Александр Синютин выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом, имеющим интригующее название «Приятные продажи: техника продаж без впаривания». Что это такое, кому и зачем это нужно, а также что сегодня наиболее актуально в продажах в целом мы решили спросить у Александра в традиционном экспресс-интервью со спикером.
Александр Синютин
– Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?
– Пять основных трендов в управлении продажами на сегодня:
- Ненавязчивость.
Это основной тренд и продаж, и рекламы сегодняшнего дня. Это в прямом смысле означает, что когда клиент говорит «Мне это не очень интересно», нужно немедленно прекратить «психологические подкаты» к нему с других сторон с тем же предложением.
- Внимательность.
На словах все продавцы внимательны к клиентам. На деле подавляющее число продавцов пропускает слова клиента мимо ушей, ожидая момента, когда можно будет вставить в разговор свое предложение.
- Искренность.
Важнейшее качество не только в продажах, но и в любых переговорах, да и в обычном общении. Многие продавцы по-прежнему верят, что типирование и подстройка под клиента дадут во время переговоров психологические бонусы. Однако любой современный человек сразу чувствует, когда ему что-то хотят продать. И абсолютному большинству клиентов это не нравится.
- Простота.
В прошлое уходят времена, когда продавцы старались держаться с клиентами холодно, официально и даже чопорно. Продавцы пытались изображать из себя «очень важные персоны», представляющие очень важные компании. Раньше эта пыль в глаза могла произвести некоторое впечатление. Теперь все больше продавцов стараются перейти к доверительному формату общения, конечно, не переступая грань панибратства.
- Честность.
Продолжая тему «пыли в глаза», стоит упомянуть о честности. Визитки 24-летнего стартапера с надписью «Председатель совета директоров» компании, состоящей из этого же стартапера, на сегодняшний день вызывают не более чем снисходительную улыбку. Выдуманные рассказы о сверх-результатах только раздражают потенциальных партнеров и клиентов. Честные продавцы сегодня продают больше!
– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?
– На сегодня устарели и уходят в прошлое следующие инструменты продаж:
- Активные продажи во всем их многообразии и изощренности. Даже намеки на навязчивость вызывают раздражение и даже агрессию клиентов.
- Всевозможные системы «дожимов» клиентов. На сегодня клиенты покупают то, что хотят купить, а не то, что им хотят продать.
- Фразы «Впервые в России», «Самое лучшее предложение сезона», «Невероятные скидки» и прочая ложь.
– Последние годы очень много разговоров о падении эффективности холодных звонков и активных продаж. Люди говорят о том, что устали от бесконечных продавцов, названивающих в офис и на мобильные, и что практически продавать по телефону стало нереально. Как вы считаете, действительно умирает этот инструмент, как умер в свое время, например, директ-мэйл. Или все не так однозначно?
– Сразу приходят на память стихи Тютчева:
«Зима недаром злится,
Прошла ее пора.
Весна в окно стучится
И гонит со двора».
И еще вспоминается поговорка: «Лошадь сдохла – слезь».
А если серьезно, то в существующем виде, полагаю, мы видим закат времени холодных звонков. Однако им на смену, с большой вероятность, придет новая форма продаж по телефону. Что именно это будет? Поживем, увидим.
– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?
– Из моего доклада участники конференции «Продажи-2017» вынесут стойкое ощущение, что пора отказываться от привычных старых форматов рекламы, переговоров и активных продаж. Пора переходить на новые рельсы. Эти новые рельсы – качественно другое отношение к клиенту и к сделке. «Когда продавец идет на встречу, у него нет задачи продать». По крайней мере, здесь и сейчас. Уже это утверждение в корне противоречит идеологии активных продаж и предается активными продавцами анафеме.
«Лучшая презентация – та, которую никогда не услышит клиент». Еще одно утверждение, перечеркивающее сами основы старых форматов.
Встает справедливый вопрос: а как же тогда продавать? Вот об этом я и буду рассказывать в своем выступлении.
Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/
