Что способствует росту продаж?

404_pИмея большой опыт в области управления персоналом, я бы с легкостью заявила, что верно подобранные специалисты на каждой позиции, обученные и лояльные, будут способствовать росту продаж и развитию бизнеса в целом. Однако, мой опыт маркетолога и управляющего партнера нескольких бизнес-проектов наталкивает меня на идею о том, что все-таки налаженная система продаж способна более коротким путем привести к желаемым результатам.

Протестировать и настроить систему продаж, по моему мнению, проще, нежели делать ставку только на кадры: регулярно подбирать, развивать и удерживать талантливых продавцов внутри компании. Каждый выбирает тот путь, который ему в данный момент удобнее: выстраивать эффективную систему продаж, либо делать ставку на «гениев» продаж.

Первый путь, на мой взгляд, более перспективный и менее рискованный. С его помощью можно снизить риски, связанные с человеческим фактором:
— уход из компании ключевого менеджера по продажам;
— «увод» клиентской базы;
— недобросовестная работа менеджеров, ведущая к недополученной прибыли и т. п.

Говоря о системе продаж, я имею в виду четко прописанные и реализуемые на практике:
— каналы генерации клиентов;
— мероприятия, предшествующие первой продаже;
— мероприятия по сопровождению клиента после первой и последующих продаж;
— линейки продуктов/услуг (продукты-заменители, дополняющие продукты или услуги и т. п.);
— инструкции по работе сотрудников отдела продаж;
— скрипты, сценарии разговоров по телефону и во время живых переговоров;
— система мотивации сотрудников отдела продаж.

Все это в совокупности позволяет нанимать на работу сотрудников с минимальными знаниями и навыками и достигать высокой эффективности работы отдела продаж. Благодаря описанным инструкциям и бизнес-процессам, руководителю отдела продаж не придется тратить много своего времени на введение в должность и обучение новичков. При этом, все шаги менеджеров по продажам четко прописаны. Сотрудники знают, чего от них ожидают, за какие действия они будут вознаграждены. А использование автоматизации рутинных действий приводит к еще большей эффективности.

Резюмируя вышесказанное, в качестве аргументов в пользу своей точки зрения, приведу следующую таблицу (см. табл. 1).

Таблица 1. Факторы, значимые для эффективной работы отдела продаж

Параметр Система продаж Кадры – гении продаж
Возможность повторять успешный опыт Есть, опыт распространяется в форме инструкций и скриптов Не формализована, у каждого сотрудника свой опыт
Бюджет на ЗП Минимальный – возможно нанимать новичков и обучать их до нужного уровня Максимальный – гении продаж дорого стоят на рынке
Масштабировать и расширять Возможно, привлекать более дешевую рабочую силу на рутинные операции, а также автоматизировать некоторые операции Невозможно, ограничено возможностями сотрудника
Риски, связанные с человеческим фактором Нет, система защищена от основных рисков Высокие
Работа с клиентской базой Систематизирована и высокоэффективна Хаотична: по настроению менеджеров
Проведение акций Легко и оперативно с помощью разных каналов взаимодействия с клиентами Сложно, так как возможны искажения информации, «глухой телефон»

Лариса Федорова, соавтора интернет-проекта «DiS –Территория достижений.

_______________________________________________________________________________________________________

Узнать о наиболее эффективных способах быстрого повышения продаж вы сможете на конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ-2015», которая состоится в Москве 19-20 марта 2015 года

При покупке билетов на конференцию в декабре — скидка.

Регистрируйтесь прямо сейчас!

< вернуться в раздел Блог

Короткая ссылка: http://conference.image-media.ru/1PALn