Как продавать в условиях кризиса?

p_24546_1_gallerybigНаступает кризис? Не беспокойтесь! Журнал «Управление сбытом» расскажет, как повысить продажи в сложный период для бизнеса!

Представляем вашему вниманию статью «Кризис-зачем нам он» независимого эксперта по продажам Людмилы Возваховой, опубликованную в одном из номеров журнала «Управление сбытом». В ней она рассказывает о пользе, которую может принести кризис вашему бизнесу, об антикризисных программах.

«Кризис-зачем нам он»

В этой статье вы найдете конкретные решения по преодолению кризисного периода. Плакаться о суровых временах я не буду и для начала, как водится, хочу обратиться к разным трактовкам слова «кризис».

Греки определяют «crisis», как приговор, решение по какому-либо вопросу или в сомнительной ситуации. Современное значение, часто применяемое у Гиппократа и врачей, означает решающую фазу развития болезни. В словаре русского языка С. И. Ожегова найдем следующее определение: «Резкий, крутой перелом в чем-нибудь».

А теперь задумайтесь, разве вчера у вас не было крутого перелома в переговорах с клиентом или резкого разговора с начальником, а может быть, была долгожданная ясность в личной жизни? Как ни странно, однако, кризис наступает ежедневно у каждого из нас, меняются только масштабы и области.

Если посмотреть с экономической точки зрения, то речь идет о критическом положении больших слоев населения и производящих отраслей экономики. Причинами кризиса могут стать и общий спад рынка, и неправильно выбранная стратегия развития предприятия или ее отсутствие. Часто бывает и так, что кризис — это недостаточная квалификация персонала или ставка компании только на одного именитого клиента.

Для того чтобы эти причины стали более очевидны, приведу пару примеров. Встречали компании, в которых нет стратегии развития? Я да, одна из последних сейчас из почти корпорации превратилась в микрокомпанию: директор, менеджер, внештатный бухгалтер. Так же знаю несколько компаний, которые при удобном случае всегда были рады упомянуть имя своего известного клиента. На него, известного клиента, почти молятся, делают прогнозы, а в итоге он меняет условия закупок и поставщика. Относительно неквалифицированного персонала я примеров приводить много не буду, достаточно зайти в любой магазин и посмотреть, как с вами общаются.

А зачем нам кризис? Сегодня все чаще слышу о том, что кризис принесет пользу. Какую?

Польза кризиса:

  • Устраняются устаревшие элементы, исчерпывающие свой потенциал.
  • Открывается дорога для утверждения первоначально слабых элементов новой системы.
  • Испытаны на прочность новые элементы, которые аккумулируются и переходят в будущее.

Помните, кризис — отличное время для обновления компании и доказательства своей компетентности как руководителя, директора. Не упускайте тех возможностей, которые вам дает кризис!

Как распознать, что кризис наступает? Характер любого кризиса одинаков:

  • снижается прибыльность бизнеса;
  • одновременно сокращается спрос и, как следствие, падают продажи;
  • у людей сокращаются реальные доходы;
  • меньше покупают товаров и услуг;
  • из-за этого магазины меньше заказывают товаров на заводах и фабриках;
  • а они меньше заказывают сырья, материалов и оборудования.

Кризис распознали, а что делать дальше? Для этого в каждой компании должен быть план по разрешению кризиса. Вашему вниманию несколько таких планов из опыта.

Варианты антикризисных программ

Программа «3 шага»:

  1. Снизить затраты.
  2. Стимулировать продажи.
  3. Оптимизировать денежные потоки (дебиторскую и кредиторскую задолженности).

Программа «5 шагов»:

  1. Инвестировать в продовольствие на любом этапе от поля до прилавка. Причем инвестировать можно деньги, рабочий труд. Искать именно в этом направлении себе новое место работы. Ведь в ближайшие 10 лет необходимо увеличить мощности мирового агропромышленного и сельскохозяйственного комплекса как минимум на 50—100%.А это прекрасная возможность и сделать бизнес, и получить прибыль!
  2. Чтобы повысить шансы остаться, приходите на работу вовремя и соблюдайте сроки при сдаче отчетов, а так же предлагайте идеи, особенно по росту продаж в кризис!
  3. Немедленно систематизировать и прописать хотя бы основные бизнес-процессы. Обучить им персонал и ввести выполнение этих процессов в структуру мотивации. Уволить как минимум 20—30% персонала, знающего эти бизнес-процессы хуже всего.
  4. На базе текущего кризисного опыта составить перечень антикризисных мероприятий, озаглавить его «План Икс». Хранить вечно! Пересматривать и дополнять раз в шесть месяцев. Это поможет быстрее и профессиональнее среагировать при следующем кризисе. А он будет обязательно, господа!
  5. Начать продавать товар по меньшей цене: меньше объем, проще упаковка, проще сырье, меньше сервиса, меньше наценка.

Программа «8 шагов»:

  1. Взять под жесткий контроль управленческий учет в компании, перейдя на ежедневный мониторинг цен, спроса. Девиз: быть готовыми быстро снизить издержки.
  2. Пересмотреть мотивацию персонала, ужесточая требования.
  3. Отслеживать конкурентов.
  4. Использовать все внутренние ресурсы компании в области продаж.
  5. Быть гибкими и оперативными.
  6. Отслеживать ежедневно экономическую и политическую ситуацию в регионе, в стране.
  7. Организовать антикризисную группу из ведущих сотрудников компании
  8. Разработать антикризисный план (2—3 варианта), воплотить один из них!

Вашему вниманию я предложила три варианта антикризисных программ. Исходя из особенностей бизнеса и личности руководителя компании, полагаю, что оптимальный вариант вы соберете сами на основе этих трех.

Подписывайтесь на журнал «Управление сбытом» и узнайте больше о новейших практических методиках продаж.

Кстати через 2 дня состоится Общероссийская практическая конференция «ПРОДАЖИ-2014», на которой выступят лучшие эксперты сферы продаж России и СНГ.

Успейте зарегистрироваться на конференцию «ПРОДАЖИ-2014».

< вернуться в раздел Блог

Короткая ссылка: http://conference.image-media.ru/IC8gn