Блог
http://conference.image-media.ru/blog/kak-stat-spikerom-konferencij-izdatelskogo-doma-imidzh-media/

Как стать спикером конференций издательского дома «Имидж-Медиа»

46

Меня очень часто спрашивают: как стать спикером на конференциях издательского дома «Имидж-Медиа». И я решил, что надо сделать на эту тему отдельный пост, чтобы сразу всем ответить на этот вопрос.

Желающих выступить на наших мероприятиях очень много. Конференции у нас массовые, на них собирается большое количество профессионалов и руководителей компаний, и такая аудитория, конечно, привлекает спикеров.

Докладчиков на конференции я всегда отбираю лично, и вот, что мне нужно, чтобы рассмотреть вашу заявку на выступление:

Продолжить чтение →

http://conference.image-media.ru/blog/evgenij-zhigilij-12-vazhnyh-trendov-v-prodazhah/

Евгений Жигилий: 12 важных трендов в продажах

Евгений Жигилий выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом о холодных звонках. А перед конференцией мы решили задать Евгению несколько вопросов о том, что происходит сегодня в продажах в целом и о чем будет его доклад.

Евгений Жигилий

Евгений Жигилий

 

– Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

– Тренды (тенденции) в управлении продажами, которые я наблюдаю в последний год. Я перечислю более пяти, так как ярких трендов много. Это не только мое субъективное мнение, я сторонник «научного подхода» — собирать информацию от разных с моей точки зрения компетентных источников, и анализировать её.

  1. Классическая реклама уже не эффективна, как раньше. Обратите внимание на огромное кол-во штендеров в любом городе с рекламой самого себя: «Я свободна (=рекламное место»), здесь может быть ваша реклама». Осталось добавить: «Может быть, но уже никогда не будет» L.
  2. Реклама и привлечение переехала в соцсети, блоги, личные кабинеты: интернет маркетинг.
  3. СРМ и автоматизация воронки продаж становится не «вау», а простой номой жизни.
  4. Быстрое целевое реагирование на целевую потребность – благодаря свойству «интернета» отслеживать ваши действия в сети и в социуме: открыл «ООО» — тебе сразу шквал рассылок и тёплых звонков, например, по открытию счёта.
  5. Потребитель (мы с вами), все больше ориентируемся на рекомендации или эксперта, или «своих людей» благодаря интернету. За считанные минуты можно спросить и получить ответ в соцсети или в вотсапе, и узнать реальный опыт и мнение «доверенных» лиц.
  6. «Дисконтизация» продажи. В условиях огромного предложения аналогичных товаров многие компании пошли в работу на дисконте, скидке и акции (=скидке), медленно приводя маржу от продажи к нулю. Отсюда вытекает тренд №7.
  7. Кумулятивная маржа. Акцент на продажу дополнительных услуг или товаров к «якобы» основному товару или услуге, у которого уже нет или почти нет маржи (прибыли), а она есть у других «сопутствующих» товаров.
  8. Роботизация продавца – тренд — акцент на цифры, а не на продавца (как личность и человека с навыками), дефицит ежедневного контроля и управления. Многие думают, что единой «оцифровкой» продаж решаются все вопросы.
  9. Тренд на адресное навыковое обучение, особенно у тех, кто уже «настроил цифры» и понял, что это простая необходимость, главный актив и главная проблема — люди.
  10. «Диджитализация» работы – использование гаджетов и средств связи, вотсап, вайбер, скайп, видео, фото онлайн.
  11. Экспертные продажи. Всё больше бизнесов, не желая работать в ноль, приходят к ценностным экспертным продажам, обучая своих сотрудников быть именно экспертами в своём направлении, а не «выдавальщиками» продукта по горячему запросу.
  12. «Выпрямление продажи, и акцент на моментальной доставке. Стало явным, что при наличии огромного кол-ва продавцов одного или полностью аналогичного товара на рынке, покупают у тех, кто может быстрее всех доставить – прямо сейчас. Отсюда сильное развитие «доставочного бизнеса». Так же «наличие» могут обеспечить именно те, у кого есть свой склад и прямая логистика – т.е. или производитель или «первый» продавец (как собственный, так и внешний).

 

– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд, на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

 – Устарели:

  • Реклама в старом классическом виде.
  • Бумажные носители информации: прайсы, альбомы, и т.п.
  • СМС отваливается, заменяется более удобными и бесплатными вотсапом, вайбером и т.п., где есть «объем»: видео, звук, фото.
  • Холодный звонок (ХЗ) физ. Лицу (= в чистом виде ХОЛОДНЫЙ – вас не ждут и не знают, и не планируют с вами работать) всё меньше эффективен по разным причинам. Уже все взрослые люди с телефоном имеют негативный опыт «навязчивых впаривающих звонков», так же при современном доступе к информации о людях – почти любой холодный звонок можно и нужно сделать теплым и адресным при помощи экспертной технологии. ХЗ в корпоративном секторе (В2В) как были, так и есть – тренинги по ХЗ не прекращаются.
  • Живые встречи «частично отмирают». Не все. Имеется в виду: благодаря простоте и качеству интерактивных видео средств связи, часть живых встреч заменяется конференциями.

– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

– 4 момента:

  1. Понимание: кому не нужны холодные звонки вообще, и какие нужны на самом деле.
  2. Какая технология позволяет увеличить эффективность холодных и тёплых звонков, если не вдвое, то на десятки %.
  3. Какие компоненты подготовки к звонку радикально влияют на результат.
  4. Какие конкретные функции (действия) РОПа (руководителя отдела продаж) позволяют максимально влиять на результат продавцов.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

 

http://conference.image-media.ru/blog/evgenij-kolotilov-u-kazhdogo-prodavtsa-est-svoj-srok-godnosti/

Евгений Колотилов: у каждого продавца есть свой «срок годности»

Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Так ли это, кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Эти вопросы мы задали человеку, который никогда не считал работу продавца плохой, человеку, который обучил этому мастерству более тысячи людей, – бизнес­тренеру № 1 по b2b-­продажампо версии журнаа «Управление сбытом» Евгению Колотилову. Кстати, Евгений выступит 7 сентября на нашей конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом «Жесткие переговоры в продажах». А пока предлагаем вашему вниманию нашу с ним беседу:

Евгений Колотилов

 

– Евгений, скажите, действительно стереотипы о профессии продавца меняются?

 

– Да, раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента. Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Знаете, как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.

Продолжить чтение →

http://conference.image-media.ru/blog/andrej-kulinich-marketing-nauchilsya-myslit-rezultatom/

Андрей Кулинич: маркетинг научился мыслить результатом

Андрей Кулинич выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017», которая пройдет 6-8 сентября в Москве, с докладом на тему «Аудит маркетинга руками начальника отдела продаж». Мы задали Андрею несколько вопросов о том, что происходит сегодня в маркетинге и о взаимодействии маркетинга и продаж.

Андрей Кулинич

Андрей Кулинич

— Назовите пять основных трендов современного маркетинга на сегодня.

— На мой взгляд ситуация выглядит так:

  1. Интернет-маркетинг перестает быть отдельной дисциплиной и возвращается в лоно общего маркетинга. Как важный, но не единственный канал коммуникации.
  2. Маркетинг должен быть гибким. Скорость, с которой меняется поведение и предпочтение клиентов ранее никогда не встречалась. Это очень серьезный вызов.
  3. Интуицию в маркетинге все больше начинают дополнять данные. Успешный маркетолог, это специалист, который понимает и умеет обращаться с данными.
  4. Завоевать внимание клиента стало безумно сложно. Надо быть интересным, открытым, смешным… постоянно придумывать новые поводы и сообщения. А еще коммуникация должна нести ценность клиенту.
  5. Российский маркетинг до этого никогда серьезно не сталкивался с различиями в поколениях. Рожденные после 1982 года – это несколько поколений людей с другим мышлением, ценностями и поведением. И они стали определять рынок.

— Как помирить отделы продаж и отделы маркетинга? Как решить многолетний спор кто главнее?

— Мне кажется, эта проблема рассосалась сама собой и уже не стоит так остро. Вернее, я не сталкивался с ее резкими проявлениями последнее время. Может мне везло? А вообще, маркетинг научился мыслить результатом. И если идет сейчас дискуссия, то только по способах достижения этого результата. И такой разговор на пользу дела. Хуже, если не будет различий во взглядах.

— Что почитать начальнику отдела продаж, который хочет разобраться в современном маркетинге?

— Все так же начинать с букварей. Да, это, конечно, не Котлер образца 80-х годов. Но Роджер Бест «Маркетинг от потребителя» вполне подойдет. Вначале надо сформировать систему, а затем ее развивать за счет отдельных, более узких и глубоких источников.

— Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

— Конкретные идеи о том, как должен измениться маркетинг в их компании. Понимание о том, что уже сейчас работает хорошо. А над чем надо поработать или кардинально изменить. Ключевая цель – компания должна зарабатывать больше.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

http://conference.image-media.ru/blog/30424/

Александр Синютин: активные продажи устарели

Александр Синютин выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом, имеющим интригующее название «Приятные продажи: техника продаж без впаривания». Что это такое, кому и зачем это нужно, а также что сегодня наиболее актуально в продажах в целом мы решили спросить у Александра в традиционном экспресс-интервью со спикером. 

Александр Синютин

Александр Синютин

      Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

 

– Пять основных трендов в управлении продажами на сегодня:

 

  1. Ненавязчивость.

 

Это основной тренд и продаж, и рекламы сегодняшнего дня. Это в прямом смысле означает, что когда клиент говорит «Мне это не очень интересно», нужно немедленно прекратить «психологические подкаты» к нему с других сторон с тем же предложением.

 

  1. Внимательность.

 

На словах все продавцы внимательны к клиентам. На деле подавляющее число продавцов пропускает слова клиента мимо ушей, ожидая момента, когда можно будет вставить в разговор свое предложение.

 

  1. Искренность.

 

Важнейшее качество не только в продажах, но и в любых переговорах, да и в обычном общении. Многие продавцы по-прежнему верят, что типирование и подстройка под клиента дадут во время переговоров психологические бонусы. Однако любой современный человек сразу чувствует, когда ему что-то хотят продать. И абсолютному большинству клиентов это не нравится.

 

  1. Простота.

 

В прошлое уходят времена, когда продавцы старались держаться с клиентами холодно, официально и даже чопорно. Продавцы пытались изображать из себя «очень важные персоны», представляющие очень важные компании. Раньше эта пыль в глаза могла произвести некоторое впечатление. Теперь все больше продавцов стараются перейти к доверительному формату общения, конечно, не переступая грань панибратства.

 

  1. Честность.

 

Продолжая тему «пыли в глаза», стоит упомянуть о честности. Визитки 24-летнего стартапера с надписью «Председатель совета директоров» компании, состоящей из этого же стартапера, на сегодняшний день вызывают не более чем снисходительную улыбку. Выдуманные рассказы о сверх-результатах только раздражают потенциальных партнеров и клиентов. Честные продавцы сегодня продают больше!

 

      Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

 

– На сегодня устарели и уходят в прошлое следующие инструменты продаж:

 

  1. Активные продажи во всем их многообразии и изощренности. Даже намеки на навязчивость вызывают раздражение и даже агрессию клиентов.

 

  1. Всевозможные системы «дожимов» клиентов. На сегодня клиенты покупают то, что хотят купить, а не то, что им хотят продать.

 

  1. Фразы «Впервые в России», «Самое лучшее предложение сезона», «Невероятные скидки» и прочая ложь.

 

      Последние годы очень много разговоров о падении эффективности холодных звонков и активных продаж. Люди говорят о том, что устали от бесконечных продавцов, названивающих в офис и на мобильные, и что практически продавать по телефону стало нереально. Как вы считаете, действительно умирает этот инструмент, как умер в свое время, например, директ-мэйл. Или все не так однозначно?

 

– Сразу приходят на память стихи Тютчева:

 

«Зима недаром злится,

Прошла ее пора.

Весна в окно стучится

И гонит со двора».

 

И еще вспоминается поговорка: «Лошадь сдохла – слезь».

 

А если серьезно, то в существующем виде, полагаю, мы видим закат времени холодных звонков. Однако им на смену, с большой вероятность, придет новая форма продаж по телефону. Что именно это будет? Поживем, увидим.

 

      Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

– Из моего доклада участники конференции «Продажи-2017» вынесут стойкое ощущение, что пора отказываться от привычных старых форматов рекламы, переговоров и активных продаж. Пора переходить на новые рельсы. Эти новые рельсы – качественно другое отношение к клиенту и к сделке. «Когда продавец идет на встречу, у него нет задачи продать». По крайней мере, здесь и сейчас. Уже это утверждение в корне противоречит идеологии активных продаж и предается активными продавцами анафеме.

«Лучшая презентация – та, которую никогда не услышит клиент». Еще одно утверждение, перечеркивающее сами основы старых форматов.

Встает справедливый вопрос: а как же тогда продавать? Вот об этом я и буду рассказывать в своем выступлении.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/