Альберт Тютин: эффективнее продавать не продукт, а решения

Альберт Тютин – признанный авторитет в области экспертных продаж, автор книги «Проактивные продажи». 25 августа Альберт выступит на нашей конференции «ПРОДАЖИ-2016» с докладом «Как увеличить продажи в В2В: инструменты экспертных продаж». А сегодня мы задали Альберту несколько вопросов о том, что сегодня наиболее актуально в области управления продажами, попросили поделиться секретами личной эффективности и рассказать о том, что именно будет в его докладе на конференции.

Альберт Тютин

– Какие тенденции в управлении продажами в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны?

Сближение маркетинга и продаж, автоматизация маркетинга, его увязка с CRM, что позволяет менеджерам работать с уже теплыми лидами, внедрение процессного подхода в управление продажами.

– Все говорят, что клиенты сильно изменились за последние два года, стали другими. Так ли это на ваш взгляд? Как они изменились и как надо измениться продавцам в этой связи?

Во-первых, самих клиентов стало меньше, сократилась их платёжеспособность. Соответственно, еще больше повысилась их чувствительность к цене и различным дисконтам. Они стали активнее искать альтернативу поставщикам, даже тем, с кем уже сложились долгосрочные отношения. В связи с этим можно говорить как об открытии «окна возможностей» при работе с новыми клиентами, так и об увеличении риска потерять старых. Поэтому самое пристальное внимание стоит обратить на работу с существующей клиентской базой, анализу их удовлетворенности, сбору их пожеланий относительно сотрудничества с вами (то, что я называю «дать слово клиенту»). Для некоторых клиентов кризис – словно индульгенция

Во-вторых, они стали более осторожны и внимательнее при выборе новых поставщиков. Увеличился цикл принятия решений, поэтому менеджеров нужно готовить на более продолжительную проработку клиентов. Менеджерам необходимо иметь весомые аргументы в пользу сотрудничества со своей компанией: УТП, еще лучше – ценностное предложение, потенциальные выгоды, которое оно несет (лучше оцифрованные), истории успеха клиентов, таблицы сравнительного анализа своего предложения с аналогичным предложением конкурентов. На мой взгляд, сейчас гораздо эффективнее продавать не продукт, а решения. Правда, для этого требуется изменение парадигмы продаж – с транзакционной на экспертную.

– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе продаж.

  1. Сфокусируйтесь. Ресурсы в отделе продаж всегда ограничены, поэтому лучше их сосредоточить на тех клиентских сегментах, где ваши позиции максимально сильны (важное условие – в этих сегментах должны быть деньги). Анализируйте свою клиентскую базу – так вы найдете общее между вашими клиентами из категории А.
  2. Сформулируйте свое ценностное предложение (для каждого сегмента – свое). В свое время мой коллега Владимир Турман делал опрос руководителей 745 предприятий Саратовской области. Из них 98% не смогли ответить на вопрос, почему нужно приобрести их продукт или услугу, не используя слова «цена», «скидки», «качество». Как вы понимаете, продажники тоже этого сделать не смогут без вашей помощи.
  3. Управляйте активностью менеджеров по продажам, нормируйте их работу. Используйте разделение труда, чтобы менеджеры большую часть времени занимались именно продажами, а не чем-то еще.

– Что на ваш взгляд должен делать начальник отдела продаж, чтобы не стоять на месте а постоянно развиваться?

Постоянно общаться с клиентами, стремясь получить от них максимум обратной связи о работе своей компании, об их текущих и стратегических планах. Замкнувшись на внутренних процессах, легко перестать чувствовать рынок. Регулярно учиться – и на тренингах, и в формате индивидуальных консультаций (это может оказаться полезнее и выгоднее, чем участвовать в тренинге). Участвовать в конференциях – не только в своей отрасли, но и в отраслевых конференциях своих клиентов. Кстати, вывезти своих клиентов на их отраслевую конференцию – отличный способ повысить их лояльность и быстро узнать, что еще можно сделать для укрепления отношений. Конечно же, читать. И побольше общаться с коллегами – как смежных бизнесов, так и похожих бизнесов (например, в других регионах).

– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь?

О, лично я не являюсь гением личной эффективности. Скорее, наоборот. Мой по-настоящему рабочий инструмент – помещение себя в зону смерти. Например, заплатить 10.000 рублей соавторам за не вовремя сданный материал для нашей книги.

– Расскажите в двух словах, о чем будет ваш доклад на конференции «ПРОДАЖИ-2016″

Я буду рассказывать об основных инструментах экспертных продаж в сегменте b2b. Дело в том, что в парадигме транзакционных продаж, в которой сейчас работает большая часть российских компаний, роль продажника невелика – там продают низкая цена и минимальные издержки. Менеджеры преуспевают лишь в выбивании из руководителей скидок для своих клиентов. В экспертных продажах, как я уже говорил, продаются решения. Значение цены там заметно снижается, а требования к квалификации менеджеров, наоборот, возрастают. Я расскажу об основных инструментах экспертной продажи, которые довольно просто внедрить, но они здорово увеличивают результативность сотрудников.

 

На конференции «ПРОДАЖИ-2016» также выступят более 20 спикеров в области B2B продаж и управления продажами: Тимур Асланов, Евгений Котов, Олег Брагинский, Евгений Колотилов, Михаил Молоканов, Инга Орлова, Влад Завадский, Андрей Кулинич, Анна Бочарова, Андрей Левченко и другие.

Спикеры расскажут о том, как мотивировать и обучать продажников, как совершить прорыв в продажах несмотря на кризис, как продавать ТОПам, как работать с крупными клиентами, как маркетинг может помочь продажам и наоборот, а так же раскроют многие другие актуальные вопросы B2B сектора.

Подробная программа конференции и регистрация на сайте http://conference.image-media.ru/sales-2016/ #prodazhi2016

< вернуться в раздел Блог

Короткая ссылка: http://conference.image-media.ru/KulDg