Архивы за месяц: Август 2017

Дмитрий Семин

С 1994 г. по н.вр.:
Трениги: президент и соучредитель компании Semin Group, учредитель и директор тренинговых компаний.
· Недвижимость: совладелец и директор риэлтерской компании, ленд-девелопер.
· Страхование: 8-ми летний опыт продаж и карьера директора.

Награды в тренингах:
· В 2017 г. бизнес – тренер года — 1 место по командообразованию во Всероссийском рейтинге провайдеров корпоративного обучения
· В 2017 г. бизнес – тренер года — 1 место по продажам в сетевой индустрии
· В 2017 г. Эксперт Фонда Русской экономики (Рыбаков фонд)
· В 2016 г. вошел в тройку лучших тренеров года на конкурсе HR& trainings Expo 2016 (Приз зрительских симпатий премии Trainings 2016)
· В 2016 г. Эксперт Университета Общественной Палаты РФ
· В 2015 г. Semin Group – компания в тройке лидеров во Всероссийском рейтинге провайдеров корпоративного обучения по продажам и маркетингу

Евгений Жигилий: 12 важных трендов в продажах

Евгений Жигилий выступит на конференции «ПРОДАЖИ-2017» с докладом о холодных звонках. А перед конференцией мы решили задать Евгению несколько вопросов о том, что происходит сегодня в продажах в целом и о чем будет его доклад.

Евгений Жигилий

Евгений Жигилий

 

– Назовите 5 основных трендов в управлении продажами на сегодня?

– Тренды (тенденции) в управлении продажами, которые я наблюдаю в последний год. Я перечислю более пяти, так как ярких трендов много. Это не только мое субъективное мнение, я сторонник «научного подхода» — собирать информацию от разных с моей точки зрения компетентных источников, и анализировать её.

  1. Классическая реклама уже не эффективна, как раньше. Обратите внимание на огромное кол-во штендеров в любом городе с рекламой самого себя: «Я свободна (=рекламное место»), здесь может быть ваша реклама». Осталось добавить: «Может быть, но уже никогда не будет» L.
  2. Реклама и привлечение переехала в соцсети, блоги, личные кабинеты: интернет маркетинг.
  3. СРМ и автоматизация воронки продаж становится не «вау», а простой номой жизни.
  4. Быстрое целевое реагирование на целевую потребность – благодаря свойству «интернета» отслеживать ваши действия в сети и в социуме: открыл «ООО» — тебе сразу шквал рассылок и тёплых звонков, например, по открытию счёта.
  5. Потребитель (мы с вами), все больше ориентируемся на рекомендации или эксперта, или «своих людей» благодаря интернету. За считанные минуты можно спросить и получить ответ в соцсети или в вотсапе, и узнать реальный опыт и мнение «доверенных» лиц.
  6. «Дисконтизация» продажи. В условиях огромного предложения аналогичных товаров многие компании пошли в работу на дисконте, скидке и акции (=скидке), медленно приводя маржу от продажи к нулю. Отсюда вытекает тренд №7.
  7. Кумулятивная маржа. Акцент на продажу дополнительных услуг или товаров к «якобы» основному товару или услуге, у которого уже нет или почти нет маржи (прибыли), а она есть у других «сопутствующих» товаров.
  8. Роботизация продавца – тренд — акцент на цифры, а не на продавца (как личность и человека с навыками), дефицит ежедневного контроля и управления. Многие думают, что единой «оцифровкой» продаж решаются все вопросы.
  9. Тренд на адресное навыковое обучение, особенно у тех, кто уже «настроил цифры» и понял, что это простая необходимость, главный актив и главная проблема — люди.
  10. «Диджитализация» работы – использование гаджетов и средств связи, вотсап, вайбер, скайп, видео, фото онлайн.
  11. Экспертные продажи. Всё больше бизнесов, не желая работать в ноль, приходят к ценностным экспертным продажам, обучая своих сотрудников быть именно экспертами в своём направлении, а не «выдавальщиками» продукта по горячему запросу.
  12. «Выпрямление продажи, и акцент на моментальной доставке. Стало явным, что при наличии огромного кол-ва продавцов одного или полностью аналогичного товара на рынке, покупают у тех, кто может быстрее всех доставить – прямо сейчас. Отсюда сильное развитие «доставочного бизнеса». Так же «наличие» могут обеспечить именно те, у кого есть свой склад и прямая логистика – т.е. или производитель или «первый» продавец (как собственный, так и внешний).

 

– Какие инструменты продаж, активно используемые в предыдущие годы, на ваш взгляд, на сегодня откровенно устарели и потеряли свою эффективность?

 – Устарели:

  • Реклама в старом классическом виде.
  • Бумажные носители информации: прайсы, альбомы, и т.п.
  • СМС отваливается, заменяется более удобными и бесплатными вотсапом, вайбером и т.п., где есть «объем»: видео, звук, фото.
  • Холодный звонок (ХЗ) физ. Лицу (= в чистом виде ХОЛОДНЫЙ – вас не ждут и не знают, и не планируют с вами работать) всё меньше эффективен по разным причинам. Уже все взрослые люди с телефоном имеют негативный опыт «навязчивых впаривающих звонков», так же при современном доступе к информации о людях – почти любой холодный звонок можно и нужно сделать теплым и адресным при помощи экспертной технологии. ХЗ в корпоративном секторе (В2В) как были, так и есть – тренинги по ХЗ не прекращаются.
  • Живые встречи «частично отмирают». Не все. Имеется в виду: благодаря простоте и качеству интерактивных видео средств связи, часть живых встреч заменяется конференциями.

– Что интересного вынесут из вашего доклада участники конференции «Продажи-2017»?

– 4 момента:

  1. Понимание: кому не нужны холодные звонки вообще, и какие нужны на самом деле.
  2. Какая технология позволяет увеличить эффективность холодных и тёплых звонков, если не вдвое, то на десятки %.
  3. Какие компоненты подготовки к звонку радикально влияют на результат.
  4. Какие конкретные функции (действия) РОПа (руководителя отдела продаж) позволяют максимально влиять на результат продавцов.

 

Посмотреть программу конференции «ПРОДАЖИ-2017» и купить билет можно на сайте http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/

 

Комраков Алексей

Руководитель проектов отдела разработки B2B решений компании Compo.

Автор ряда статей для CMS Magazine, Shopolog, Retailer, Oborot и др., спикер

Кирилл Писцов

Исполнительный директор компании CallTrаcking.ru

Окончил МГТУ «СТАНКИН» по специальности «Автоматизация технологических процессов в машиностроении и бизнесе». Во время учебы в университете занимался созданием и продвижением сайтов.

Свой первый бизнес открыл в 21 год, приняв решение, что будет работать в нише на стыке ИТ и коммуникации. В 2011 году стал управляющим партнером компании Cliсkpatrner — интернет-агентства нового типа, занимающегося построением продаж и рекламой в интернете с оплатой за результат.

В 2014 году возглавил проект CallTrаcking.ru, в настоящий момент занимается развитием бизнеса компании и сервиса для анализа телефонных разговоров, основанного на нейронных сетях и машинном обучении — CallScoring.