У вас есть вопросы? Мы вам с радостью перезвоним!
Или Вы можете позвонить нам
+7(495) 540-52-76
Практический курс «УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс для владельцев, генеральных и коммерческих директоров и директоров по продажам от журнала «Управление сбытом».
24-26 августа 2022 года
Москва
Практический курс
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс по технологиям увеличения продаж для компаний, работающих на В2В-рынке, от журнала «Управление сбытом».
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс по технологиям увеличения продаж для компаний, работающих на В2В-рынке, от журнала «Управление сбытом».
Для кого курс: собственники, генеральные и коммерческие директора, директора по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.
Цель курса: дать руководителю и владельцу бизнеса полный набор самых актуальных инструментов для эффективного управления продажами в условиях современного рынка, вооружить методиками и технологиями работы с клиентами и увеличения объема продаж и прибыли.
Будут рассмотрены все ключевые аспекты работы службы продаж на производственном предприятии:
Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным.
Занятия очные. Все мастер-классы курса ведут опытные практики в области бизнес-обучения и управления продажами. Все методики адаптированы к сегодняшней российской рыночной ситуации.
В конце обучения все участники курса получат диплом.
Цель курса: дать руководителю и владельцу бизнеса полный набор самых актуальных инструментов для эффективного управления продажами в условиях современного рынка, вооружить методиками и технологиями работы с клиентами и увеличения объема продаж и прибыли.
Будут рассмотрены все ключевые аспекты работы службы продаж на производственном предприятии:
- как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2022 году в условиях турбулентности,
- как повысить эффективность вашей системы лидогенерации, чтобы она приносила в разы больше лидов,
- как использовать digital-технологии в продажах и обогнать с их помощью конкурентов,
- как перестроить digital-стратегию в условиях закрытия социальных сетей и медиаплощадок,
- как внедрить или усилить экспертные продажи, чтобы увеличить объем продаж,
- как увеличить средний чек в В2В-продажах,
- продажи без продавцов: как продавать через участие в тендерах и на маркет-плейсах,
- работа с персоналом отдела продаж в современных реалиях: где взять хороших продавцов и как их отобрать,
- что происходит на рынке труда сегодня,
- построение эффективной стратегии маркетинга для В2В-компании, помогающего увеличению продаж и привлечению клиентов.
Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным.
Занятия очные. Все мастер-классы курса ведут опытные практики в области бизнес-обучения и управления продажами. Все методики адаптированы к сегодняшней российской рыночной ситуации.
В конце обучения все участники курса получат диплом.
Программа курса
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
24-26 августа 2022 года
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
24-26 августа 2022 года
24 августа
09:00 – 09:30
Регистрация
09:30 – 11.00
Инструменты и методы менеджмента в В2В-компании
Основа менеджмента и требования к менеджеру
- Определение менеджмента.
- Требования к менеджеру. Управленческая позиция.
- Основные задачи руководителя:
- Планирование
- Организация
- Постановка задач
- Мотивирование
- Контроль
- уровни готовности подчиненных по степени их компетентности и мотивированности по отношению к задаче или функции,
- критерии для определения уровня готовности сотрудника,
- стили руководства, оптимальные для определенных уровней готовности подчиненных (наставничество, поддержка, привлечение, делегирование),
- определение уровня готовности подчиненных,
- выбор адекватного стиля лидерства,
- развитие нетипичного стиля лидерства участников.
11.00 – 11.30
Кофе-брейк
11.30 – 13.00
Инструменты и методы менеджмента в В2В-компании
Директивные методы управления
Обратная связь (поддерживающая, мотивирующая, развивающая, корректирующая).
Основные принципы обратной связи.
Схема трех шагов. Обратная связь по системе «Плюс-минус-плюс».
Коучинговые методы формулирования обратной связи: GROW, ОРИП, (точка, развилка, указатель).
- Контекст управления
- Задание контекста управления
- Удержание управления. Уровни управления. Уровень распоряжений
Обратная связь (поддерживающая, мотивирующая, развивающая, корректирующая).
Основные принципы обратной связи.
Схема трех шагов. Обратная связь по системе «Плюс-минус-плюс».
Коучинговые методы формулирования обратной связи: GROW, ОРИП, (точка, развилка, указатель).
13.00 – 14.00
Обеденный перерыв
14.00 – 15.30
Инструменты и методы менеджмента в В2В-компании
Правила делегирования
- Преимущества и сложности делегирования
- Различие между постановкой задач и делегированием. Что можно, что нельзя делегировать
- Порядок делегирования. Работа с собственным списком дел, определение порядка их делегирования
Сложные ситуации в команде. Предотвращение и разрешение конфликтов
- Преимущества и сложности делегирования
- Различие между постановкой задач и делегированием. Что можно, что нельзя делегировать
- Порядок делегирования. Работа с собственным списком дел, определение порядка их делегирования
Сложные ситуации в команде. Предотвращение и разрешение конфликтов
- Формула конфликта
- Сигналы конфликта
- Фазы конфликта
- Действия руководителя по предотвращению конфликтных ситуаций команде
- Действия руководителя по разрешению конфликтных ситуаций команде
15.30 – 16.00
Кофе-брейк
16.00 – 17.30
Личная эффективность управляющего В2В-компании. Как стать лидером в команде и заработать авторитет
- понятие о лидерстве.
- лидерство и менеджмент – различия и точки соприкосновения.
- как завоевать авторитет в команде. Слагаемые авторитета.
- роль менеджера в команде: «Управляющий дирижер».
- формальное и неформальное лидерство.
- VUCA мир и требования к современному лидеру.
- роль лидера в современном бизнесе.
- качества лидера. Навыки лидера.
- 12 законов лидерства (установки: на стремление к совершенству через анализ ошибок, расширение своей зоны ответственности через стремление к постоянному развитию и т.д.).
25 августа
09.30 – 11.00
Закупки на 100%
- Как закупщик «продает» себя поставщику – технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
- Техника построения переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен.
- Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику в вас, кроме большого объема закупок.
- 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса
11.00 – 11.30
Кофе-брейк
11.30–13.00
Закупки на 100%
- Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
- Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».
- Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
- «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
- БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
- 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
- Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Как им противостоять.
- Как отрабатывать возражения сложных поставщиков. Разберем ваши проблемные ситуации.
13.00 – 14.00
Обеденный перерыв
14.00 – 15.30
Как внедрять методы продаж без сопротивления сотрудников. Управление изменениями в реальных кейсах
1. «Готовим плацдарм». Что сделать для профилактики сопротивления.
2. «Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков». Как руководителю ставить планы изменений, информировать и вовлекать коллектив и действовать в процессе, чтобы проект не развалился.
3. Кризис как повод для полной перезагрузки процессов и отношений.
4. По каким критериям выбрать неформальных лидеров для воздействия на коллектив.
5. Управление слухами и коммуникациями. Как использовать негативные слухи в интересах проекта изменений.
6. Вербовка. Как продать неформальному лидеру идею участия в проекте.
7. Что делать на этапе тестирования и доработок технологии.
8. Как распространить технологию на весь коллектив.
9. Как «зафиксировать» результаты проекта, сделав новые техники частью корпоративной культуры.
В программе – реальные кейсы внедрения изменений в торговых и производственных компаниях и конкретные рекомендации по принципу «step by step».
Эти советы помогут руководителю внедрить изменения сразу и без ошибок, серьезно сэкономить время, нервы и другие невосполнимые ресурсы, и пройти кризис с минимальными потерями.
2. «Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков». Как руководителю ставить планы изменений, информировать и вовлекать коллектив и действовать в процессе, чтобы проект не развалился.
3. Кризис как повод для полной перезагрузки процессов и отношений.
4. По каким критериям выбрать неформальных лидеров для воздействия на коллектив.
5. Управление слухами и коммуникациями. Как использовать негативные слухи в интересах проекта изменений.
6. Вербовка. Как продать неформальному лидеру идею участия в проекте.
7. Что делать на этапе тестирования и доработок технологии.
8. Как распространить технологию на весь коллектив.
9. Как «зафиксировать» результаты проекта, сделав новые техники частью корпоративной культуры.
В программе – реальные кейсы внедрения изменений в торговых и производственных компаниях и конкретные рекомендации по принципу «step by step».
Эти советы помогут руководителю внедрить изменения сразу и без ошибок, серьезно сэкономить время, нервы и другие невосполнимые ресурсы, и пройти кризис с минимальными потерями.
15.30 – 16.00
Кофе-брейк
16.00 – 17.30
«Как удержать клиента без скидки? Надежные техники ценовых переговоров»
- * Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
* Что еще, кроме цены, может убедить клиента воспользоваться именно вашими услугами?
* Выявление истинных причин ценовых возражений
* Техники перехвата инициативы
* Приёмы защиты цены
* Методы торга
Источники техник — опыт лучших продавцов, "переговорное айкидо", модель ОПТОВИК ©️, метод SPIN и др.
26 августа
9.30 – 11.00
Концепция Customer Journey и бизнес-процессы работы с клиентом. Оптимизация бизнес-процессов и увеличение продаж
1) Введение в концепцию Customer Journey
a. Темы: Почему активные усилия маркетологов и клиентских менеджеров часто вызывают обратную реакцию клиентов. Что случилось с моделью AIDA и методом SPIN. Посмотрим на взаимодействие глазами клиентов. Основные этапы «клиентского путешествия» и жизненного цикла.
2) Базовая процедура работы с клиентом и бизнес-процессы
a. Темы: Базовая процедура работы с клиентами, фазы и этапы. Влияние сегментации на этапы работы. Когда и как необходимо детализировать процессы. Самые распространённые процессные проблемы и методы их решения. Триада показателей для планирования процесса. Воронка продаж – основной KPI.
b. Разбор кейса. Процессы работы с клиентами. Компания – IT интегратор
a. Темы: Почему активные усилия маркетологов и клиентских менеджеров часто вызывают обратную реакцию клиентов. Что случилось с моделью AIDA и методом SPIN. Посмотрим на взаимодействие глазами клиентов. Основные этапы «клиентского путешествия» и жизненного цикла.
2) Базовая процедура работы с клиентом и бизнес-процессы
a. Темы: Базовая процедура работы с клиентами, фазы и этапы. Влияние сегментации на этапы работы. Когда и как необходимо детализировать процессы. Самые распространённые процессные проблемы и методы их решения. Триада показателей для планирования процесса. Воронка продаж – основной KPI.
b. Разбор кейса. Процессы работы с клиентами. Компания – IT интегратор
11.00 – 11.30
Кофе-брейк
11.30 – 13.00
Концепция Customer Journey и бизнес–процессы работы с клиентом. Оптимизация бизнес-процессов и увеличение продаж
1) Коммуникации и точки контакта
a. Темы: что такое Customer Journey Map (CJM). Значение создания сообществ, роль и место в работе компаний социальных сетей. Работа с подписчиками. Какие KPI устранят противоречия межу подразделениями продаж и маркетинга в компании. Когда приходит время брать в руку телефонную трубку. Роль event–маркетинга или как организовать событийную систему компании. Контент-маркетинг – король лидогенерации. Как организовать производство интересного контента.
2) IT инструменты «проводника клиента»
a. Темы: ERP и CRM фундаментальные и обязательные IT платформы. Как выбрать и внедрить системы CRM. Прикладные IT-системы и сервисы для реализации элементов Workflow. Сервисы, автоматизирующие работу маркетинга. Не считаешь – значит, не управляешь. Значение BI систем. Что расскажет Big Data, и с чего начать.
a. Темы: что такое Customer Journey Map (CJM). Значение создания сообществ, роль и место в работе компаний социальных сетей. Работа с подписчиками. Какие KPI устранят противоречия межу подразделениями продаж и маркетинга в компании. Когда приходит время брать в руку телефонную трубку. Роль event–маркетинга или как организовать событийную систему компании. Контент-маркетинг – король лидогенерации. Как организовать производство интересного контента.
2) IT инструменты «проводника клиента»
a. Темы: ERP и CRM фундаментальные и обязательные IT платформы. Как выбрать и внедрить системы CRM. Прикладные IT-системы и сервисы для реализации элементов Workflow. Сервисы, автоматизирующие работу маркетинга. Не считаешь – значит, не управляешь. Значение BI систем. Что расскажет Big Data, и с чего начать.
13.00 – 14.00
Обеденный перерыв
14.00 – 15.30
Как повысить эффективность вашего маркетинга и поддержать продажи
- как маркетинг должен помогать отделу продаж,
- лидогенерация в 2022 году: что меняется?
- почему не работает ваша реклама?
- ключевые ошибки в рекламе и как их исправить,
- принципы создания креативной и эффективной рекламы.
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
15.30 – 16.00
Кофе-брейк
16.00 – 17.15
Как повысить эффективность вашего маркетинга и поддержать продажи
- контент-маркетинг как инструмент лидогенерации, привлечения и удержания клиентов.
- как правильно построить стратегию контент-маркетинга для увеличения продаж.
- как привлечь внимание к компании и бренду в условиях высокой конкуренции.
- PR-инструменты воздействия на потенциальных и действующих клиентов.
- информационные волны, вирусные публикации, Real time PR и другие техники захвата внимания клиентов.
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
17.15 – 17.30
- Подведение итогов Школы коммерческого директора.
- Вручение дипломов.
Спикеры курса:
Тимур Асланов
Главный редактор журнала «Управление сбытом»
- основатель Издательского дома «Имидж-Медиа»,
- 25 лет опыта работы в управлении продажами, в том числе и в рознице,
- бизнес-тренер, автор и ведущий семинаров по управлению продажами, продвижению и маркетингу,
- автор книг «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами», «Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж», «Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов»и др.,
- входит с список 28 лучших бизнес-тренеров России по исследованию журнала «Управление персоналом»,
- член Гильдии маркетологов,
- читает лекции по управлению продажами на программах МВА в различных вузах,
- организатор, модератор и спикер ведущих российских конференций по PR, маркетингу и продажам.
Стоимость обучения на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ»:
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ»:
Что входит в пакет
Что входит в пакет
Диплом об окончании
Презентации в электронном виде
Кофе-брейки и обеды
Раздаточный материал
Стоимость участия при покупке в:
Мае 2022
33 900
Июне 2022
35 900
Июле 2022
37 900
Августе 2022 (до начала школы)
39 900
Постоплата – после прохождения курса
43 900
Click to order
Ваш заказ
Total:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ДОГОВОР-ОФЕРТА НА ПОКУПКУ ВЕБИНАРОВ, ОНЛАЙН КУРСОВ, ВИДЕО ЗАПИСЕЙ
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ДОГОВОР-ОФЕРТА НА ПОКУПКУ ВЕБИНАРОВ, ОНЛАЙН КУРСОВ, ВИДЕО ЗАПИСЕЙ
Купить билет
на обучение на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
на обучение на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
Заполните, пожалуйста, форму и нажмите Отправить.
Наш менеджер свяжется с вами и оформит покупку билета.
Наш менеджер свяжется с вами и оформит покупку билета.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Фото с предыдущих мероприятий
Организаторы
Место проведения
курса:
курса:
Место проведения
Адрес отеля: 127299, г. Москва, ул. Космонавта Волкова, 6 а (метро «Войковская»)
Конференц-зал, 1 этаж
Конференц-зал, 1 этаж
Наши контакты:
127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. +7(495) 540-52-76 (многоканальный)
conference@image-media.ru
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. +7(495) 540-52-76 (многоканальный)
conference@image-media.ru
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
