениями:
Навык предвидения изменений.
Задачи лидера на разных этапах процесса изменений.
Четыре силы лидера в изменениях.
Типы сотрудников по отношению к изменениям.
Инструменты лидера в изменениях.
Создание готовности к изменениям и твердые обоснования необходимости изменений.
Управление эмоциями в процессе изменений.
Навык предвидения изменений.
- Как учитывать изменения при планировании работы отдела продаж.
- Как минимизировать незапланированные изменения.
- Принятие качественных решений в ситуациях ограничения времени и информации
Задачи лидера на разных этапах процесса изменений.
Четыре силы лидера в изменениях.
Типы сотрудников по отношению к изменениям.
Инструменты лидера в изменениях.
Создание готовности к изменениям и твердые обоснования необходимости изменений.
Управление эмоциями в процессе изменений.
Елена Жданова, бизнес-тренер, эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов
13.00 – 14.00
Обеденный перерыв
14.00 – 15.30
Стратегия управления отделом продаж в период изменений
- Инициация изменений. Вдохновение к изменениям.
- Анализ индивидуальных механизмов физиологического «отторжения» изменений
- Отторжение и страх – это результат наших мыслей, которые просто нужно поменять.
- Как поменять полюс: от страха к вдохновению.
- Умение работать с сопротивлением изменениям.
- Умение «продавать» изменения, опираясь на мотивы сотрудников
- Методы вдохновения. Как сформировать общее понимания метафоры «Вдохновение».
- Формирование у участников понимания как создается «Вдохновение»
- Принципы формирования вдохновения: к чему я иду, для чего я хочу измениться, видение картины будущего и осознать чувства, которые будут присутствовать в жизни мечты.
- Оценка тех чувств, которые я испытываю сейчас: апатия или сильная усталость, или желание только смотреть.
- Вопросы, которые помогают исполнять желания. Пирамида логических уровней.
Елена Жданова, бизнес-тренер, эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов
15.30 – 16.00
Кофе-брейк
16.00 – 17.15
Стратегия управления отделом продаж в период изменений
- Работа с командой в ситуации изменений. Как создать эффективную команду внедрения изменений.
- Готовность к изменениям как ключевой показатель жизнестойкости отдела логистики.
- Развитие гибкости и готовности к изменениям на разных этапах работы с сотрудником. Методы развития гибкости и готовности к изменениям команды
- Осознание, что создание проектных команд требует установления и поддержки очень высокого уровня коммуникаций, командного энтузиазма и единства.
- Оценка ресурсов: команда, я – как лидер, менеджеры - как проводники изменений и агенты влияния.
- Быстрая переориентация команды на решение новых целей. Анализ возможных рисков внедрения изменений.
- Поддержание и углубление взаимодействия между членами команды в течение внедрения.Снижение уровня тревожности в команде.
- Управление через общение с коллективом (MBWA - управление на основе метода "разгуливания по компании": метод управления, делающий акцент на важность личных контактов с персоналом).
- Методы поддержания командного энтузиазма: через осознание роли каждого сотрудника, через формирование ценностных идеологий для достижения результата.
Елена Жданова, бизнес-тренер, эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов
17.15 – 17.30
- Подведение итогов Школы коммерческого директора.
- Вручение дипломов.
Спикеры курса:
Тимур Асланов
Главный редактор журнала «Управление сбытом»
- основатель Издательского дома «Имидж-Медиа»,
- 25 лет опыта работы в управлении продажами, в том числе и в рознице,
- бизнес-тренер, автор и ведущий семинаров по управлению продажами, продвижению и маркетингу,
- автор книг «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами», «Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж», «Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов»и др.,
- входит с список 28 лучших бизнес-тренеров России по исследованию журнала «Управление персоналом»,
- член Гильдии маркетологов,
- читает лекции по управлению продажами на программах МВА в различных вузах,
- организатор, модератор и спикер ведущих российских конференций по PR, маркетингу и продажам.
Елена Жданова
Тренер и эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов
Проведено свыше 300 тренингов, победитель конкурсов «Самый востребованный и деловой тренер-консультант ГК МИМ 2004 года», «Тренер года по отзывам клиентов ГК МИМ 2004 года», проведение ассесмента (свыше 50 компаний прошли ассеcмент, среди них Альфа-Банк, IBS, Pricewaterhouse Coopers), формирование кадрового резерва (сформированы кадровые резервы группы компаний «Корпорация Центр», сети развлекательных центров «Космик»), разработка программы съездов и форумов (разработала программу и участвовала в проведении I Съезда молодежи «ИНТЕР РАО ЕЭС» 2012 года, I Съезда молодежи «Мосэнерго» 2014 года), подготовка и участие в тендерах (победитель свыше 50 тендеров).
Андрей Ващенко
Руководитель управления в дочерней компании ПАО Газпром
Руководитель с 20-летним опытом управленческой деятельности. Профессиональный опыт управления проектами более 15 лет,
развитием бизнеса более 10 лет.
Преподаватель в Высшей школе экономики.
Преподает на программах МВА с 2014 года.
С 2005 г. по н.в. — ООО «Газпромтранс», начальник Управления перспективного развития и планирования.
развитием бизнеса более 10 лет.
Преподаватель в Высшей школе экономики.
Преподает на программах МВА с 2014 года.
С 2005 г. по н.в. — ООО «Газпромтранс», начальник Управления перспективного развития и планирования.
Алексей Урванцев
речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.
Лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019-20-21 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор – журнал «Управление персоналом»).
ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
Лидер рейтинга «ТОП-100 лучших исполнителей» портала HRTime.ru в рубрике «Обучение персонала».
ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
Лидер рейтинга «ТОП-100 лучших исполнителей» портала HRTime.ru в рубрике «Обучение персонала».
Стоимость обучения на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
Что входит в пакет
Пакет «Стандарт»
Пакет с удостоверением повышения квалификации
Диплом об окончании
Удостоверение повышения квалификации
Презентации в электронном виде
Кофе-брейки и обеды
Раздаточный материал
Стоимость участия при покупке в:
Июле 2022
37 900
47 900
Августе 2022 (до начала школы)
39 900
49 900
Постоплата – после прохождения курса
43 900
53 900
Click to order
Ваш заказ
Total:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ДОГОВОР-ОФЕРТА НА ПОКУПКУ ВЕБИНАРОВ, ОНЛАЙН КУРСОВ, ВИДЕО ЗАПИСЕЙ
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ДОГОВОР-ОФЕРТА НА ПОКУПКУ ВЕБИНАРОВ, ОНЛАЙН КУРСОВ, ВИДЕО ЗАПИСЕЙ
Купить билет
на обучение на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
на обучение на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
Заполните, пожалуйста, форму и нажмите Отправить.
Наш менеджер свяжется с вами и оформит покупку билета.
Наш менеджер свяжется с вами и оформит покупку билета.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Фото с предыдущих мероприятий
Организаторы
Место проведения
курса:
курса:
Место проведения
Адрес отеля: 127299, г. Москва, ул. Космонавта Волкова, 6 а (метро «Войковская»)
Конференц-зал, 1 этаж
Конференц-зал, 1 этаж
Наши контакты:
127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. +7(495) 540-52-76 (многоканальный)
conference@image-media.ru
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. +7(495) 540-52-76 (многоканальный)
conference@image-media.ru
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
