Практический курс «УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс для владельцев, генеральных и коммерческих директоров и директоров по продажам от журнала «Управление сбытом».
24-26 августа 2022 года
Москва
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
Трехдневный практический курс по технологиям увеличения продаж для компаний, работающих на В2В-рынке, от журнала «Управление сбытом».

Цель курса: дать руководителю и владельцу бизнеса полный набор самых актуальных инструментов для эффективного управления продажами в условиях современного рынка, вооружить методиками и технологиями работы с клиентами и увеличения объема продаж и прибыли.
- как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2022 году в новых условиях,
- как перестроить работу с клиентами в кризисные времена,
- как повысить эффективность работы отдела продаж, когда на рынке штормит,
- что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения, которые вызваны неопределенностью и страхом в новых обстоятельствах,
- как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы справиться с текущей ситуацией,
- как найти новые рынки сбыта и построить там работу,
- как провести аудит своих продаж, чтобы максимально адаптироваться к новым условиям,
- где найти денежных клиентов и как продавать гигантам рынка,
- как эффективно работать с дилерами и дистрибьюторами,
- как найти и использовать точки роста на изменившемся рынке,
- как использовать digital-технологии в продажах и обогнать с их помощью конкурентов,
- что делать с маркетингом в 2022 году в новых рыночных условиях,
- как укрепить бренд и максимально его продвинуть,
- продажи без продавцов: как продавать когда менеджеры не хотят это делать,
- как повысить эффективность управления В2В-компанией в новых обстоятельствах.
Курс «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ» рассчитан не на новичков, а на активно работающих практиков. Мы не будем рассматривать азы из учебников, а поделимся реальными инструментами, кейсами и методиками, обсудим, как вам сделать рывок и улучшить результаты работы вашего отдела продаж, как сделать ваш бизнес более прибыльным, невзирая на новые трудности, непредвиденные обстоятельства и новые отговорки ваших продавцов.
Занятия очные. Все мастер-классы курса ведут опытные практики в области бизнес-обучения и управления продажами. Все методики адаптированы к сегодняшней российской рыночной ситуации.
В конце обучения все участники курса получат диплом.
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
24-26 августа 2022 года
2. «Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков». Как руководителю ставить планы изменений, информировать и вовлекать коллектив и действовать в процессе, чтобы проект не развалился.
3. Управление стрессом. Как руководителю принять необходимость трудных изменений самому и помочь это сделать сотрудникам.
4. Управление слухами и неформальными коммуникациями. Как использовать слухи в интересах проекта изменений.
5. Вовлечение лидеров. По каким критериям выбрать неформальных лидеров и как увлечь их идеей проекта изменений.
6. Что делать на этапе тестирования и доработок технологии.
7. Как распространить новую технологию работы на весь коллектив.
8. Как зафиксировать результаты проекта, сделав новые методы частью корпоративной культуры, а коллектив – сплоченной командой проекта изменений.
В программе – реальные кейсы внедрения изменений в производственных и торговых компаниях и конкретные рекомендации по принципу «step by step».
Эти советы помогут руководителю внедрить изменения сразу и без ошибок, то есть серьезно сэкономить время, нервы и другие невосполнимые ресурсы.
• Что еще, кроме цены, может убедить клиента воспользоваться именно вашими услугами?
• Выявление истинных причин ценовых возражений
• Техники перехвата инициативы
• Приёмы защиты цены
• Методы торга
- Ошибки при продаже крупным компаниям и корпорациям.
- Человеческий фактор при работе с крупными покупателями.
- Цепочка принятия решений в Газпроме и других корпорациях.
- Как готовить коммерческие предложения и информацию для сделки с крупной компанией.
- Переписка с ЛПР и другими сотрудниками, участвующими в сделке.
- Как презентовать продукт и компанию крупному покупателю.
- Технология ведения переговоров с крупными клиентами.
- Скидки и отсрочки – насколько это важно.
– Самооценка объектов управления «Чем я управляю, а что требует еще больше моего внимания?»
– Регулярные управленческие процедуры (РУПы) в отделе продаж. Что руководитель должен делать ежедневно, еженедельно и ежемесячно, чтобы повысить эффективность управления продажами.
– Доступ к интерактивной карте и Excel-шаблону Регулярных управленческих процедур. [Подарок для участников]
- Что должна включать в себя эффективная стратегия продаж в В2В.
- Что изменить в стратегии после февраля 2022 года с учетом всего, что произошло на рынках.
- Инструменты эффективной стратегии продаж.
- Реализация стратегии и контроль.
Система последовательных шагов для получения максимального объема продаж на одного клиента: увеличение разовых продаж, увеличение постоянных продаж, увеличение конверсии продаж. Механизмы конверсии в дорожной карте. Сочетание личных продаж и маркетинговых инструментов.
· Варианты сценариев переговоров в сложных продажах. 7 точек контакта. Задачи для каждого сценария переговоров. Насколько успешно наши менеджеры используют в своей работе продающие речевые модули. Типовые ошибки. Основные инструменты повышения качества переговоров.
· Как тестирование работает для больших продаж. Тестирование клиента как элемент дорожной карты. Использование «говорящей» информации для тестировщика. Алгоритм создания тестирования. Как использовать результаты тестирования для мотивации клиента. Сценарий звонка – встречи по результатам тестирования.
· Как работает база презентационных материалов для больших продаж. Блоки слайдов для мотивации клиента на изменения; для упрощения сложной информации; для работы с сомнениями и возражениями. Как из базы слайдов выбрать нужные 5-7 – для очередной встречи с клиентом. Дорожная карта – необходимый инструмент сложных продаж.
· Выстраивание отношений с центром принятия решения. Методика ЦПР для планирования дорожной карты с учетом всех лиц, влияющих на процесс перехода из точки «В» в точку «С». Сценарий подготовки к переговорам для разных ЛПР.
· Отчетность для генерального директора как продающий инструмент. Что должны включать отчеты о процессе работы нашей услуги для мотивации ЛПР к решению нужных вопросов. Периодичность отчетов. Сценарий подготовки переговоров с первым лицом.
· Тест «Экспресс аудит системы продаж»
· Три этапа развития отдела продаж: «Богатыри», «Дружина», «Армия»
· KPI продавцов и руководителя отдела продаж
· «Прозрачность» клиентской базы
· Распределение и перераспределение клиентов между продавцами
· Борьба с «заболачиванием» клиентской базы
· Упущенные продажи и основные причины отказов
· Стандарты в отделе продаж
· Обучение и развитие продавцов своими силами
- Тест «Система обороны от долгов»
- Типичные недостатки в работе с дебиторской задолженностью
- Индикаторы долговых проблем
- Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
- Этапы работы с ПДЗ
- Переговоры по возврату долгов
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
- Виды угроз при работе с должниками
- Подходы к взысканию безнадежных долгов
- Долги и система оплаты труда
§ Определение лидерства руководителя по модели И.Адизеса: фокус внимания на текущем моменте и фокус внимания на стратегии развития.
§ PAEI стили руководителя отдела логистики, их характеристики:
- производитель результатов;
- администратор;
- генератор идей, предприниматель;
- интегратор;
- мертвый пень.
§ Выявляем сильные стороны каждого стиля и зоны развития.
§ Критерии и последствия неправильного управления:
- герой-одиночка;
- бюрократ;
- поджигатель;
- горячий сторонник.
§ Тест на определение личного PAEI кода.
§ Индивидуальные рекомендации по корректировке кода:
- как работать с командой;
- как принимать решения;
- как работать с изменениями и инновациями;
- построение коммуникаций.
§ Принципы развития роли «Е» в работе логиста – предпринимательства, стратегического мышления.
§ Определяем главные компетенции лидера для своей работы: развитие интеграции - вовлекающих коммуникаций с сотрудниками, проактивность, инновационность, создание видения, развитие команды, преодоление трудностей, амбициозность.
- Этапы развития отдела/подразделения логистики: Ухаживание, Младенчество, Давай-давай, Юность, Расцвет, Старение. Работа с командой на каждом этапе.
- Причины старения отдела/подразделения. Как сохранить баланс гибкости и контроля.
Навык предвидения изменений.
- Как учитывать изменения при планировании работы отдела продаж.
- Как минимизировать незапланированные изменения.
- Принятие качественных решений в ситуациях ограничения времени и информации
Задачи лидера на разных этапах процесса изменений.
Четыре силы лидера в изменениях.
Типы сотрудников по отношению к изменениям.
Инструменты лидера в изменениях.
Создание готовности к изменениям и твердые обоснования необходимости изменений.
Управление эмоциями в процессе изменений.
- Инициация изменений. Вдохновение к изменениям.
- Анализ индивидуальных механизмов физиологического «отторжения» изменений
- Отторжение и страх – это результат наших мыслей, которые просто нужно поменять.
- Как поменять полюс: от страха к вдохновению.
- Умение работать с сопротивлением изменениям.
- Умение «продавать» изменения, опираясь на мотивы сотрудников
- Методы вдохновения. Как сформировать общее понимания метафоры «Вдохновение».
- Формирование у участников понимания как создается «Вдохновение»
- Принципы формирования вдохновения: к чему я иду, для чего я хочу измениться, видение картины будущего и осознать чувства, которые будут присутствовать в жизни мечты.
- Оценка тех чувств, которые я испытываю сейчас: апатия или сильная усталость, или желание только смотреть.
- Вопросы, которые помогают исполнять желания. Пирамида логических уровней.
- Работа с командой в ситуации изменений. Как создать эффективную команду внедрения изменений.
- Готовность к изменениям как ключевой показатель жизнестойкости отдела логистики.
- Развитие гибкости и готовности к изменениям на разных этапах работы с сотрудником. Методы развития гибкости и готовности к изменениям команды
- Осознание, что создание проектных команд требует установления и поддержки очень высокого уровня коммуникаций, командного энтузиазма и единства.
- Оценка ресурсов: команда, я – как лидер, менеджеры - как проводники изменений и агенты влияния.
- Быстрая переориентация команды на решение новых целей. Анализ возможных рисков внедрения изменений.
- Поддержание и углубление взаимодействия между членами команды в течение внедрения.Снижение уровня тревожности в команде.
- Управление через общение с коллективом (MBWA - управление на основе метода "разгуливания по компании": метод управления, делающий акцент на важность личных контактов с персоналом).
- Методы поддержания командного энтузиазма: через осознание роли каждого сотрудника, через формирование ценностных идеологий для достижения результата.
- Подведение итогов Школы коммерческого директора.
- Вручение дипломов.
- основатель Издательского дома «Имидж-Медиа»,
- 25 лет опыта работы в управлении продажами, в том числе и в рознице,
- бизнес-тренер, автор и ведущий семинаров по управлению продажами, продвижению и маркетингу,
- автор книг «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами», «Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж», «Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов»и др.,
- входит с список 28 лучших бизнес-тренеров России по исследованию журнала «Управление персоналом»,
- член Гильдии маркетологов,
- читает лекции по управлению продажами на программах МВА в различных вузах,
- организатор, модератор и спикер ведущих российских конференций по PR, маркетингу и продажам.
развитием бизнеса более 10 лет.
Преподаватель в Высшей школе экономики.
Преподает на программах МВА с 2014 года.
С 2005 г. по н.в. — ООО «Газпромтранс», начальник Управления перспективного развития и планирования.
Автор пяти книг, самая известная "Как продать слона", (книга издана в 4-х странах).
Реализует проекты, направленные на результат. Все проекты, где последовательно внедрены технологии продаж - дают повышение от 20% до 1500%. Самое большое повышение продаж – в проекте строительной компании «ROCKWOOL».
Входит в рейтинг журнала «Секрет фирмы» ТОП-10 лучших тренеров России.
ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
Лидер рейтинга «ТОП-100 лучших исполнителей» портала HRTime.ru в рубрике «Обучение персонала».
Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам(Salesportal.ru, журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи»)
№9 в рейтинге «Самых стильных бизнес-спикеров России» (по рейтингу «Hub speakers magazine»)
До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима»
консультант по управлению продажами,
специалист по обучению и развитию торгового персонала.
Преподаватель Высшей Школы Экономики и Русской Школы Управления.
Входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом".
«УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
ДОГОВОР-ОФЕРТА НА ПОКУПКУ ВЕБИНАРОВ, ОНЛАЙН КУРСОВ, ВИДЕО ЗАПИСЕЙ
на обучение на курсе
«УПРАВЛЕНИЕ
В2В-ПРОДАЖАМИ»
Наш менеджер свяжется с вами и оформит покупку билета.
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
курса:
Конференц-зал, 1 этаж
127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. +7(495) 540-52-76 (многоканальный)
conference@image-media.ru
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ