Блог
http://conference.image-media.ru/blog/30424/

Александр Синютин: активные продажи устарели

Александр Синютин выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом, имеющим интригующее название «Приятные продажи: техника продаж без впаривания». Что это такое, кому и зачем это нужно, а также что сегодня наиболее актуально в продажах в целом мы решили спросить у Александра в традиционном экспресс-интервью со спикером. 

Александр Синютин

Александр Синютин

      Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

 

– Пять основных трендов в управлении продажами на сегодня:

 

  1. Ненавязчивость.

 

Это основной тренд и продаж, и рекламы сегодняшнего дня. Это в прямом смысле означает, что когда клиент говорит «Мне это не очень интересно», нужно немедленно прекратить «психологические подкаты» к нему с других сторон с тем же предложением.

 

  1. Внимательность.

 

На словах все продавцы внимательны к клиентам. На деле подавляющее число продавцов пропускает слова клиента мимо ушей, ожидая момента, когда можно будет вставить в разговор свое предложение.

 

  1. Искренность.

 

Важнейшее качество не только в продажах, но и в любых переговорах, да и в обычном общении. Многие продавцы по-прежнему верят, что типирование и подстройка под клиента дадут во время переговоров психологические бонусы. Однако любой современный человек сразу чувствует, когда ему что-то хотят продать. И абсолютному большинству клиентов это не нравится.

 

  1. Простота.

 

В прошлое уходят времена, когда продавцы старались держаться с клиентами холодно, официально и даже чопорно. Продавцы пытались изображать из себя «очень важные персоны», представляющие очень важные компании. Раньше эта пыль в глаза могла произвести некоторое впечатление. Теперь все больше продавцов стараются перейти к доверительному формату общения, конечно, не переступая грань панибратства.

 

  1. Честность.

 

Продолжая тему «пыли в глаза», стоит упомянуть о честности. Визитки 24-летнего стартапера с надписью «Председатель совета директоров» компании, состоящей из этого же стартапера, на сегодняшний день вызывают не более чем снисходительную улыбку. Выдуманные рассказы о сверх-результатах только раздражают потенциальных партнеров и клиентов. Честные продавцы сегодня продают больше!

 

      Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

 

– На сегодня устарели и уходят в прошлое следующие инструменты продаж:

 

  1. Активные продажи во всем их многообразии и изощренности. Даже намеки на навязчивость вызывают раздражение и даже агрессию клиентов.

 

  1. Всевозможные системы «дожимов» клиентов. На сегодня клиенты покупают то, что хотят купить, а не то, что им хотят продать.

 

  1. Фразы «Впервые в России», «Самое лучшее предложение сезона», «Невероятные скидки» и прочая ложь.

 

      Последние годы очень много разговоров о падении эффективности холодных звонков и активных продаж. Люди говорят о том, что устали от бесконечных продавцов, названивающих в офис и на мобильные, и что практически продавать по телефону стало нереально. Как вы считаете, действительно умирает этот инструмент, как умер в свое время, например, директ-мэйл. Или все не так однозначно?

 

– Сразу приходят на память стихи Тютчева:

 

«Зима недаром злится,

Прошла ее пора.

Весна в окно стучится

И гонит со двора».

 

И еще вспоминается поговорка: «Лошадь сдохла – слезь».

 

А если серьезно, то в существующем виде, полагаю, мы видим закат времени холодных звонков. Однако им на смену, с большой вероятность, придет новая форма продаж по телефону. Что именно это будет? Поживем, увидим.

 

      Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

– Из моего доклада участники конференции «Продажи-2017» вынесут стойкое ощущение, что пора отказываться от привычных старых форматов рекламы, переговоров и активных продаж. Пора переходить на новые рельсы. Эти новые рельсы – качественно другое отношение к клиенту и к сделке. «Когда продавец идет на встречу, у него нет задачи продать». По крайней мере, здесь и сейчас. Уже это утверждение в корне противоречит идеологии активных продаж и предается активными продавцами анафеме.

«Лучшая презентация – та, которую никогда не услышит клиент». Еще одно утверждение, перечеркивающее сами основы старых форматов.

Встает справедливый вопрос: а как же тогда продавать? Вот об этом я и буду рассказывать в своем выступлении.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

http://conference.image-media.ru/blog/30412/

Альберт Тютин: в управлении продажами становится больше цифр

Альберт Тютин – специалист по экспертным продажам и автор книги «Проактивные продажи» – выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом про том, как сделать холодные звонки реально эффективными. И мы решили задать ему несколько вопросов по этой теме. 

Альберт Тютин

Альберт Тютин

     – Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

–  Я считаю, что это:

  • Более тщательная и глубокая работа с воронкой продаж. Вообще, в фокус внимания руководителей все активнее начали проникать другие KPI продавцов, не только выполнение плановых показателей по выручке. Радует, что в управлении продажами становится больше цифр – управлять можно только тем, что можно измерить.
  • Внедрение и более активное использование CRM. Ее отсутствие уже воспринимается как моветон
  • Все чаще в отделе продаж встречается разделение труда. Начиная от простого – на охотников и фермеров, заканчивая более сложными структурами, включающими КАМов и колл-центры. Разделение сотрудников по каналам продаж тоже уже не редкость.
  • Активное использование интернета как канала продвижения и продаж. Конечно, это предъявляет высокие требования к интернет-маркетингу и умению обрабатывать входящие лиды (отсюда развитие и CRM, и call-центров, и скриптов продаж)
  • Диджитализация продаж. Тренд, закономерно вытекающий из предыдущего. Некоторые мои коллеги уже вовсю учат использовать для продаж ботов

 

– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд, на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

– Не могу выделить подобные инструменты. Точнее сказать, прошло время их бездумного использования. Могу сказать точно, что ставка, которую менеджеры делают на выстраивание «личных отношений» с клиентами, срабатывает все реже. И еще добавлю – господствующая парадигма продаж безнадежно устарела. В пассивных продажах речь идет о транзакционной парадигме, в активных – о презентационной. Клиенты не хотят слушать презентацию клиентов о преимуществах их компаний и продуктов, они хотят понимать, какую выгоду или ценность получат они.

 

– Последние годы очень много разговоров о падении эффективности холодных звонков и активных продаж. Люди говорят о том, что устали от бесконечных продавцов, названивающих в вы считаете, действительно умирает этот инструмент, как умер в свое время, например, директ-мэйл. Или все не так однозначно?

– Конечно, устали. Как я уже говорил, умирает не инструмент сам по себе, а его неэффективное использование. Большинство звонков иначе как спам не идентифицируются. С другой стороны, это по-прежнему действенный инструмент, в ряде случаев он чуть ли не единственный позволяет быстро дотянуться до потенциальных клиентов. Если его использовать с умом.

 

– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

– Я как раз буду говорить про то, как делать холодные звонки – в парадигме ценностных продаж. Дам детальный сценарий холодного звонка, выстроенный с учетом нейрологики человека, а самое главное – покажу, как готовить само предложение, чтобы оно вызывало у клиентов первичный интерес и желание продолжить общение.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

http://conference.image-media.ru/blog/effektivny-li-holodnye-zvonki/

Эффективны ли холодные звонки?

Что наиболее актуально сегодня в области управления продажами? Об этом мы решили поговорить с одним из спикеров конференции «ПРОДАЖИ-2017» бизнес-тренером Дмитрием Ткаченко.

Дмитрий Ткаченко

Дмитрий Ткаченко

– Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

– Это:

  1. Продажа, как решение проблемы, а не «впаривание»
  2. Конвейерное разделение функций в отделе продаж
  3. Автоматизация рутинных функций
  4. Внедрение скриптов и стандартов
  5. Увеличение разрыва в оплате труда между неквалифицированными продавцами и продавцами-профи

– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

– «Избитые», вышедшие в тираж речевые модули, например, «Давайте подумаем вместе» в ответ на «Я подумаю» от клиента

 

– Последние годы очень много разговоров о падении эффективности холодных звонков и активных продаж. Люди говорят о том, что устали от бесконечных продавцов, названивающих в офис и на мобильные и что практически продавать по телефону стало нереально. Как вы считаете, действительно умирает этот инструмент, как умер в свое время, например, директ-мэйл. Или все не так однозначно?

– Холодные звонки – эффективный инструмент привлечения клиентов, которые сами никогда к вам не обратятся. Например, для того, чтобы начать работать с крупными потенциальными клиентами. Этот инструмент работает, но, как и к любому другому инструменту продаж, к нему возникает привыкание у клиентов. Поэтому непрофессиональные, безграмотные холодные звонки, а также звонки, сделанные по убогим скриптам, перестают работать. Все чаще клиенты обращаются с запросом именно на тренинги по холодным звонкам. Один из самых популярных моих тренингов как раз на эту тему. Он называется «Активные продажи: 100+ приемов для повышения конверсии холодных звонков»

– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

Тема моего доклада говорит сама за себя «Работа с возражениями: как научить продавцов работать с отказами». Результатом будет то, что каждый участник конференции «Продажи-2017» сможет работать с отговорками и отказами и обучать этому своих продавцов.

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

http://conference.image-media.ru/blog/konvejernye-prodazhi/

Конвейерные продажи

Так называется доклад, с которым выступит основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский на Общероссийской практической конференции «ПРОДАЖИ-2017», которая состоится в Москве 6-8 сентября.

Олег Брагинский

В докладе:

 

  1. Кластеризация состоятельных клиентов.
  2. Стандартизация связей процессов и персонала.
  3. Повышение стабильности коллектива.
  4. Управление скоростью продаж.
  5. Фотография рабочего дня.

Продолжить чтение →

http://conference.image-media.ru/blog/kak-povysit-konversiyu-holodnyh-zvonkov-vdvoe/

Как повысить конверсию холодных звонков вдвое?

«Как повысить конверсию холодных звонков вдвое, а отдел продаж мотивировать работать на 100%»

 С таким докладом выступит бизнес-тренер Евгений Жигилий на Общероссийской практической конференции «ПРОДАЖИ-2017», которая состоится в Москве 6-8 сентября.

Евгений Жигилий

Евгений Жигилий

В докладе:

Эффективный руководитель – тот, кто «наладил»:

1) бизнес процессы и инструменты

2) людей – команду – для их выполнения.

И всё это эффективно работает с высокой конверсией, и «почти без участия» РОПа. Таким образом, цель РОПа – руководителя отдела продаж – работать очень мало!

Холодный звонок, или «ХЗ» – один из инструментов активных продаж. Ничто так сильно не воспитывает в человеке продавца, как ХЗ! Конверсия максимальна, если следовать технологии, которую не нужно придумывать. Она есть, и базируется на психологии принятия решения. Не на обмане и манипуляции.

 

Какие бывают «ХЗ» и что это за технология.

Никто из нас не хочет быть «винтиком», и не мечтал быть «никем»: в этом причина, как мотивировать команду работать на 100%. Как мотивировать при помощи инструментов продаж и человеческого отношения.

 

О спикере: Евгений Жигилий

 

  • бизнес-тренер, спикер, автор книги-бестселлера «Мастер Звонка» о телефонных продажах (Изд-во МИФ 2013), которая внесена в стандарты продаж многих компаний, также в обязательные бизнес-библиотеки.
  • Специализация тренера: 1) экспертные продажи, в том числе по телефону, 2) управление продажами 3) личная эффективность, развитие, успех.
  • Практик, начинал с продавца, имеет опыт личных продаж, управления, построения системы обучения.
  • Провел более 1100 бизнес-тренингов и семинаров для всех направлений бизнеса: автобизнес, недвижимость, банковский бизнес (финансовые услуги), ивент-бизнес, строительство и стройматериалы, колл-центры, IT-технологии, розничные магазины товаров, интернет магазины и др.
  • Проводит обучение в России, Молдове, Украине, Беларуси, Казахстане, Таджикистане и других странах ближнего зарубежья, входит в 10-ку самых востребованных бизнес-тренеров по исследованию журнала «Управление сбытом» (2015).

Посмотреть программу конференции и пожать заявку на участие можно тут: http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

http://conference.image-media.ru/blog/obshhenie-s-klientami-v-sotsialnyh-setyah/

Общение с клиентами в социальных сетях

С таким докладом выступит руководитель службы социальных медиа, Альфа-Банк Валентин Васин на общероссийской практической конференции «АНТИКРИЗИСНЫЙ PR-2017: защита репутации и работа с негативом», которая пройдет 13-14 июля в Москве.

Валентин Васин

В докладе:

– Почему для бизнеса важно работать в социальными сетями

– Почему важно выстраивать правильные коммуникации в социальных сетях

– Как надо и как не надо общаться с клиентами

– Что поможет вам стать узнаваемыми в соцмедиа без серьезных вложений

О спикере:
Валентин Васин
— Психолог
— В прошлом специалист по оценке и обучению персонала, Сбербанк России
— Развивал команду поддержки в соцмедиа Билайн
— Работал с блогом СЕО Билайн Михаила Слободина
— В настоящее время: руководитель службы социальных медиа, Альфа-Банк.

Посмотреть всю программу конференции и купить билет можно на сайте: http://conference.image-media.ru/antikrizisnyj-pr-2017/

http://conference.image-media.ru/blog/kak-uberech-kompaniyu-ot-vozmozhnogo-krizisa-v-publichnom-prostranstve/

Как уберечь компанию от возможного кризиса в публичном пространстве

С таким докладом выступит пресс-секретарь по работе с российскими СМИ промышленной группы «Базовый Элемент» Алексей Садыков на общероссийской практической конференции «АНТИКРИЗИСНЫЙ PR-2017: защита репутации и работа с негативом», которая пройдет 13-14 июля в Москве.

 

Алексей Садыков

В докладе:
· Откуда берутся кризисы – причины внешние и внутренние
· Классификация кризисов – по скорости развития, степени тяжести, масштабу урона
· Последствия кризисов – репутационные, финансовые, юридические
· Разработка регламентов взаимодействия внутри компании и с внешней средой в кризисных ситуациях
· Что нужно делать для своевременного прогнозирования и предотвращения кризисов – кейсы

Продолжить чтение →